课程目标
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
把握销售管理技巧，控制的营销过程
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
设计销售通路及销售队伍
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
通过日常报表系统进行管理
分析销售人员不同性格，因人而异的管理
课程大纲
**讲、营销经理的角色认知与职责
营销经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位
优秀的管理者特质
第二讲、销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
二）随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
三）述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角
第三讲：团队销售技能提升
销售人员的专业素质
心智修炼
确定目标和计划
准备拜访
接近客户与促成成交
拒绝处理与售后服务
第四讲、营销团队沟通协作
团队成员的角色类型
团队中的九个角色
建立和谐、互信的团队合作气氛
团队冲突的成因与团队协调艺术
团队有效沟通的方法与技巧
不良沟通--团队的大隐患
有效沟通的原则
积极聆听四技巧系统
团队合作的意义
有效合作的前提
彼此信任对团队建设的意义
同事彼此信任的意义
问题研讨：不良沟通对团队的危害
第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点
第六讲销售经理弹性领导团队
识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
何谓领导风格？
关系导向与工作导向领导
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法
第七讲、销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法
第八讲：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一）造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
二）如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度，一个行动胜过一打计划
关注细节，跟进、再跟进三
三）猴子管理法:
打造销售无敌双赢执行力案例：
西点军校执行力案例：
某企业执行文化
