**部分 集中培训（1天）

模块

能力

课程单元

模块一 

认识4G时代

一、 4G的发展现状及趋势分析

（1） 4G基本介绍

（2） 4G国内发展现状

（3） 4G网络未来应用及发展

二、4G竞争下发展趋势

（1） 新形势下的电子商务变革与发展趋势

（2） 4G时代下的客户服务体验营销

三、4G时代客户的消费趋势特征

（1） 客户常态化心理解读

Ø 逆反心理

Ø 虚荣心理

Ø 猜忌心理

Ø 馈赠心理

Ø 从众心理

（2） 客户行为决策偏见解读

Ø 合算偏见

Ø 比例偏见

Ø 环境偏见

Ø 效率偏见

Ø 风险偏见

（3） 客户性格深度剖析及应对技巧

Ø 活泼型

Ø 力量型

Ø 和平型

Ø 分析型

模块二

4G体验式销售流程与技能提升

一、销售破冰技巧

ü 与客户沟通常见的破冰技巧

ü 建立亲近感的八个关键点

二、客户需求挖掘

ü 营销中的语义效应

ü 开放式询问

ü 封闭式询问

ü 选择式提问

ü 推测式提问

ü 引导式提问

ü 连环式提问

ü 苏格拉底式提问

ü 顾问式提问

三、刺激引导客户

ü 尽量说客户听得懂的话

ü 始终围绕 “诱”、“恐”、“玄”强调客户利益

小组讨论：电信4G产品的卖点深入剖析

四、4G产品推荐

ü 产品说明的原则

ü 产品说明的公式

五、异议处理

ü “借力打力”法

ü “直接戳穿”法

ü 忽视法

ü 补偿法

ü 转移法

ü 分解法

六、快速达成

ü 人性营销沟通公式

ü 认同语型

ü 赞美语型

ü 转移语型

ü 反问语型

ü 促成的方法

演练

模块三

O2O营销技能提升

一、O2O厅店营销认知

O2O营销分工、优势、特点

二、O2O厅店集粉与推送

（1） 疯狂集粉

² 厅店五必扫

² 异业联盟

² 蛛网效应

（2） 节点推送

² 厅店信息三必推

² 为你代言

² 一千零一夜

² 节点推动之天龙八部

三、O2O互动与微营销

（1） O2O互动的四种形态

² 内部互动

² 粉丝互动

² 同行互动

² 商圈互动

（2） 不一样的微营销

² 微营销公式

² 微营销的分类

四、O2O之大数据精细分

    O2O数据分析之九字真言

第二部分 020营销实战（2天）

实战动作1

实战篇：

动作一：

实战指导

现场调研

主题：O2O营销实战能力提升 

活动方式： 进行O2O营销实战技术与方法的辅导，实战动作的分组及管理；

分组（每组约7-8人）到指定营业厅走访调研；

搜集内容：了解所在营业厅公众号运营情况、微信推广经验、厅店营销方式和效果、客户信息等，收集厅店素材

活动目标：

1. 粉丝数量，实战当天提升20-50%，训后一星期提升80-100%。（参照值为培训前）

1. 销量指标，实战当天提升20-30%，训后一星期提升30-50%。（参照值为培训前）

实战动作2

实战篇：

动作二：

现场讨论

方案设计

**O2O实战技术与方法的辅导，进行厅店O2O实战方案策划；

每个小组根据调研情况，运用培训所学O2O理念及方法，自主选择O2O实战渠道，设计一套O2O实战方案：包括方案设计思路、客户群分析、产品包装、工具使用、执行步骤、执行周期、人员分工、物资准备等

1. 线上活动设计

包括活动形式、活动周期、文案编写和排版、内容推送、推广方式和要求

3、线下活动设计

包括线下厅店布置、线下吸粉和客户引流

实战动作3

实战篇：

动作三：

竞赛分组

O2O实战执行

实战辅导设计

1. 结合O2O营销实战方案，进行线上、线下活动整体执行；

2. **线上活动吸引客户到厅店；

3. 线上线下联合宣传推广，线下拉粉丝，线上组织营销活动转发，提升微信群及朋友圈的活动影响；

4. 线下客户接待，现场销售执行，在销售的过程中销售人员充分运用培训中学习的体验式销售流程和话术；

厅店管理操作及销售PK

ü 管理O2O营销实战,各小组进行PK

评比维度：

Ø 加粉数量

Ø 成交数量

Ø 到店人数

Ø 参与网络活动人数

地点：实战厅店

形式：分组进行

讲师进行分小组辅导

给予技术和理论支撑

内容强化：

1、 强化O2O营销动作及流程的设计

2、 强化O2O活动组织与策划能力

3、 强化O2O操作方法与技巧

4、 强化体验式销售流程和销售话术

5、 强调线上线下联合运营能力提升

实战动作4

实战篇：

动作四：

成果汇报

领导评价

ü 各小组，抽签进行成果展示，做出统一O2O营销实战标准行为规范，形成统一厅店营销、管理设计；

ü 各小组结合活动策划、营销执行，让大家明确如何有效执行厅店营销和活动；

ü 邀请公司领导参与评价；

ü 讲师老师进行讲评、现场指导

ü 各小组吸收和借鉴各小组优势，结合本地情况作完善设计 

ü 掌握O2O营销基本流程和主要步骤

ü 掌握O2O营销实战工具

ü 掌握团队建设，技能推广方法

ü 吸收优势经验，促进专业成长