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张大成

消费者洞察与消费心理探询

张大成 /

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课程目标

消费者正在成为营销竞争中一个越来越重要的力量,这是营销界的共识。   与这个共识形成反差的是,在营销实践中,大多数企业仍然欠缺将这种力量为己所用的意识和手段,从战略制定到战术运用,都缺乏对消费者心理需求和行为偏好的准确呼应。   消费者洞察,是要发现消费者真实的需求和偏好,并将之应用于企业的营销实务,它是发现新的市场机会、找到新的战略战术,从而提高营销成效和摆脱市场肉搏的有效途径。

课程大纲

课程大纲:

  经营是“消费者需求洞察”!
  销售是“消费者心理探寻及满足”!
  “经营”重“理论及原因”!
  “销售”重“实践及结果”!理论和实践要结合
  马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程
  高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值
  低档产品强调便宜实惠
  物质材料理性硬价格
  经“营销”售成交理由的“卖点”?---- 洞察消费需求并满足它
  如何提炼产品的卖点---” 软/硬价值需求满足点”
  蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组
  创新消费需求卖点战略的三个特点
  新消费需求战略执行的四重组织障碍
  影响消费者消费心理需求的个人因素
  消费者的消费评选过程中值得注意的地方
  消费者对商品的心理认识过程
  影响购买决策的/物理/心理因素
  洞察消费者消费需求各种类型内容
  消费需求种类的层次分析
  ”价格接受水平”和”消费需求购买力” 的影响
  估计市场消费需求的方法
  需求的价格弹性
  全脑消费需求感觉
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