社区银行营销实务

1. 课程核心：

Ø 如何有效地进行社区银行社区银行周边渠道市场的开发；

Ø 根据社区银行情况帮助社区银行制定“一点一策”活动方案；

Ø 如何有效实开拓社区、商户、企业客户；

Ø 学会针对老年客户、女性客户、精英客户、商贸结算户、中小企业主、代发工资户等不同客户群体开展的活动类型及营销技巧；

Ø 掌握路演、客户如何**社区银行周边市场开发加强客户活动、社区银行沙龙、第二课堂等不同活动标准流程与技巧，并**实战活动帮助分行打造标准的流程模板；

2. 授课方法：

录像观摩、游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、情景演练

课程内容简介：

一、 社区银行外拓营销概述

1. 什么是真正意义上的社区银行周边市场开发；

2. 社区银行周边市场开发的目的；

3. 社区银行周边市场开发的“3345”原则；

4. 银行社区银行周边市场开发的优势与定位。

二、 社区银行外拓营销存在问题及营销思路

1. 社区银行周边市场开发存在问题

2. 针对存在问题的主要措施

3. 社区银行周边市场开发的指导思路

Ø 一点一策

Ø 1 N

4. 社区银行周边市场开发的经营战略

Ø 上规模

Ø 建渠道

Ø 社区银行活动常态化

5. 社区银行周边市场开发的营销模式

三、 社区银行外拓营销的营销技巧

1. 片区排查的技巧（外拓市场调研）

Ø 什么是排查

Ø 排查的目的

Ø 排查的行动内容

Ø 排查的8大法

Ø 排查有效接近客户的12方法

2. 社区银行周边商户营销的技巧

Ø 商贸客户开发的目的

Ø 商贸客户开发的营销切入点

Ø 3类不同商贸客户的需求分析及营销技巧

Ø 商贸客户开发的“新型”模式

Ø 商贸客户开发的流程及营销技巧

Ø 案例分享（以下案例视情况选择）

ü 联合社区银行周边商户建立“乐享公社”的案例

ü 与高端红酒商合作开展沙龙的案例

ü 与当地妇联、工会合作开展针对有企业女职工“才艺大赛”新开卡6万多张的案例

ü 迪信通手机连锁店营销POS机成功并100%使用的案例

ü 与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例

ü 与超市合作共同营销客户的案例

ü 与保险公司合作开展少儿沙画营销保险的案例

3. 社区银行周边社区营销的技巧

Ø 社区营销的目的

Ø 不同社区的特点分析及营销技巧

Ø 社区入驻6大法

Ø 社区活动的步骤与流程

Ø 社区营销活动的策划

ü 路演活动的策划与组织技巧

ü 主题活动的策划与组织技巧

ü 第二客户的策划与组织技巧

ü 沙龙活动的策划与组织技巧

Ø 社区中不同客户（老年客户、女性客户、精英客户、上班族）产能拉动的营销技巧

Ø 社区服务的营销技巧

Ø 社区服务的十大礼仪

Ø 案例分享（以下案例视情况选择）

ü 与社区开展老年人“棋牌比赛”新开卡2万张案例

ü 与当地老年委合作开展“老年客户才艺大赛”新发卡5万余张的案例

ü 与老年大学合作集体开卡的营销案例

ü 参与高端社区运动会营销高端客户的案例

ü 社区路演获客130户，营销600多万案例

ü 利用重阳节**与移动公司合作营销老年15天新发卡6137张，余额1.6亿的案例

ü 义诊活动进社区营销老年客户的案例

四、 社区银行外拓营销客户的跟进与维护

1. 客户跟进的方式；

2. 客户跟进的流程；

3. 客户跟进的周期；

4. 客户跟进技巧；

5. 客户维护的核心思想；

6. 客户维护的好处；

7. 客户维护的6大策略；

8. 不同客户的跟进技巧。