课程背景

本课程根据多年基于渠道销售模式的市场开发经验，讲述目标市场的选择，资源利用，开发方法，经销商沟通，管理方法等经验，完全是实战经验与教训的总结，具有非常具体的可操作性。受训者可以将不同阶段的方法复制到自己目前的工作中去，根据培训者提供的经验及教训进行操作，一定可以取得事半功倍的效果

庄敬老师（2天）

课程提纲

市场开发是在渠道销售中难度**大的部分，因为市场开发需要大量的时间，精力及金钱的投入，而且还存在开发失败的可能，因此经销商大都不会愿意投入，但是市场一旦被开发出来，由于是新的市场，因此回报会很丰厚，这时经销商就会蜂拥而至，导致市场混乱，甚至会将好不容易刚刚开发出来的市场轻易毁掉，因此开发市场的同时，经销商的管理必须跟上，形成完整的市场开发的标准流程，防患于未然，这样才能保证市场开发后能够健康，稳定，持续的发展，形成新的销售增长来源。

课程背景

本课程根据多年基于渠道销售模式的市场开发经验，讲述目标市场的选择，资源利用，开发方法，经销商沟通，管理方法等经验，完全是实战经验与教训的总结，具有非常具体的可操作性。受训者可以将不同阶段的方法复制到自己目前的工作中去，根据培训者提供的经验及教训进行操作，一定可以取得事半功倍的效果

