培训目标：

l 提高渠道运营管理标准化与规范化动作。

l 强化渠道规划与设计能力。

l 加强渠道拓展能力。

l 提高管理人员对渠道的业务支撑能力，包括沟通管理、投诉处理、业务培训与业务考核管理、合作关系管理等。

l 提高渠道营销策划能力和营销执行能力。

l 帮助渠道管理人员做好自我管理和工作复盘管理。

培训对象：渠道管理人员。

培训时间：两天半。

特别说明：如果培训后需要进行辅导，时间另行沟通。本课程可根据客户时间进行调整。

课程特色：整个课程分为六篇九模块。

**篇是始计篇。分析渠道管理渠道三要素：战场侦察，庙堂谋划，攻城掠地.

第二篇是识局篇。分析渠道调研与分析汇总。

第三篇是谋划篇。分析渠道规划与设计。

第四篇是成事篇。分析渠道拓展，渠道日常维系，渠道营销策划，渠道营销执行，渠道退出管理共五个模块

渠道日常维系又分为四个部分，分别是渠道关系管理、渠道沟通管理、渠道激励管理、渠道投诉管理、渠道培训管理。

渠道营销策划管理分析了常规促销、开业促销、节假日促销、特定对象促销的思路。对四大客流、城区、乡镇、校园、沿街、末梢等客户进行了详细的需求分析。

渠道促销执行重点对厅内现场促销宣传、厅外现场促销宣传、厅内终端快速促销、厅外4G秀、各种场景下的营销话术进行了重点介绍。对分场景营销的关键控制点进行了仔细梳理。

第五篇是萃取篇。分析渠道管理复盘的相关技术。重点对渠道管理中的经验如何复盘与萃取提出了操作性的方法。

第六篇是修炼篇。分析渠道管理人员如何做好自我管理，做好渠道转型中的角色定位。

培训大纲：

导入——始计篇：渠道运营管理概论

渠道作战三要素：战场侦察，庙堂谋划，攻城掠地。

渠道运营管理四内容：识局、谋势、成事、复盘。

识局面对的问题：战场形势是什么？作战地形是什么？

谋势面对的问题：我们的作战目标是什么，作战方案是什么？

成事面对的问题：从哪里进攻？做哪里防守？投入什么部队？使用什么作战方法？提供哪些后勤支援？

复盘面对的问题：我们的作战成果如何？做得好的方面有哪些？需要提高的方面有哪些？有什么可以萃取的经验？未来如何落实？

渠道运营管理结构图：

渠道运营管理“井田制”模型：

**模块——识局篇：渠道调研

渠道调研要回答的七个问题：

问题一：当地居民的消费能力是什么？

问题二：当地企业有多少？经营情况如何？

问题三：当地商业是否繁荣？

问题四：当地人员流动是否频繁？

问题五：当地有影响力的人物是哪些人？

问题六：三家运营商的现有门店是如何分布的？

问题七：当地人的购买习惯是什么？

渠道调研方法：现场观察、人员访谈、资料查询、问卷调查。

渠道调研时间选择四分法：分时段、分地点、分习惯、分对象。

渠道调研地点选择：商圈、延伸圈、副圈、孤点。

渠道调研评估报告六模块：

l 市场现状：种的田是什么自然情况。

l 消费特性：田所在的区域气候如何。

l 三家厅店分布：都有谁在种这些田。

l 常用的促销方法：用了什么种植方法。

l 促销效果：种植的收益情况如何。

l 市场潜力预测：未来的收益空间有多大。

渠道调研报告聚焦两点：我们的对手在哪里？我们在哪里？

第二模块——谋势篇：渠道规划管理

从圈地运动看渠道规划管理的核心工作。

渠道规划三原则：人无我有，人有我多，人多我优。

渠道规划理论：中心地理论。

门店调研三法则：地理位置法则，时间法则，信息搜索阻力法则。

渠道规划之厅店规划三原则：

l 你中我有，我中有你。

l 利用地利，占领要冲。

l 合纵连横，整合资源。

渠道规划之产品促销规划：

l 主打融合，适度单挑。

l 以点带面，面面倶到。

l 注入资源，强化支撑。

渠道规划之宣传规划：

l 立体冲击，强化突出。

l 固游结合，双线互动。

l 定期抢眼，定时有声。

l 依托活动，营造声势。

渠道规划三谋定：谋定信心，谋定想法，谋定方法。

第三模块——成事篇  渠道拓展管理

渠道合作谈判模型：ICON模型。

l 利益：潜藏于谈判立场之下。

——谈判工具一：利益识别T形图及其应用。

l 方案：创造性地集思广益。

——谈判工具二：谈判上中下三策对应表。

l 标准：用客观标准代替主观意志。

——谈判工具三：衡量解决方案说服力的要素表。

l 替代方案：了解自己的**替代方案。

渠道合作谈判的４D步骤：

l D１合作规划阶段：构建并开启谈判。

l D２、D3合作发掘和改进阶段：了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案

l D4合作决策阶段：谈判收尾。

渠道开业辅导四件事：装修辅导，业务培训，市场宣传，促销辅导。

开业辅导抓“三心二意”:

