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孙莉莉

商业银行现金管理理论与实务

孙莉莉 / ICMA国际注册管理...

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课程背景

现金管理业务是当今各银行争夺的要点之一,特别是在当前中、大型商业银行普遍向“交易银行”转型的过程中,现金管理类业务更是最重要的载体渠道。但是,现金管理业务开展在行业内呈现出结构性失衡的特征,大型商业银行已经将现金管理业务的阵地由国内分行拓展到了全球,中小银行特别是广大城商、农商,仍处在起步阶段,甚至对现金管理还没有一个感性的认识。鉴于上述背景,开设该课程

课程目标

通过本次课程的讲授,使得学员达成如下目标; 1.了解现金管理业务的一般概念; 2.知晓现金管理业务的本质、原理、方法、亮点; 3.了解现金管理业务产品创新一般范式; 4.了解现金管理业务方案制定方法与营销手段。

课程大纲

**讲:从“钱”说开去

一、企业的血液:资金

1.大数据结论:企业因何倒下?

2.统计学规律:优秀的企业哪项能力强?

二、银行的命脉:存款

1.颠扑不破的铁律:存款立行

2.小小的争议:既然有不良贷款,是否也有不良存款?

三、企业发展的必经阶段

1.独上高楼,望尽天涯路:缺钱,缺人

2.衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴:缺钱,缺市场

3.蓦然回首,那人却在灯火阑珊处:有钱闲置,心疼

四、案例互动

1.中石油大司库

2.华为现金管理


第二讲:现金管理对企业的重要性

一、现金管理能力与盈利能力

1.秦池酒业:现金管理不善,资金链断裂

2.五粮液:现金管理较好,盈利能力可持续

二、现金管理的更多内涵

1.提高资金营运效率

2.节省资金成本

3.优化企业内部管理架构

4.帮助企业梳理上下游信用情况


第三讲:银行现金管理实务

一、理念的误区

1.误区一:大企业才需做现金管理

2.误区二:大银行才能做现金管理

3.误区三:有资金闲置才需要现金管理

二、银行现金管理的产品谱系

1.账户管理类产品简介

1)账户信息报告

2)主动账务通知

3)多种格式对账单SWIFT)

2.流动性管理类产品简介

1)实体资金池

2)名义资金池

3)金融资产池

3.支付控制类产品简介

1)定向收支

2)支付额度控制

三、课堂案例分析


第四讲:现金管理业务营销技巧

一、营销**步,知己:现金管理是什么?

1.现金管理雏形就是公司网上银行

2.活用网银,做好基础现金管理服务

1)中信银行**公司网银解决某公司日常结算困难

2)中信银行高校专属服务方案

3)建设银行要客服务系统绑定大客户

4)工商银行行业版网银批量绑定细分领域客户

二、营销第二步,知彼:知道客户想要什么?

1.客户需求分析三步法

1)准备访谈提纲——六要素法时间、地点、什么事、怎么做、合规、如何评价)

2)业务场景模拟

3)结果回归验证

2.案例:某化工企业集中收付项目实施过程

三、营销第三步:对客户进行分类,

1.客户分类的意义:精准服务

2.客户分类五维法行业、体量、实际控制人、渠道分配、资产结构)

3.案例

1)招行短信收款帮助客户解决账务信息混乱

2)建行电子票据线下化帮助客户解决对账难

四、营销第四步:从卖产品转向卖解决方案

1.超额利润=差异化

1)沃尔沃:卖卡车转向卖运输整体解决方案

2)叫个鸭子:卖餐饮转向卖生活方式

3)坚果手机:卖手机转向卖情怀

2.差异化解决方案案例

1)某保险公司差异化现金管理方案成功营销案例

2)招商银行CBS攻占高端市场案例

3)工商银行差异化方案从第三方支付手中抢回市场

课堂演练:中小银行现金管理解决方案设计

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