随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。 因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所以，我们要深度kyc，究竟如何帮助我们剖析客户，做好资产配置，做好财富管理？

1.如何做好精细化客群管理——ARM 2.如何从KYC九宫格的解读，结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？ 3通过销售心理学渗透，提升财富管理面谈技能。 4 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。 5.知识彩蛋——深度KYC下的网点电话邀约

模块 简介 解决的问题 解决路径

破冰

0.5H 课程概述 **单元：开场互动，异议破题

“客户只看收益，隔壁银行比我们高”

“短期理财更好啊，做什么保险“

”死了才有钱拿？”

世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？

课程全程以真实客户案例，话术干货直接解决日常销售面谈难题。

开场就解决经典客户异议问题。

2H 精准筛选与邀约

——KYC与资配客群 行里主导什么产品，就谁来都讲一个产品。一讲就卖的出去，信心很足。几次开口卖不出去，开始倍受打击。

第二单元  资产管理，扎实基础

2,1 资产管理管理在财富管理中的营销作用

2.1.1 资产管理基本理论

2.1.2 如何以资产配置的方式完成KYC

2.2精细化客群管理——ARM策略

2.2.1 新户开户（Acquisition）

2.2.2 旧户维护（Retention）

2.2.3 向上提升（Migration）

第三单元  精准筛选，精准邀约

3.1客群对应邀约方法

3.2电话邀约原则与注意点

演练：客群研讨  现场演练 ARM策略与客群关系

3H 精准面谈——

深度KYC之4P理论 第四单元   POSITION

理财经理**定位

4.1卓越工作模式-5p

目标客群优先排序 people

高效客户服务流程 process

专业资产配置能力 portfolio

产品解决方案解读 product

效益追踪绩效管理 performance

练习：客户故事分析背景

第五单元   PEOPLE

客户深度KYC思路

5.1 KYC地图

5.2九宫格深度解读

案例 1-5

5.3 十二宫格展开——九宫格 三类核心客群

客户的圈、层、级交叉观察

第六单元  PROCESS

专业销售体系流程

6.1大众客户需求探求提问策略

6.2高净值客户需求探求提问策略

6.3案例 从金葵花到私银

第七单元 PRATICE

保障产品配置演练

7.1 保障长期复杂期缴切入与配置

7.2亏损基金客户挽留与转配置

7.3存款客户/固收客户转配置

1H 从KYC到KYP “画”出来的客户需求

练习：真实客户案例模拟

隐藏彩蛋 港险客户应对策略