l 三心：开业初期抓信心，业务上升抓恒心，遇到困难化担心。

l 二意：明确发展意图，稳定发展意志。

开业期训练“二定二固”的工作习惯：定目标、定思路、固化销售动作、固化总结方法。

第四模块——成事篇  渠道日常运营管理

渠道日常管理四项核心内容：

l 渠道关系管理。

l 渠道沟通管理。

l 渠道投诉管理。

l 渠道投诉管理。

l 渠道培训管理。

**部分 渠道日常运营管理之渠道关系管理

渠道与运营商合作关系的四个等级划分：

l 陌生关系特性及关系维系与改善方法。

l 认识关系特性及关系维系与改善方法。

l 熟悉关系特性及关系维系与改善方法。

l 信任关系特性及关系维系与改善方法。

影响关系发展的四大要素：人、利益、时间和活动。

l 运用人的要素提升关系：物以类聚、人以群分。

l 运用利益的要素提升关系：互惠。

l 运用时间的要素提升关系：以终为始。

l 利用活动的要素提升关系：团队靠活动，关系靠走动。

影响渠道关系的关键原因分析：承诺不兑现，问题久拖不决，考核不公平不透明，游戏规则变化多，供货不及时。

提升渠道关系的五种方法：及时雨法、经验分享法、资源定向法、红白喜事法、团队共建法。

第二部分  渠道日常运营管理之沟通管理

测试：我们的沟通风格与渠道老板沟通风格。

沟通风格在工作中的具体应用：

l 与绿色人的拉关系表心意显热情。

l 与蓝色的人谈未来说愿景讲创新。  

l 与橙色的人讲条理拼专业重效率。

l 与黄色的人提要求谈感受搞折中

工作现状沟通四要点：

l 询近况：发生了什么？

l 问新情：有什么想法或计划？

l 表支持：能够提供的支撑是什么？

l 问承诺：愿意为运营商再做些什么？

渠道面对面沟通四句诀：传情达意、言行匹配、骨肉相连、起承转合。

渠道沟通的基本要求：放下主观猜臆、多听多问、多探索行为背后的动机、不迎合负能量的抱怨。

四种”服“型渠道的沟通方法：

l 心服口服型渠道沟通方法：相信，授权。

l 心服口不服型渠道沟通方法：暗中亲。

l 心不服口服型渠道沟通方法：观察、监督、多解释。

l 心不服口不服型渠道沟通方法：恩威并重。

渠道指标沟通管理技巧：正式场合下达法、非正式场合下达法、数据沟通法。、榜样宣传法、示弱下达法。

渠道考核结果沟通技巧：

l 规则讲清，道理说透。

l 聚焦未来，立足思路。

l 关注情绪，调节状态。

l 告知承诺，树立信心。

处理渠道对考核结果有异议的逻辑归类法：求同存异

l 向上归类谈大局。

l 向下归类谈细节。

l 水平归类谈多样性。

渠道沟通后的五个WHAT总结 ：解决了什么问题、发现了什么问题、安排了什么工作、我们承诺了什么、渠道承诺了什么。

渠道沟通总结模板示范。

第三部分  渠道日常运营管理之激励管理

渠道激励五要素：抓人心、提技能、强支撑、增感情、促业绩。

抓人心：同理心交流、及时兑现承诺、尊重。

提技能：帮助提高厅店员工促销技能、开展以赛代训活动。

强支撑：及时防范问题、优化业务流程、减少报表负担、加强业务培训。

增感情：主动走访，主动沟通。

促业绩：处理业绩波动，拉业务源。

合作渠道八种工作状态及激励方法：

l 小酌自饮型渠道特性及激励方法。

l 把盏换杯型渠道特性及激励方法。

l 意满情浓型渠道特性及激励方法。

l 渐入佳境型渠道特性及激励方法。

l 痛苦硬撑型渠道特性及激励方法。

l 云里雾里型渠道特性及激励方法。

l 如梦方醒型渠道特性及激励方法。

l 游刃自如型渠道特性及激励方法。

