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张芯译

大客户实战训练营(一阶段)

张芯译 / 实战销售管理讲师

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课程大纲

大客户实战训练营(一阶段)

 

课程背景(前言):

在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

1. 终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?

2. 为什么大客户总是那么难约?

3. 好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?

4. 大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?

5. 公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?

6. 花了很长时间与精力去跟进的一个大客户**终选择了竞争对手,问题在哪?

7. 为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?

8. 如何提升老客户忠程度?

9. …….

**案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。

 

课程收益:

▲ 快速开拓大客户

▲ 轻松建立大客户关系

▲ 精准获取大客户需求

▲ 专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手

▲ 双赢谈判建立长期战略合作

提高销售团队做大客户的成单率

缩短大客户销售周期

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

授课方式:讲师授课 角色扮演 案例研讨 小组讨论 现场演练

☆ 讲师讲解——**通俗易懂的语言大客户销售方法,让学员开拓眼界学到**大客户销售实践。

☆ 案例分析——**案例,锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。

角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点,并迅速制定下一步的行动计划。

☆ 实战演练——让学员结合真实工作内容,模拟客户情景,训练学员把学到的知识充分的运用起来,解决工作中遇到真实问题。

小组讨论——让学员学会资源整合,借力使力。

 


课程模型:

 

课程大纲

**讲:大客户规划

一、大客户VS普通客户

1. 大客户标准

案例:为什么狮子不愿去抓兔子

2. 大客户销售流程

案例:西门子销售流程定义

3. 大客户关系发展五个阶段

1)认识

2)约会

3)了解

4)信任

5)同盟

案例:俊男追美女

4. 大客户风险评估

案例:IT公司内部“客户风险评估表”

讨论:大客户销售遇到的问题

 

第二讲:迅速开启大客户的开拓

一、大客户要了解的内容

1. 公司层面

2. 组织层面

3. 个人层面

4. 采购流程

5. 竞争对手

案例:大客户概况表

讨论:哪些是公司大客户?

二、如何收集大客户信息

1. 利用互联网

案例:DavidVSMark

2. 活动、组织

3. 转介绍

4. 交换合作法

案例:复印机&软件

三、如何获得大客户的关注?

1. 商机发展提示卡

案例:约见

2. 建立好印象的话术

案例与练习:电梯90秒介绍

四、拜访大客户三步曲

案例:为什么这个拜访是失败的?

1. 拜访前的准备

1)明确拜访目的

2)大客户为什么要见你?

3)大客户可能会关注的

4)销售工具的准备

2. 拜访中注意事项

1)要领

2)赞美技能

3)风格模仿

4)常用话术

5)学会倾听

小组演练:赞美

3. 拜访后工作

 

第三讲:精准获取大客户需求

案例:错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1. 明确需求

2. 潜在需求

3. 客户想要的VS客户“需要的

案例:王老太买李子

三、挖掘需求原则

1. 有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!

案例:南太洋岛上卖鞋

四、如何挖掘需求

1. 需求转换过程

2. 挖掘客户需求

1)说出问题

2)确认问题

3)问题放大

4)加剧痛苦感

5)解决问题

案例:卖拐

五、大客户现状收集

工具:大客户现状调研表

 

第四讲:轻松建立大客户信任关系

案例:信使的待遇

一、如何画好大客户内部“地图”

1. 关系网络图

案例:输赢中的关系图

2. 如何培养内部“战友”?

案例:《猎场》中的内线战术

二、如何让客户对自己有好感?

讨论:客户对什么样的人有好感?

1. 怎么做会让客户对自己有好感?

三、如何突破关键决策人?

1. 决策链分析

2. 关键决策人都关注什么?

3. 如何约见关键决策人?

案例:李总的外孙女

4. 关键人“背后的故事”

5. 影响关键人的人

案例:TA是谁?

练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通

四、如何与4种不同类型的客户打交道?

1. 分析型

2. 进取型

3. 表现型

4. 亲切型

案例:他是属于哪个类型的?

演练:如何与4个不同类型客户沟通

五、大客户关系维护方法

 

第五讲:构建专业解决方案

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1. 单刀直入

2. 乐此不彼

3. 说明书

4. 专业太强

案例:一个失败的方案呈现

二、方案销售原则:先诊断,后开方

三、方案呈现流程

1. 吸引注意力

2. 表示感谢

3. 意义和价值

4. 内容简介

5. 呈现主体

6. 激励购买

演练:一个意义非凡的呈现

四、方案呈现的内容

1. 客户现状

2. 面临的问题与挑战

3. 解决方案要点—FABE

4. 实施计划

5. 报价

6. 成功案例

7. 公司资质及服务团队介绍

案例:知名IT公司方案

五、如何呈现专家形象

1. ABC法则

2. 形象及台风要求

3. 权威

演练:我是专家

 

第六讲:引领客户走向双赢的合作

一、竞标

1. 评估

案例:竹篮打水一场空

2. 标书细节

案例:一次失败的投标

3. 竞争对手

案例:为何中标的是他们?

4. 支持者

案例:中标

二、如何克服恐惧心理—EASY

1. E:感知

2. A:评估

3. S:制定策略

4. Y:演练

三、谈判六步曲

1. 分工和准备

2. 立场和利益

3. 妥协和交换

4. 底线和让步

5. 脱离谈判桌

6. 达成协议

四、谈判焦点—议价

 

第七讲:满足客户期望建立可持续性销售

一、老客户的重要性

案例:给力的老客户

二、如何提升老客户忠诚度

1. 寻找非物质的客户情感纽带

2. 塑造被客户利用的价值

案例:“喜欢被利用”

3. 主动创造为客户服务的机会

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