**单元：当前医药产业政策与市场环境分析及对医药营销的影响及应对建议（2小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保计划”“二保、三保合一”“一卡通”对营销的意义

“医药分家”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”“医保局作招标主体”对医药营销的影响

“三明模式”“临床路径管理”“基药比例”对医药营销的压力及应对

“药占比”“处方点评”“空间降低、医保控费、适应症限制”应对建议

医药流通配送商业现状及渠道销售变革

“两票、一票制、营改增”对医药营销的影响及应对

医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”）

第二单元：区域主管团队管理的四大能力必不可少（8小时）

（a）提高自己的管理技能：

业务高手与管理者的区别

下属期望管理者具有的特质

下属不满意的管理者常犯的致命错误

设定目标

制订计划

决策

解决问题

执行跟踪

销售团队的日常管理内容及管理工具原则（表格化）

小组讨论与点评

（b）区域主管需培养自己超强的业务管理能力：

产品管理能力（平衡、量利、优先、周期、配比、危机、规划、学术、促销组合）

销售管理客户系统的建立、年度维护计划与管理能力

新形势下医院客户维护中的几个创新做法

目标管理及目标分解能力

协访、跟进、监控和辅导的能力（好处、角色、技巧、内容、绩效面谈技巧）

营销数据的统计、分析、运用管理能力

竞争管理能力（公司、产品、政策、代表、市场、客情、对策）

费用管理能力（费用种类及管理；区域费用管理的原则与具体措施）

团队销售报告管理系统

如何对你的下属做绩效评估

如何定性、定量地评估你的下属

小组讨论与点评

（c）塑造自己团队领导的能力：

你需要打造一个什么样的团队？

团队文化的建设的几点建议

讨论：你的下属需要什么？

团队凝聚力提升的影响因素

团队士气低落的原因

如何提高你团队的士气

提升团队凝聚力的方法

留住优秀团队队员的技巧

结果导向、过程管理是团队执行力的核心

    如何激励员工和提高士气，使其提高工作效率？

新形势下销售精英职场心态重塑与“正能量”应用

    如何辅导、培养、培训你的下属

练习：填写一份近期对自己下属…….

小组讨论与点评

（d）发展人力资源能力

    优秀代表的选、用、育、留技巧

    优秀营销人员的招聘与甄选（独特管道）

    未来**优销售组织架构的搭建

薪酬设计：效能型与效率型

提成制与奖金制的优劣及适应情况

离职管理

小组讨论与点评

第三单元：如何高效率地带领团队深度挖掘市场提升业绩（2小时）

影响销售业绩上升的因素

如何审视终端合作及改善建议？

如何审视产品潜力及改善建议？

潜力挖掘和上量的其他方法（重点讲解）

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好竞争销售提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）

小组讨论与点评

第四单元：现场提问与互动交流（15分钟）

课程适合对象：专业医药企业大区、区域经理、区域主管等。