第四部分  渠道日常运营管理之投诉管理

渠道投诉成因分析：流程、系统、考核。

流程类成因投诉的化解技巧：优化流程、业务培训、提前预警。

系统类成因投诉的化解技巧：耐心解释、积极协调。

考核类成因投诉的化解技巧：规则讲清、制度公开、考核公平、尺度稳定、沟通到位。

渠道投诉对合作关系的影响分析：影响形象、打击积极性、形成流失。

渠道投诉形成后的处理技巧：

l 态度积极，主动担当。

l 了解事实，准确判断。

l 尊重感受，处理情绪。

l 善后措施，介绍到位。

第五部分  渠道日常运营管理之培训管理

基于能力和工作意愿的四种渠道划分：

l 能力强 意愿度高=财富型渠道的培训方法。

l 能力强 意愿度低=自恋型渠道的培训方法。

l 能力低 意愿度高=树苗型渠道的培训方法。

l 能力低 意愿度低=剪刀型渠道的培训方法。

渠道培训管理的方向：

l 训练比讲解更有效果。

l 重复练习要重于一次性演练。

l 营造应用的工作场景是技能应用的保障。

l 形成习惯要高于使用三天热度。

l 不培训的成本高于培训支出的成本。

针对渠道员工特性的分类培训：

l 新进员工的培训内容及培训方法研讨。

l 经验丰富的员工培训内容及培训方法研讨。

l 管理型员工的培训内容及培训方法研讨。

第五模块：成事篇——渠道营销策划管理

案例分析：中国丐帮乞讨促销方法分析。

营销策划基本流程：确定促销主题、锁定促销对象、谋定促销政策、择定促销方法、搞定促销落地、核定促销效果。

案例研讨：梅长苏操纵郡主招亲。

确定促销主题要考虑的五大因素。

常见的五大促销主题：常规促销、开业促销、新品促销、假日促销、特定对象促销。

五大促销主题各自要聚焦的核心目的分析。

案例研讨：梅长苏促销江左盟。

促销对象的需求分析：

l 门店四大客流消费需求分析——定向客流、摇摆客流、路过客流、反抢客流。

l 城区客户需求分析。

l 乡镇客户需求分析。

l 校园客户需求分析。

l 沿街客户需求分析。

l 社区客户需求分析。

l 合作代理点客户需求分析。

制订促销政策要考虑的六大因素：时间、产品、对手、地点、目标、激励。

促销政策的风险评估五要素：优惠力度、同业政策影响、销售季节、政策衔接性、促销技能高低。

案例：双十一促销案例分析

常规促销的四大目的：均衡、轮流、区隔、协调

常规促销的四种方法：荤素搭配法、大小搭配法、种类搭配法、分合搭配法。

开业促销的四大目的：势、广、合、乐

开业促销的四种方法：炒店扬名法、天女散花法、联袂促销法、喜气盈门法

新品上市促销四种方法：宣传认知突出法、促销奖励突出法、优惠差异突出法、销量展示突出法。

假日促销四种方法：以情催情法、用礼买礼法、请客带客法、视同变同法。

特定对象促销三种方法：降价清货法、联合促销法、特殊节日促销法。

案例：梅长苏不同意上报兵部使用救援物资

促销政策宣传四要点：提前预热造声势、形式多样求活泼、及时调整盯反馈、关注对手要灵活。

促销政策培训三到位：政策理解到位、模拟演练到位、激励讲解到位。

落地实施中要关注的四个执行：

l 宣传执行：人见人知

l 进店执行：客进人随

l 成交执行：看火起菜

l 推荐执行：多挣口碑

促销中突发事件处理

意向性客户跟踪促销

案例研讨：谢玉为什么会失败

促销评估的六个方面：促销政策适配性评估、促销资源准备周全性评估、促销团队整体作战能力评估、促销政策宣传效果评估、促销方法适用性评估、促销过程中的动态调整能力评估。

