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通信行业招投标、专家评标解析及投标文件编写技能提升

阁策 / 政府采购讲师

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课程背景

对于大多数投标人而言,评标专家的评标过程从来都是一个黑匣子。即使不中标,也很难知道真正的失败原因所在,因为按照法律法规的要求,评标过程是要被严格保密的。虽说就单个项目而言,评标过程的内容是要被保密的,但是任何评标过程的发生,都有它自有的一套基本逻辑。只要找出这个逻辑,我们也就找到了提升自己投标应标、编写高分投标文件的能力的钥匙。

课程大纲

课程背景:

对于大多数投标人而言,评标专家的评标过程从来都是一个黑匣子。即使不中标,也很难知道真正的失败原因所在,因为按照法律法规的要求,评标过程是要被严格保密的。虽说就单个项目而言,评标过程的内容是要被保密的,但是任何评标过程的发生,都有它自有的一套基本逻辑。只要找出这个逻辑,我们也就找到了提升自己投标应标、编写高分投标文件的能力的钥匙。

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:通信行业

授课方式:实战讲授、案例分析、小组讨论、现场评标等

课程收益:

提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力;

提升商务人员编写投标文件的能力;

提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力;

课程大纲

导入:请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题!

**讲:招投标基础知识

招投标的基本概念

1.招投标制度的起源

2.我国招投标制度发展史

1)**阶段:招投标制度初步建立

2)第二阶段:招投标制度规范发展

3)第三阶段:招投标制度不断完善

3.招投标的基本程序

1)招标

2)投标

3)开标

4)评标

5)中标

6)签订合同

4.招标的方式

1)公开招标

2)邀请招标

5.可以不招标的情形

6.电子招投标

招投标的法律体系框架

1.招投标法律法规体系——三纵

1)发改委

2)财政部

3)商务部

2.招投标法律法规体系——四横

1)国家级

2)国务院级

3)部委级

4)地方级

通信行业相关法规条文解读

1.《通信工程建设项目招标投标管理办法》

2.《通信工程建设项目评标专家及评标专家库管理办法》

第二讲:评标过程解密

一、评标专家评标过程的解密

1.评标委员会的组建及专家抽取

2.评标专家评标过程的四大步骤

1)评标准备

2)初步评标

3)详细评标

4)编写评标报告

案例分析:评分标准明显不合理(但不违法),评标专家必须遵照执行吗?

3.评标准备

1)评标专家需要回避的若干情形

2)组长推选的三大要求

3)业主介绍项目情况的基本规范

4.初步评标

1)招标文件的八项基本内容

2)查看招标文件的三大关键

3)投标人资格的符合性检查

4)否决投标人的常见四种场景

5.详细评标

1)两种常见的评标方法

2)综合评分法详细评标的四大关键

3)投标文件澄清的三大要点

6.编写评标报告

1)编写个人评标报告

2)编写评标委员会汇总报告

案例分析:个人的评标结论与小组的总体结论不一致时,评标专家将如何处理?

二、影响评标专家的因素解密

1.评标专家参与项目招投标的核心利益诉求

2.评标专家的3大顾虑

3.评标专家评阅投标书的3大关键点

4.非投标书因素对评标专家的影响

1)招标人代表的明示或暗示

2)评标现场的环境因素

3)投标人的投标演讲因素

5.评标专家的个人性格因素

1)领袖型专家

2)独立型专家

3)用户型专家

4)咋呼型专家

5)不同类型评标专家的受影响效力分析

6.评标专家如何处理质疑与投诉

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第二天

第三讲:阅读招标文件

一、投标人须知(或前附表)

1.明确项目基本信息

1)项目名称及项目内容

2)项目预算

3)项目工期

4)交付地点

5)质保期限

6)付款条件

7)投标保证金

8)开标时间及地点

2.合格的投标人必须具备的条件

1)法律法规级的强制条件

2)项目级的资质条件

案例分析:系统集成资质是否可以作为资格条件?

二、采购需求(技术需求)

1.技术需求是否明确

2.图纸与文字描述是否一致

3.是否组织现场踏勘

案例讨论:发现无法满足采购需求时,应该怎么办?

三、评分标准

1.价格分占比及计算方式

2.客观分的特征及分值

3.主观分的特征及分值

四、招标文件要求的投标文件格式及模板下载

第四讲:投标文件的组成与编写

一、投标文件的组成

1.商务部分

1)投标函

2)法人代表授权书

3)投标人的资格证书

4)投标一览表

5)投标报价明细表

6)商务条款偏离表

7)产品检测报告与证书

8)投标人的案例业绩

9)制造厂商授权书/服务承诺书

2.技术部分

1)技术方案

2)技术条款偏离表

3)设计图纸

4)项目施工组织及人员安排

5)售后服务与培训方案

6)项目验收与交接程序

案例分析:请贵单位提供一份投标文件,现场进行分析?

二、投标文件的编写要求

1.投标文件编写的基本要求

1)格式的三大要求

2)外观的四大要求

3)内容的三大要求

2.投标文件编写中常见的低级错误

1)资格条件的五大低级错误

2)商务部分的四大低级错误

3)技术部分的四大低级错误

3.投标文件编写中常见的违规操作

1)虚假应标

2)蒙混过关

3)串通投标

第五讲:投标文件的质量提升与投标呈现

一、编写评标索引表

1.专家评标的过程解析

2.资格条件自查索引表

3.评分项自查索引表

二、主观分材料的编写技巧

1.主观分材料对比的三个层次

2.常见的主观分打分项

3.产品选型更优的方法

4.技术方案更优的方法

5.项目实施方案更优的方法

6.售后服务/培训承诺更优的方法

7.投标人综合实力更优的方法

三、投标文件的可视化策略

1.案例业绩的可视化

2.现场踏勘的可视化

3.技术方案的可视化

4.项目实施方案的可视化

5.售后服务/培训承诺的可视化

四.投标呈现

案例讨论:千万级PLM项目大单被迫流标!

1.投标呈现是“给谁看”?

2.投标呈现常犯的三大错误

1)自我标榜、目空一切

2)逻辑混乱、重点不清

3)专家提问、没有预案

3.设计一场精妙的投标呈现show

第六讲:课后行动计划

1.待解问题答疑

2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅

3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4.现场学习情况的小组评分统计

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