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包贤宗

大客户销售进程管理

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

   本课程针对工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型大客户销售等B2B销售管理的如下难题:

1、 销售业绩靠公司老板或几个牛人个人关系,难以规模化拓展。

2、 依靠单兵作战能力,不能靠团队或组织级的营销来获得项目。

3、 一旦销售人员离职,区域市场就丢失,客户资源就流失。

4、 大客户销售不可控,难以对销售任务做到一切尽在掌握中。

5、 大客户销售不能形成规律性开发,吃了上顿没有下顿。

6、 大客户成功经验难以复制,销售成本高,营销费用浪费严重。

7、 大客户销售精英难以成建制批发复制,企业发展遇到销售人才瓶颈。

   本课程结合优秀外资企业爱默生、IBM等,华为、研祥、大族等优秀本土企业的实践经验,在大客户销售与管控过程中,强调结构化过程管理、组织化团队运作、过程绩效考核、项目分析会快速反应、销售精英批发式复制等,给企业一套大客户销售与管控思路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

【课程收益】

 1、分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。

 2、构建团队级、组织级系统作战能力,形成强大市场攻击力。

 3、建立项目化,过程化管理思维,掌握项目化管理方法。

 4、**结构化项目管理,保障大客户销售过程的可控,结果的预测性。

 5、学习召开大客户项目分析会关键要点,及时预警销售过程中异常。

 6、有效复制大客户销售系统方法论,高效、快速复制大批销售精英。

【课程特色】

 针对性强:紧扣大客户销售行业特质,结合大客户销售管理过程中的实际难题和核心障碍,有非常强的实战指导性和操作针对性。

 系统性强:从大客户项目管理的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析,步步落地,从微观到宏观,全方位的提升学员大客户项目化管理能力。

 咨询式授课:采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员拿到行动方案,让学员学了就能用,用了就见效。

【学习对象】

  企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

**讲、大客户销售难点解析

     一、大客户销售与普通客户有何区别

     二、大客户销售主要面临的八大难点

     三、当前竞争环境对大客户销售的新挑战

     四、针对以上问题,业界**实践与解决之道

     案例解析:华为在市场上为什么能一骑绝尘

第二讲、大客户项目化销售管理模型建构

   一、大客户销售常见失败原因解读

   二、大客户项目化管理的五个层次

       1、大客户采购流程与决策链分析

            1)有哪些关键环节

            2)每个关键环节关键成功要素

        2、大客户结构化销售进程规划

       3、里程碑设置与过程管理节点

        4、阶段工作任务与可验证结果

       5、《项目分析会》做好过程监控

          案例解析:华为大客户管理的成功实践

   三、大客户营销管理体系的建立

          案例解析:某设备企业的大客户管理体系解读

第三讲、大客户销售项目化管理实践应用

    一、大客户销售里程碑定位

         案例解析:清晰判断我所在的里程碑

    二、大客户销售进程与里程碑评估

        1、客户评估里程碑任务清单与验证标准

        2、策略规划里程碑任务清单与验证标准

        3、技术交流里程碑任务清单与验证标准

        4、……….

          工具模板:里程碑任务检查清单

     三、分析诊断销售局势,及时发现异常

          案例解析:430万的单子,拿下概率有多大

     四、定位竞争态势,制定下一步行动计划

          案例解析:落后时,我如何绝地反击,反败为胜

    五、大客户销售项目化管理的标准化之路

         1、销售进程管理的三个层次

         2、销售进程管理的四个境界

         3、销售进程管理落地执行三步骤

第四讲、大客户项目化销售目标制定与策略规划

   一、项目立项与目标制定

         案例分享:利用POS方法将销售目标量化

   二、 组建项目团队

   三、 进行项目全景分析

   四、 召开《项目启动会》

         1、明确责任,便于监控

         2、申请资源,分工合作

         工具示例:大客户销售项目组织机构图

   五、大客户销售目标及执行计划制定

         1、如何设定好项目目标

         2、销售策略TWOS矩阵分析

         3、营销战略与战术选择

         案例分享:《项目执行计划任务书》

第五讲、大客户销售过程监控与落地执行

   一、工作分解结构(WBS)

       案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)

        实战练习:OGSM WBS完成大客户销售的项目化设计

   二、项目进度计划---甘特图

        实战练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

   三、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

         1、项目分析四要素

         2、项目分析物理树状图法

           工具示例:销售项目统计表一览

         3、如何量化评测项目关键点

           案例分享:研祥的项目分析会如何召开

    四、项目沟通管理计划

           工具示例:一页纸沟通计划单

第六讲、大客户项目管理落地推进步骤

    一、大客户项目管理核心价值

          A、提升销售业绩

          B、预测销售成果

          C、帮助销售新人快速成单

     二、走向项目化销售管理的五个台阶

     三、如何善用《项目分析会》

     四、分步骤推进大客户项目管理

        实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

第七讲、大客户团队销售与精英复制

   一、大客户营销团队作战的特色

      【典型案例】抢单五人组的江湖人生

   二、大客户基础作战层设计

       【典型案例】华为的“铁三角”如何以弱胜强

   三、区域级(办事处)作战体系设计

       【典型案例】研祥区域市场的三次变革之路

   四、公司级三级联动战略大客户作战模式规划

       【典型案例】金天科技“鹰的重生”

   五、大客户销售精英复制333体系建设

   六、大客户销售精英复制的保障体系

         1、《大客户销售手册》---路人甲精心指引

         2、《策略规划集》---按部就班,手到擒来

         3、《经典案例库》---按图索骥,个个经典

        案例解析:外资企业缘何处处精英

课程总结

                           ——互动问答环节——

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