案例研讨：评估梅长苏的终极目标

第六模块：成事篇——营销执行管理

**部分：厅店现场展陈宣传促销方法

厅店促销宣传四定法：定台、定点、定眼、定线。

厅店体验式促销应用技巧：

l 认知：运用五类感觉器官的营销体验。

l 情感：营造开心的体验。

l 利益：创造利益至上的情绪体验。

厅店促销宣传的基本要求：醒目、简洁、冲击、易懂。

案例研讨：厅店促销案例分析。

第二部分：厅店终端面对面快速促销APPLE法动作分解

APPLE法基本动作：

l **步：用个性化和热情的欢迎来接受新生。

l 第二步：礼貌地探询以了解新生的所有需求。

l 第三步：为新生呈现一个可以放心使用的解决方案。

l 第四步：聆听并解决任何问题和担忧。

l 第五步：用一个愉快的送别来结束销售并谢谢新生使用业务。

厅店APPLE法使用对照表。

销售视频案例分析：从VIVO销售代表的手机呈现中我们可以学什么？

第三部分：各类户外现场促销宣传

户外促销宣传方法分析：公告栏宣传、上门送单页、利用社区论坛、利用物业宣传、电话外呼。赞助小区活动。

户外现场促销选点四原则：人动点动，时变点变、聚散结合、注重灵活。

现场促销宣传看得见的三点：

l 营造喜气点：热闹、开心、丰富

l 抓住接触点：人流点、时间点、

l 利用立体点：空中看飘点、远观醒目点、近看冲击点。

线上软文促销技巧：运用标题党、图文并茂、利用引爆点、学会挂羊头卖狗肉。

户外现场促销ROSE四步法：秀前准备、秀出风范、成交推动、秀后评估。

分场景营销的关键控制点分析：

l 校园营销关键控制点分析。

l 扫街扫村关键控制点分析。

l 促销进企业关键控制点分析。

l 促销进社区关键控制点分析。

处理现场促销时遇到的投诉的方法：迅速有人接待、拉到人少角落、耐心听取意见、诚恳表达态度、承诺反馈时限、适时进行跟综、做好**坏打算。

第四部分：快速促销话术训练

l 随便看看应对话术。

l 一会再来应对话术。

l 在用合约套餐使用情况探询话术。

l 合约套餐提档推荐话术。

l 合约套餐推荐话术。

l 融合套餐推荐话术。

l 客户担心合约套餐用不完的应对话术。

l 客户感觉合约套餐不划算的应对话术。

l 客户要求降价的应对话术。

l 客户想要再等一等的应对话术。

l 客户要求多提供赠品的应对话术。

l 客户犹豫不决时的应对话术。

l 客户不想换号的话术。

l 合约套餐好在哪的沟通话术。

l 联通网络好在哪的沟通话术。

第七模块：成事篇——渠道退出管理

渠道退出原因分析：收入下降难以经营，他网诱惑，转行运营投资他方，资金困难被迫关门。

渠道退出预警管理：加强沟通做好帮扶，处理问题防止恶化，合同约束适度延缓，利用感情唤起同理心。

渠道退出后的影响应对：加强巡访了解舆情，优化措施防止蔓延，私下沟通增进情感，考核适度做好调节。

第八模块：萃取篇  渠道管理复盘

复盘与工作总结的区别：复盘是结构化思维，聚焦于学习与共享导向，汇聚团队的力量。

聚焦五个问题：

l 预期的目标是什么？

l 当下发生了什么？

l 形成差距的原因是什么？

l 从中学到了什么？

l 今后如何提升与改进？

复盘的流程穿越：

l 精心准备：确定主题、研讨参与人。确定时间、地点，物料准备。

l 共创引导：开场激励，研讨流程介绍，深入挖掘。

l 推进实施：整理成果，集体分享，制订计划，实施宣言，实施跟踪，效果评估。

教练引导技术在复盘中的应用：

l 平衡轮应用示范。

l 迪斯尼策略应用示范。

l 空椅子技术应用示范。