一、交叉销售&客户盘点

1.1 客户画像

（1）客户画像分析--可投资产、风险偏好、忠诚度、行为模式

（2）客户理财需求分析--安全性、流动性、收益性相结合

（3）客户价值分析

1.2 如何快速提升客户AUM和忠诚度

（1）交叉销售是提升客户AUM和忠诚度的良方--客户的转移成本&边际销售成本

（2）客户价值的充分挖掘--配合客户需求分析

1.3 案例分析--富国银行的“思与辨”

二、客户的资产配置方案

2.1 客户分层

（1）传统分层模式--可投资产VS 非传统分层模式--客户需求

（2）帮助客户设立家庭理财目标--结合客户的实际情况

2.2 资产配置方案

（1）实战类客户KYC--全方位分析客户的实际情况

（2）客户心理行为分析--“趋利避凶”

（3）宏观市场小解析--和客户相关的、对客户有影响的资讯

（4）未来市场小研判--你总归要吓吓客户的

（5）根据客户需求给出资产配置报告

2.3 资产配置方案小组演练

三、重点产品配置技巧--贵金属

3.1 黄金市场解析

（1）黄金和美元的关系

（2）国际形势解析

3.2 给到客户配置黄金的理由

（1）结合客户需求、理财目标

（2）长期避险资产

（3）未来对冲人民币贬值风险

四、重点产品配置技巧--保险

4.1 保险客户画像分析

（1）**适合推荐保险的客户--家庭主妇

（2）案例分析--家庭主妇的安全感

4.2 家庭保障体系的建立

（1）家庭资产负债表和收入支出表

（2）建立家庭保障体系的顺序和计算方法

4.3 如何做保险大单

（1）案例分析--资产传承

（2）案例分析--夫妻财产隔离

（3）案例分析--家企隔离

（4）相关话术分析

五、重点产品配置技巧--基金&基金定投

5.1 案例分析--基金定投实例

5.2 快速营销

（1）线上和线下销售相结合

（2）微信营销--基金定投版

5.3 异议处理--受伤基金客户

（1）微笑曲线--基金定投是中期投资

（2）客户经理自身实操展示--自己做过的投资**容易打动客户

（3）“傻瓜投资法”--基金定投属于傻瓜式投资

六、课程回顾与演练