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崔学良

《新零售模式下的经销商开发与管理提升》

崔学良 / 创新营销与运营管理专...

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

了解和掌握新零售的营销动向 运用系统工具提升渠道管理的技能 渠道拓展的实战能力训练 掌握渠道管理系统执行工具

课程大纲

u 培训大纲:

渠道管理人员的素质是企业的一面镜子,在折射了企业渠道管理能力的同时,也折射出企业对渠道的掌控和管理能力,以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开,渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础,也是销售人员实现销售提升,做好本职工作的基础。

**部分:新零售的特征与竞争模式分析

§ 新零售的特征与市场分析

§ 新零售的发展趋势

§ 传统企业的渠道结构分析

§ 新零售经销商的需求

§ 新零售的竞争优势分析

§ 互联网 对传统新零售的影响分析

案例解读:互联网 与O2O模式下的行业发展趋势

第二部分:新零售的渠道特征

§ 现阶段经销商发展的瓶颈与困惑

§ 经销商在渠道中所扮演的角色

§ 如何做好经销商的渠道价值分析

§ 经销商经营与发展的生命周期管理:四阶段应对策略

§ 经销商与厂家之间的价值分配与博弈处理

§ 新零售主要销售渠道的优劣势分析

案例分析:如何成为一名合格的渠道经理

工具应用:行业趋势的研判与价值分析

第三部分:渠道管理人员所必须具备的素质

§ 建立市场分析与判断能力的思维模式

§ 判别经销商的需求利益平衡的技巧

§ 做好促销活动的三阶段法

§ 做好培训的“三驾马车“

§ 与经销商进行高效的沟通的技能训练

§ 与经销商进行商业谈判的三部曲

§ 高效的客户关系管理的四大准则

§ 渠道管理人员如何用好手中的“三把利剑”

案例分析:“唐老压“经理的一天

第四部分:渠道经理如何开发经销商

§ 区域经理常用是五种招商的方法

§ 做好区域规划的三个工具的使用

§ 确定细分市场与市场拓展的技巧

§ 潜在经销商信息搜集的十个渠道

§ 经销商店面位置选择的三大策略

§ 新零售优质经销商的几个渠道

§ 五大新零售经销商的特点分析

§ 优质经销商的判别技巧

§ 如何带动经销商的经营与管理

§ 经销商谈判中的谈判实战技巧训练

§ 经销商开发的五部曲

实战工具:如何打造样板市场

第五部分:区域市场管理与营销提升

§ 撬开区域市场的**步:品牌推广的策略与方法

² 传统传播与推广技巧

² 创新传播与推广技巧

² 做好品牌推广的三种主要策略

§ 夯实区域市场的第二步:开店准备与团队培养

² 新店的产品规划与组合策略

² 新店的产品陈列技巧

² 新店的销售服务流程的建立

² 开店促销的准备与实施

§ 做强区域市场的第三步:销售日常管理策略

² 店面销售业绩提升的基础:如何提升客流量

² 店面销售业绩提升的核心:如何提高成交率

² 店面销售业绩提升的重点:如何提高客单价

§ 经销商日常管理拜访必须要做的十件事

² 区域市场情况的调研

² 主要竞品销售情况的了解

² 公司**新策略的传达

² 经销商日常销售情况的掌握

² 经销商销售技能的考核

² 主动营销工作的实施

² 销售任务的跟踪与分解实施

² 店员的日常培训与激励

² 促销活动的策划与监督实施

² 经销商的动态了解与掌控

第六部分:如何协助经销商开展促销活动

§ 经销商促销档期的选择技巧

§ 如何确定促销主题

§ 活动方案策划的三部曲

§ 如何做好促销活动的宣传与蓄水

§ 如何做好终端布置与氛围营造

§ 如何做好促销的资源配置

§ 培训与促销激励机制的建立

§ 如何做好促销的实施与执行

第七部分:企业主动营销模式分析

一、 经销商---小区推广促销模式

1、 小区推广促销的前期调研与准备工作

2、 小区推广促销的主要模式与方法

3、 小区推广促销的实施与过程监控

4、 小区拓展阵地战的策略

案例分析:西安某经销商的小区推广成功案例

二、 门店---节点营销点对点突破促销模式

1、 实施节点营销的准备

2、 找到潜在消费者,实现定点突破

3、 如何邀约消费者

4、 定点引爆的流程与方法

  案例分析:一次100%签单的会议营销是如何做到的

u 培训时间:两天(12课时)

u 以下无正文

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