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窦健华

开门红旺季营销策略及实战技能提升

窦健华 / 银行营销专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程大纲

课程背景: 

“一日之计在于晨,一年之计在于春。”每年的一季度,是资金流、物资流**集中、**活跃的时期;是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先,步步先;开门红、月月红。怎样打响**炮、迎接开门红,抢占市场制高点?

本课程致力于解决银行各流程营销困局,展开银行营销新打法;以实战训练为主要方式,以培训成果输出为主要目标进行课程设计。根据银行网点主任、客户经理、柜员及大堂经理岗位需求,以一线各岗位营销场景为主题,网点主任集中精力设计各阶段营销方案,客户经理专注于外拓能力及活动设计,柜员及大堂重点练习网点微沙龙及柜面营销技能。**精心设计、系统剖析、层层递进,以理论讲解、案例分析、模拟训练为主要方式,为您打造一场专属的开门红营销思维迭代盛宴。

● 面对开门红,员工为什么都害怕?

● 面对开门红,业绩为何越来越难达成?

● 面对开门红,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

● 传统开门红依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高!

● 面对一年一度的开门红,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩?

课程收益:

● 获得开门红营销从上至下全套营销方案及流程

● 掌握开门红营销阵地掘金实战技巧

● 掌握开门红客户激活营销及**终成交策略

● 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:网点行长、客户经理、大堂经理

课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例讨论、通关

课程大纲

**讲:互联网金融发展趋势

一、赢在开门红,当红不让

1. 开门红的意义和策略

2. 开门红中的角色定位

二、赢在开门红的关键举措

1. 如何召开营销型晨会

2. 阵地营销活动策划--主题、流程、方案

3. 外拓活动营销策划--主题、流程、方案

三、赢在开门红—心理学解读客户人性需求分析

1. 跟你的高端客户“谈恋爱”

1)屌丝VS土豪,不同客户的需求差别

2)恋爱心理学-分层升级理论

C、迷男宝典—如何追求你的女神

3)魅力磁场-让你的男神主动来追求你

2. 客户分层、分级、分类维护技巧

1)按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群

2)屌丝客户VS土豪客户的维护技巧

3)客户按购买意愿和资产进行有效分层

4)客户分社群精准维护营销

第二讲:阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧

一、引爆策略点——阵地营销之厅堂微沙行外吸金

1. 网点内部动线管理及营销环境解析

2. 流量客户的五大营销策略

1)厅堂营销

2)联动营销

3 )目标营销

4)等候营销

5)微营销链接

案例分析:五大营销策略经典案例解析

小组讨论:以所在网点为核心,思考流量营销的具体营销策略

二、引爆策略点——阵地营销之厅堂活动策划

1. 厅堂活动策划流程

案例分享:低成本让顾客拿到大利,实现共赢互利

实战方案:

1)厅堂转盘活动有礼营销

2)厅堂砸金蛋活动方案策划

3)厅堂堆头设计策略方案

4)互联网 产品组合设计

现场演练:活动策划方案设计

三、引爆策略点:阵地营销之联动营销模式

1. 厅堂阵地联动营销流程

案例分享:岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

实战话术:

1)联动营销一句话经典话术

2)联动营销三句半产品介绍话术

3)联动营销成功转介话术和工具

现场演练:岗位联动模拟演练

第三讲:存量激活篇——存量金矿激活营销策略

一、引爆策略点——电话激活存量金矿

1. 电话激活营销的流程

案例分享:理财经理胡兵的一百通电话引发的思考

实战话术:

1)客户认养,建立“联络”关系

2)加深印象,建立“服务”关系

3)邀约面谈,建议“产品”关系

现场演练:写出我们沉睡的客群,分组演练激活策略

二、关系维护-让关键人资金到位-转介营销

1. 客户关系维护的方式

1)日常情感维护

解析:客户关系维护学习“送”公明

2)产品售后跟踪

3)举办客户活动

案例:五大类客户活动主题分析

4)定期财富诊断

2. 客户关系维护标准:让客户感觉你离不开他

案例:贵宾客户的存在感

3. 客户关系维护节奏:欲速则不达

1)初步接触:建立良好关系和印象

2)获取信息:关键动作—获取客户信息,开卡或购买理财产品

3)挖掘需求:关键动作—持续联系,挖掘产品需求

4)情感联络:关键动作—满足客户个性需求,利用活动再次链接情感

5)深度经营:关键动作—建立持续联系,挖掘深度需求

现场演练:设计属于自己的专属客户社群,针对性互联网营销

三、存量客户的营销策略及方法

1. 存量客户的有效识别及客户细分

2. 存量客户的五大营销策略

1)沙龙营销

2)兴趣营销

3)节日营销

4)事件营销

5)微营销渗透

案例分析:五大营销策略经典案例解析

四、精准营销破局传统沙龙三大难题

1. 邀约哪些客户?

客户画像—“社群”素描

1)客户总资产

2)客户年龄

3)客户类型

2. 如何邀约客户能保证客户一定到?

1)强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求

反思:我之前是怎么做约见准备的?

a客户信息收集与分析

b客户约见理由的选择与包装

练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

2)强行筛选-制造稀缺性,只选对的,不选贵的

a短信微信铺垫预热

改进:今后我会怎么做?

b传统电话中的信息效用分析

c开场白的三个关键点

案例:成功电话确认话术分析

预销售过滤话术学习:

1)我恐怕不能三小时参会

2)是不是又要推销产品(保险)啊

3)客户活期余额不足20万

3)“送包”步骤及话术

a预约电话

b面见客户

c活动介绍

d现场促成

-开场下套三板斧

-促成的过程和节奏

促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

3. 客户到了如何成交?

1)刀剑交锋的谈判技巧—**终成交

a产生购买行为的心理学动机

胡萝卜 大棒:追求快乐 逃避痛苦

b打动客户的画面效应

关注感觉 制造情绪

c**终成交的五大步骤

-引发购买动机

-创造生动有效的文字画面(煽风点火)

营销视频播放:《开水房》

-发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号

-取得购买承诺--射门九种脚法

-制造购买的急迫性

现场模拟-角色演练

参考话术解析

第四讲:旺季营销走出去策略和实战方法技巧

一、增量客户的营销策略及方法

1. 增量客户的六大营销策略

1)路演营销

2)职团营销

3)公益营销

4)异业联盟

5)事件营销

6)微营销拓展

2. 建立以银行为平台的需求对接营销模式

3. 社群思维特点

1)社群思维目的:注重长期,引爆传播

2)社群思维形式:活动结束,服务开始

3)社群思维成本构成:资源整合,羊毛出在猪身上

4. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例

1)亲子群体中的精准社群

2)女士群体中的精准社群

3)教育社群

4)车友群体中的精准社群

5)老年群体中的精准社群

3)商友群体中的精准社群

案例分析:六大营销策略经典案例分析

小组讨论:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合

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