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李治江

2017年门店销售动作分解2.0

李治江 / 终端门店销售导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程背景

如果您的企业正面临以下问题,那么您需要《门店销售动作分解》课程: 门店导购缺乏销售激情,对订单的渴望度不够; 进店客户越来越少,店员只知道等待、观望和抱怨、; 顾客来到店里逛了一圈就要走,店员缺乏留人技巧; 面对一言不发的高冷客户,店员不知道如何破冰; 产品介绍的天花烂坠,客户却冷眼相对无动于衷; 面对当天不买的客户,既拿不到电话又不会跟单; 门店成交率不高,店员做销售更多的是靠运气; 销售单值较低,店员缺乏卖大单的勇气和能力; 店员缺少客户服务意识,无法建立长期客户关系; 同质化的销售思维模式,店员充当了复读机角色; ……

课程目标

高端产品顾客购买心理与行为深度分析; 建立系统的高端产品门店销售流程体系; 提供大量的销售实战工具、思路和话术; 颠覆门店销售人员传统的销售思维模式; 专业提升销售人员服务意识和销售技能。

课程大纲

【课程大纲】

**部分、顾客购买心理与行为分析

一、顾客购买心理与过程分析

1、顾客购买决策七步骤

2、门店主动营销集客技巧

  • 客户维护
  • 微信营销
  • 会员管理(隐性渠道)
  • 实战案例:方太电器的老客户维护技巧

二、影响客户购买因素知识

1、了解“顾客知识”

  • 产品知识:品牌知识&品类知识
  • 购买知识:顾客思考的五个问题
  • 使用知识:产品的应用与保养
  • 促销知识:促销的关键在“控制”
  • 自我知识:感性购买&理性购买
  • 实战案例:AO史密斯导购逼单技巧

2、识别顾客行为风格

  • 沙僧(和平型)顾客特点与应对技巧
  • 猪八戒(活泼型)顾客特点与应对技巧
  • 孙悟空(果敢型)顾客特点与应对技巧
  • 唐僧(完美型)顾客特点与应对技巧

3、识别购买决策中的关键人

  • 实战案例:四步搞定不配合的参谋


三、高端产品顾客购买阶段分析

1、“一逛”阶段仅了解品牌与产品

2、“二比”阶段客户自己的关注点

3、“三买”阶段客户下单心理分析

小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧


第二部分:门店销售动作分解

一步:热情迎宾

1、六种常见的错误迎宾用语

2、顾客进门就喊贵怎么办?

3、销售中的“逆反原则”

4、个性化称谓让客户感觉被尊重

互动体验:NLP沟通法则之“尊重”

第二步:有效开场

1、有效开场的6个**时机

2、有效开场的4种有效方法

3、高效赞美客户的5个步骤

4、超级赞美不露痕迹13把飞刀

小组演练:互相练习赞美技巧

第三步:识别顾客(黄金三问)

1、 黄金三问之问需求

  • 马斯洛五层次需求理论
  • 冰山原理:显性需求&隐性需求
  • 挖掘客户隐性需求的三个原则
  • 顾客的期望值管理
  • 实战案例:迪士尼店员用一个问题轻松成交

2、 黄金三问之问时间

  • 断客户是否当天购买的8个信号
  • 刺激客户提前购买的5招18式
  • 导购员要到顾客电话的6个绝招
  • 战案例:左右沙发导购员打赌也能成交

3、黄金三问之问预算

  • 精确判断顾客购买预算的4个方法
  • 高端客户的分类与跟踪技巧
  • 门店小单转大单的8个实战技巧
  • 实战案例:高端实木家具导购王宝打单



第四步、引导体验

1、顶尖销售高手沟通技巧

  • 销售冠军“奔驰”能力模型
  • 实战演练:销售思维模式训练“会说是的”
  • 销售沟通如何讲故事拿订单?
  • 导购员讲故事的六种情境
  • 导购员讲故事的四个角度
  • 实战演练:每个小组讲一个公司的品牌故事
  • 销售沟通如何设计销售问题?
  • 问题的形式:开放式问题&封闭式问题
  • 问题的目的:SPIN顾问式销售经典四步
  • 问题的感情色彩:四种方法让问题中性
  • 实战演练:针对门店中的销售困境如何提问
  • 销售沟通五大高效倾听反馈技巧
  • 案例分析:兰蔻导购员轻松搞定退单客户

2、销售沟通专业产品演示技巧

  • 法:产品介绍的四个层次
  • 说法:FAB法则&8种语言风格
  • 身法:情景演示&对比演示
  • 实战演练:“金牌” “猎狗”演练产品FAB卖点


第五步:异议处理

1、顾客提出价格异议的真实原因

2、轻松处理价格异议的3套话术

案例分析:胡敏霞卖灯

第六步:电话跟进

1、电话跟单的五步标准话术模板

2、吸引顾客再次上门的5个电话内容

3、吸引顾客再次上门的4条短信

4、微信跟单“三不”原则与发红包

案例分析:TATA木门马晓跟单技巧

第七步:专业成交

1、识别顾客购买的5个语言信号

2、识别顾客购买的10个动作型号

3、狼性销售主动逼单10个法则

4、开单以后门店导购必做6件事

案例分享:金伯利钻石导购王娟主动成交法

第八步:快乐送宾

1、三句话让顾客买得高兴

2、一个请求让顾客愿意转介绍

案例分享:王姐的十八里相送


第三部分:销售工具与课后作业

1、销售工具:

《潜在客户信息表》

《顾客产品销售清单》(减法表)

《客户满意度调查表》

《产品卖点FAB演练表》

《顾客跟踪记录表》

2、课后作业(企业落地或者讲师项目式合作)

作业1:互相练习赞美的技巧

作业2:互相练习会说“是的”

作业3:整理逼单话术并演练

作业4:小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买

作业5:从“金牌”“猎狗”动机两个方面重新整理FAB技巧

作业6:整理电话跟单话术并演练

作业7:整理本公司产品销售必问的20个经典问题

作业8:小组讨论如何成功地把自己推销给客户


第四部分:销售情景实战演练(晚上3个小时左右)

1、情景演练场景(也可以由企业结合自身问题进行收集后,组织演练)

情境1:顾客承认公司产品好,但是觉得价格太贵了想要回家再商量一下,怎么办?

情境2:顾客坚定地说网上的价格比你们便宜多了,我打算去网上买了,怎么办?

情境3:顾客在前期活动中预交了定金,但是现在来到门店要求退掉定金,怎么办?

情境4:顾客夫妻两人店,女顾客对某款产品比较喜欢而男顾客不喜欢,两人吵架了,怎么办?

情境5:顾客进门一言不发,我们该怎么办?

2、情景演练步骤与方法(略)



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