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陈步峰

打造高绩效的营销团队

陈步峰 / 服务文化的开创者

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **章.营销团队的组建与业绩原则

  一.现代营销经理人的沉重压力

  二.企业营销高度业绩模型公式

  三.现代战略性高绩效团队管理模

  四.正确认识营销团队

  1.营销团队在企业中的地位

  2.营销团队的职能

  3.营销团队的工作目标

  五.营销团队中的角色定位

  六.营销团队中的角色胜任要求

  七.营销团队建立的组织模式

  1.地域性营销组织模式

  2.产品型营销组织模式

  3.顾客型营销组织模式

  4.职能型营销组织模式

  八.营销团队的规模

  1.确定营销团队规模的原则

  2.确定营销团队规模的步骤

  第二章.营销团队的素质提升与潜能开发

  一成功来源于素质提升与自我修炼

  (一).“谢绝推销”的启示

  市场经济,客户自我意识强了,买方市场

  营销人员的成绩是天份吗?

  (二).调查结论:成功营销人员的特点

  (三).调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于

  案例分析:为什么老金总能成功?

  (1).多听少说的好处

  (2).多说少听的危害:

  案例:客户对小李的**句话是“你走吧,我知道了”

  (四).性情论批判

  结论:营销能力重在培养

  二.素质提升之一----先进的销售理念

  (一).掌握高绩效的销售模型

  1.影响销售业绩的六大因素

  2.硬态三角形分析

  产品,质量,价格

  3.软态三角形分析

  1)职业态度

  案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元

  2)相关知识

  案例分析:小李为什么会输得这样惨?

  3)沟通技巧

  4.高绩效销售公式

  (二).掌握SPIN提问式的销售方略

  1.传统销售线索和现代销售线索

  1)传统销售线索:

  了解需求—推荐产品—购买

  2)现代销售线索:

  客户还没想买—引导需求,SPIN提问

  2.什么是SPIN提问方式

  1)Situationquestion询问客户现状的问题

  2)Problemquestion了解客户困难的问题

  3)Implicationquestion引申出更多问题的问题

  4)Need-payoffquestion明确产品价值的问题

  3.封闭式提问和开放式提问

  1)封闭式提问:是,否,用于转移话题

  2)开放式提问:启发客户

  练习:把封闭式问题转成开放式问题

  4.如何起用SPIN提问

  案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车

  5.SPIN提问方式的注意点

  1)现状问题提问注意点:

  2)困难问题提问注意点:

  3)暗示或引申问题提问注意点:

  案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习,。。。

  4)价值问题提问注意点:

  提问游戏:黑板猜字

  (三).掌握推荐产品的有效方法

  1.介绍产品的方法--FABE方法

  2.FABE方法的实质

  现场练习

  三素质提升之二----沟通能力的培养

  (一).沟通的实质

  是复杂而隐蔽的交谊舞

  沟通是双赢的过程

  案例:杨子荣和座山雕的机智对话

  (二).沟通的机理与过程--神经语言程式

  1.神经—语言程式的运用

  (1)神经一语言程式的方法概要

  (2)沟**程包括七个部分:

  2.神经—语言程式的方法原则

  对销售的启示:正面启发和反面启发

  练习示例:消极表达转化为积极表达

  练习示例:转头看教室中的一处

  (三).有效沟通的五特性

  1.双向性

  一个游戏:(传话不走样)

  2.明确性

  案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事

  3.谈行为不谈个性

  案例:某女营销员失单

  4.积极聆听

  1)倾听能力的自我测试

  2)聆听的技巧

  案例:赵传:我是一只小小鸟

  5.善用非语言沟通

  非语言沟通的方式

  案例:肢体语言对行为的影响

  沟通游戏:语气与语调的练习

  沟通游戏:闭眼撕纸

  小组讨论:

  四素质提升之三----心理素质的培养

  (一).培养自信心的方法

  (一)方法概要

  (二)方法具体指导

  1.坚定者和软弱者的特质

  (1)坚定者的特质

  (2)软弱者的特质

  2.坚定和软弱的反应类型表

  3.自我肯定的表达方法—坚定的原则和温和的表达

  4.自我肯定表达方法的使用时机

  5.自我肯定—暗示法的日常运用

  (二).拓展训练法

  (一)拓展训练法的由来和发展

  (二)拓展训练法的内容结构

  (三)拓展训练法的特点

  (三).魔鬼训练法

  (一)魔鬼训练法的由来和内涵

  (二)魔鬼训练法的内涵

  (三)魔鬼训练法的发展

  (四)魔鬼训练法的精髓

  生涯设计就是回答下列5个问题

  五素质提升之四----潜能开发的培养

  (一).营销人员潜能的开发方法

  1.推销员的潜能确有训练的必要

  2.推销员潜能训练的内容

  3.潜能训练的两种方法

  4.自我潜能开发的四个方面

  (二).营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法

  1.什么是头脑风暴法

  2.运用头脑风暴法的原则

  3.头脑风暴法的优点

  4.如何运用头脑风暴法的训练方法

  头脑风暴案例:如何提高销售业绩?

  头脑风暴法实地练习:人生面对的主要风险是什么?

  第三章.营销团队的团队精神建设

  引子:齐放竹竿游戏

  1.成功领导/管理能力的要素

  2.如何做一名合格的管理者图示

  案例理解:大雁群飞的故事-团队建设的重要性

  一.营销团队建设的原则

  1.团队建设原则:确定团队规模

  2.团队建设原则:完善成员技能

  案例:周先生和王先生采购土豆的故事

  3.团队建设原则:培养相互信任精神

  4.团队建设的原则:优秀的团队领导

  5.团队建设的原则:团队的组织支持

  二.团队的合作与信任

  引子:天堂与地狱的区别

  1、团队合作的意义

  2、有效合作的前提

  3、信任的内涵

  4、彼此信任对团队建设的意义

  案例:不信任是大的成本

  5、团队建设常见的四类问题

  案例:石匠砌墙与教堂

  6、团队冲突的解决

  三.企业文化与营销团队文化

  1.企业文化的概念

  2.企业文化结构

  3.如何进行企业文化的宣贯及实施

  4.依据企业文化打造营销团队文化

  四.打造营销团队的团队精神

  1.团队解决问题的方法

  游戏:体验脑力激荡的原则

  2.成功团队的特点

  案例:三个和尚振兴寺庙的故事

  3.不成功团队的特点

  4.高效团队的九个特点

  5.有团队精神的营销团队应具备哪些特征?

  6.在团队精神方面,营销经理人应具备哪些标准?

  7.团队精神案例研讨

  案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模

  案例1答案

  案例2:某知名集团公司的领导与文化

  案例2答案

  案例3:某寿险公司营销员丢单

  第四章.如何激励和考核营销团队及成员

  一.营销团队有效激励的方式方法

  引子:如何激励员工格言

  案例:任经理的激励措施

  案例:英国的长寿公司俱乐部

  案例:《人力资本》对张锡民的采访

  激励机制是企业人力资源管理的核心内容

  1.激励营销人员的原因

  2.有效激励理论模型

  (1)马斯洛需要层次论模型

  (2)激励--保健双因素理论

  (3)公平理论

  (4)弗鲁姆的期望理论

  (5)斯金纳的强化理论

  (6)激励的实用人性内因模型

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