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庄志敏

互联网时代下的营销模式升级

庄志敏 / 中国著名营销实战与品牌运营专家

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课程背景

企业盈利为什么越来越难?原因众多,但对大多数中小企业来讲,主导原因是企业经营成本持续攀升。价格竞争优势虽然成就中国经济三十多年的辉煌,但也导致未来经济低速增长的“新常态”,解决之道就是经济转型。对企业经营来讲,经济转型的核心就是从价格竞争升级为价值竞争。 产业升级、技术创新是价值竞争的主要实现路径,“工业4.0”、“中国制造2025”也是价值竞争的具体实施战略。但对于相当数量的企业来讲,愿景美好但任重道远,面对当下的企业经营困境,似乎有点“远水不解近渴”。 营销模式突破就成为当下价值竞争实现的主要路径。许许多多成功的企业,他们也许不是单一的依赖技术创新赢得客户价值,而是通过品牌塑造、客户关系强化,实现价格营销到价值营销的升级。尤其是在互联网时代下的今天,一切的经营模式都在发生“颠覆”,运用互联网思维,进行营销模式突破、创新和升级,也许更容易实现价格竞争到价值竞争的跨越。

课程大纲

课程大纲:

■ **讲 经济新常态与新营销变革

(一)企业为什么赚钱越来越难?

     1.1 企业本质:创造价值,实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向

     案例:经济发达地区的营销模式分析

 (二)经济新常态催生新营销变革

       2.1 变革一:价值营销

       2.2 变革二:服务业

     2.3 制造企业的服务转型

     2.4 经济转型中的商机

     2.5 创业机会分析

     案例:如何成为时代的企业?

■ 第二讲 互联网时代下的市场机遇

(一)互联网的两大思维模式

     1.1 互联网:工具还是思维?

     1.2 互联网企业的自我颠覆

     1.3 互联网,让一切透明

     案例:微博的效应

 (二)“互联网 ”的市场营销方向

       2.1 “互联网 ”的局限性与机会

       2.2 互联网技术与营销创新

     2.3 “互联网 ”与垄断行业

     2.4 中国经济四十年的商业机会分析

     案例:未来十年的市场机遇

■ 第三讲 营销策划与销售业绩提升

(一)将先进理论转变为实用的营销战法

     1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

     1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

     1.4 适合中国国情的营销定义

     案例:推销产品到营销策划

(二)营销策划与顾客认同

       2.1 营销与文化的趋同性

       2.2 成功创意与少投入多产出

     2.3 营销创意四部曲

     2.4 如何把复杂事情简单化

     案例:管理创意与营销策划

■ 第四讲 客户资源与客户关系强化

 (一)客户价值:到底需要什么?

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值?

       1.4 提升客户收益的方法

       案例:客户价值提升的核心、路径和方法

 (二)客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做?

       2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

       案例:缔造客户忠诚度

■第五讲 客户面谈与深度拜访技巧

(一)客户面谈策略

     1.1 拜访客户的**句话

     1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

     1.3 面谈前的准备:客户拜访表

     1.4 客户认同技巧:崇拜 愤怒

     案例:渠道拜访

 (二)客户深度拜访策略

       2.1 电话约访的技巧

       2.2 打破初次见面的尴尬

     2.3 让客户接受的n条理由

     2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

     案例:公关的学问

■ 第六讲 互联网工厂的智能化采购

(一)互联网工厂与智能化采购平台

     1.1 互联网工厂的出现

     1.2 数据主导取代人力主导

     1.3 数据成为我们需要拜访的客户

     1.4 只有工厂,没有客户的尴尬

     案例:个性化需求与智能化工厂

 (二)业务员将被“数据营销师”取代

       2.1 产品配套体系的智能化趋势

       2.2 参与前段研发与供货商利润

     2.3 “互联网 ”对业务能力的要求

     2.4 配套关系成为数据关系

     2.5 销售“数据”

     案例:互联网工厂的采购需求

■ 第七讲 大数据与营销标准化管理

 (一)销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例:避免业务员跳槽导致的业务损失

 (二)销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例:如何避免业务员之间的恶性竞争

■ 第八讲 互联网营销与新推广策略

(一)品牌传播过程中的难点分析

1.1 品牌传播中的三大关键点

1.2 品牌接受者的接收全过程

1.3 广告不等于品牌

案例:广告的投入与产出效果分析

(二)互联网让“消费互动”成为可能

     2.1 以用户体验为中心

     2.2 互联网技术与“零距离”互动

     2.3 互联网:从桌面到移动

     2.4 互联网营销的模式、工具、指标

     案例:交互技术与商业模式

 (三)互联网营销的推广策略

       3.1 善于运用互联网语言

       3.2 讲故事的能力

     3.3 事件炒作的技巧

     3.4 互联网对传统营销的颠覆

     案例:电商企业的宣传

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