课程对象

销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

**部分 市场开发在渠道销售模式中的困难

**单元 经销商会天然规避新市场开发

**章 新市场开发的风险

1.前期调研不足，产品定位不准，开发失败

2.对于全新的概念市场接受需要时间，投入回报时间过长

3.新市场大都是全国性的市场，区域经销商开发能力有限

第二章 开发新市场的资源不足

1.传统手段自下而上开发新市场会导致开发速度很慢

2.对于全国性新市场开发需要足够的推动资源

3.新市场的开发需要有实力进行投入，经销商大多没有这个能力

案例分享分析：环保产品在国家推动环保的大环境下开拓新市场依然困难重重

第二单元 前人栽树，后人乘凉的风险

**章 投入不一定能够回报

1.开发出新市场，但是后续会有更多的人为了利益进入

2.由于没有开发成本，因此在价格上有优势

3.因此在前期开发新市场前，必须考虑经销商的未来回报

第二章 开发新市场需要全国同步进行

1.新市场意味着新行业或者行业内的新趋势，行业基本是全国性的

2.虽然有先有后，但是全国市场需要同步进行

3.不同区域市场需要不同区域的经销商一起开拓

案例分享分析：防水行业机械化施工的推广过程分享

第二部分 市场开发必须是品牌厂家引领

**单元 品牌厂家是市场开发的主导力量

**章 产品是厂家的，推广开拓新市场是厂家的天然责任

1.开发新市场是产品厂家的需要，因此主要责任当然是厂家的

2.所有经销商都是厂家的下游渠道喝伙伴，因此需要厂家进行主导

3.新市场开发出来**大的受益者是品牌厂家，因此责无旁贷

第二章 从资源角度来说，品牌厂家也相对丰富

1.品牌厂家一般来说比经销商的经济实力更强

2.品牌厂家会站在全国市场的高度去合理布局和分配资源

3.品牌厂家有多家经销商可以配合一起开发市场

案例分享：品牌厂家进行防水机械化施工推广在各个省市的做法

第二单元 品牌厂家开发新市场的基本前提

**章 产品必须符合市场需要

1.不符合市场需要的产品不可能打开市场

2.产品的出现必须顺应市场的需要和未来的趋势—中国经济的发展带来的变化

3.对市场需要和规模必须进行充分的调查研究

第二章 避免闭门造车

1.要深入市场终端，充分了解市场需要，切忌避免闭门造车

2.**有终端需求者的充分参与—**符合市场需要，马上就有订单需要

3.根据市场需要随时调整产品功能

案例分享分析：防水机械化施工工具研发过程的经验教训分享

第三部分 市场开发的基本步骤

**单元 一定要自上而下的开发

**章 榜样的力量是无穷的

1.行业中所有从业者都时刻关注着行业领军企业的一举一动

2.行业领军企业采用任何新鲜事物都将引领行业的变化

3.将行业领军企业的经验很容易复制到其他潜在用户中

第二章 领军企业其实**容易搞定

1.领军企业大都有创新的想法，不会拘泥于传统—前方已经没有经验，只能自己探索

2.领军企业大都有比较雄厚的经济实力

3.领军企业中有许多有能力，有见识，有头脑的人，容易理解新鲜事物

案例分享分析：如何利用技术优势使行业**大企业的总工成为铁杆粉丝并努力推动项目进展

第二单元 如何拿下领军企业

**章 摸清情况，找到痛点

1.任何企业都不是完美的，都有需要改善发展的方面

2.在推动新产品，新技术前，要对目标企业有非常清楚的了解

3.找到与新技术，新产品相关的痛点，仔细加以分析

第二章 不同的人不同的需求

1.不同位置的人有不同的需求---技术人员要技术升级，管理人员要降低成本

2.核算出不同位置人员的利益需要，与自身产品进行匹配

3.多层次，多方面接触，寻求更多的支持

案例分享分析：**总工，生产厂长，以及工艺部长的沟通实现全方位的支持

第四部分 市场开发的客户复制

**单元 客户是可以进行复制的

**章 客户的对手就是我们的潜在客户

1.现有客户的对手和现有客户的需求完全一样

2.领军企业的成功经验是其渴望得到的

3.沟通时话说一半的作用

第二章 行业内部技术交流的开拓意义

1.在行业技术市场交流活动中进行宣传非常重要,好酒也怕巷子深

2.如果现有客户开明的话，可以组织参观交流，加深感性认识

3.**行业组织安排培训活动，进行观念改变

第二单元 开发市场复制客户中要注意的部分

**章 要使行业领军客户或**个客户有先发优势

1.行业保密规则要遵守，生意才能做的长远

2.**早的客户要使其有先发优势或行业领先优势

3.在复制客户前和**初的客户要讲提起说清楚

第二章 复制不是全盘照搬

1.不同的客户有不同的诉求，即使是同行业也不会完全相同

2.不完全照搬**初用户也是对用户的尊重

3.随着应用的发展，技术也在不断的变化

案例分享分析：拿下行业领军企业后，行业top10企业纷至沓来

第五部分 市场开发中的经销商管理

**单元 开发市场前要想好市场开发的规则

**章 谁付出谁受益

1.开发市场有风险，必须谁付出谁受益

2.开发市场必须要区域经销商的配合，才能有后续的继续开拓

3.对于配合开发市场的经销商条件要一致，不能厚此薄彼

第二章 严格约束未参与开发市场的经销商

1.有了利益所有人都有兴趣，一拥而上是目前中国市场的常态

2.不约束未参与开发市场的经销商就是打击配合开发的经销商

3.必要时杀鸡儆猴是手段

案例分享分析：对于未参与开发市场的经销商扰乱新市场的严厉处理

第二单元 付出之前利益要谈好

1.开发新市场前，由于必须有区域经销商的配合开拓区域，必须先谈好目标经销商

2.配合开发市场也需要付出，因此未来和回报或收益必须先谈好

3.同样的条件下寻找配合度高的经销商

案例分享：设置好开发市场配合条件及收益，经销商纷纷竞相参与

第六部分 配合开发市场的经销商条件具体内容

**单元 配合开发市场的经销商义务

**章 硬件方面的义务

1.提供配合的人员，车辆，必要的场地等

2.提供需要演示的产品和配套设施

3.建立必要的库存，满足市场的即时需求

第二章 软件方面的义务

1.安排销售，售后人员对新产品进行学习了解

2.对其行业应用进行摸索

3.对于品牌厂商提出的市场宣传策略进行配合

第二单元 配合开发市场的经销商利益和保护

**章 未来回报的利益

1.与其他经销商相比更好的价格

2.一定时间内的区域授权

3.在一定范围内的定价权

第二章 品牌厂商对于配合开发市场的经销商保护

1.一定时间内对其他经销商的新开发市场屏蔽

2.后期不同的阶梯价格市场管理

3.对于不遵守约定的经销商的处罚

案例分享分析：区域**限时授权使经销商全力以赴开拓新市场