搞定金主—拿下高端客户销售心理学

 

课程背景：

销售是一场心理博弈战，一切销售行为都离不开心理学，销售能否灵活运用正确心理策略是销售成败的关键所在。在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点，或者拥有相同感受的人，表现出更大的兴趣，甚至会出现相见恨晚的情况，人与人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离，如果在销售工作中，销售人员能够洞察到客户的心态与情绪，进而与客户达成某个方面的心理共鸣，那么销售成功的概率将会大为提高，谁能够掌控客户的心理，谁就能成为销售的王者！对于高净值人群，是不少企业都在虎视眈眈盯着的一块“大肥肉”，谁能拿下高净值客户，谁就是主角！但是这些高净值客户本身就已经非常成功与优秀，阅人无数，如何能拿下这些“老江湖”，对于销售而言面临不小的挑战：

1. 我不清楚高净值客户在想什么？

2. 如何让高净值客户信任我们？

3. 如何快速有效开发高净值客户？

4. 为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣？

本课程为持有国际理财规划师(CFC认证)的老师，结合她多年为高净值客户提供全球资产配置的实战经验，为大家提供有效实用的方法，让销售在跟进高净值客户时，快速分析客户心理，解决实际销售过程中遇到的现实问题。

 

课程收益：  

▲深入了解高净值客户特点

▲ 搞定5种不同类型的高净值客户

▲ 培养高净值客户成为你的兼职销售

▲ 学会用销售心理学搞定高净值客户

▲ 列举高净值客户特点，对客户有更全面的了解

 

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：理财顾问、销售顾问、销售经理、销售总监

授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程模型：

 

课程大纲

**讲：火眼金睛——识别客户

1. 高净值客户“画像”

2. 高净值人群投资心理分析三要素

3. 高净值人群主要的资产配置方式与渠道

4. 高净值客户投资关注三方面

5. 挖掘高净值客户四渠道

 

第二讲：分毫析厘—客户分析

一、客户购买经历的六个阶段

1. **阶段—戒备期

2. 第二阶段—拒绝期

3. 第三阶段—犹豫期

4. 第四阶段—接纳期

5. 第五阶段—投降期

6. 第六阶段—成熟期

二、客户的四大心理需求

1. 安全感

2. 匹配度

3. 信任度

4. 满足感

三、六个心理学效应

1. 首因效应

案例：**印象 

2. 关怀效应：重视每一个客户

3. 存异效应：尊重客户的意见

4. 权威效应：以精确数据说服客户

5. 剧场效应：将消费者带入剧情之中

6. 互惠效应：先付出一点给客户

 

第三讲：一见钟情——客户接触

一、察言观色，揣摩顾客意图

1. 从外在表现观察

2. 从内在表现观察

3. 从相互关系上观察

二、引发兴趣话题四维度

三、获得客户好感关键五大步骤

 1. 寒暄要领

2. 赞美技能

3. 风格模仿

4. 常用话术

5. 学会倾听

 

第四讲：循循善诱——需求挖掘

1. 说出问题

2. 确认问题

3. 问题放大

4. 加剧痛苦感

5. 解决问题

 

第五讲：你情我意——客户成交

一、产品的介绍

1. Features—产品特征

2. Advantages—产品优势

3. Benefits—相关利益

4. Evidence—证据

案例：**适合您的

二、常见的六种客户异议与解决技巧

三、５种不同类型的客户心理分析及应对技巧

四、促进交易的七大方法

案例：安妮的遗憾

1. 直接成交法

2. 让步成交法

3. 假设成交法

4. 恐惧成交法

5. 选择成交法

6. 骑虎难下法

练习：结合方法设计成交话术

 

第六讲：长相厮守——持续合作

1. 关系的维护

案例：吃喝＝关系　？

1）客户关系维护方式

2）如何对客户进行有效分类

3）客户关系维护实用技巧

4）客户关系维护要点

5）送礼的5个实用技巧

2. 客户转介绍

案例：乔　吉拉德的猎犬计划

1）客户转介绍的重要性

2）客户转介绍的六步骤