时间安排

大纲

课程内容

课程收获

**天上午

破冰开场

1. 引子：

a) 管中窥豹：从单月三大运营商用户数量变化看竞争形式

b) 国内运营商不能和谐相处的三大主要原因

c) 当前国内运营商竞争角逐的两大关键领域

2. 课程收益

3. 组建学习团队

4. 达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 建立培训纪律

全业务竞争与信息化概述

1. 竞争新形势：全业务竞争

a) 全业务竞争的原因：

i. 网络规模效益

ii. 运营商多方面趋同

iii. 不稳定的寡头竞争格局

b) 全业务竞争的实质

i. 政企大客户信息化需求

ii. 客户需要一揽子解决方案

c) 全业务竞争的关键要素

i. 客户需求洞察能力

ii. 客户关系建设能力

iii. 资源整合能力

2. 什么是信息化？

a) 信息化的背景：第三次工业革命

b) 1997年首届国家信息化会议

c) 2006年国家信息化发展战略

d) 信息化的实质：信息社会

3. 信息化的层次

a) 信息化的五大层次

b) 国家信息化四大领域

c) 国家信息化七大应用主线

d) 经济信息化总体框架

e) 社会信息化总体框架

f) 信息化产业的体系架构

4. 信息化的新进展

a) 光纤到户

b) 移动互联网

c) 全民全行业电子商务

d) 物联网

e) 云计算

f) 大数据

l 认识全业务竞争形式

l 理解推进信息化的重要性

l 理解信息化内涵与范畴

l 了解信息化新进展

信息化项目客户关系管理

1. 客户关系管理IDIC模型

2. 政企客户关系发展五步法

a) 分析客户组织架构

b) 分析客户采购流程

c) 分析客户参与者的角色、态度

d) 分析客户参与者决策比重

e) 制定立体客户关系发展策略

3. 建立个人信任度

a) 人际关系五层次

b) 个人亲和力

c) 信任树模型

d) 增加关系工具——自我暴露四层次

4. 建立个人亲密度

a) 中国关系社会特征

i. 关系特征

ii. 伦理特征

iii. 情理特征

b) 关系社会的运作法则

c) 关系社会资源分配法则

i. 尊尊亲亲法则

ii. 争取资源工具：面子

d) 中国人情关系运作模型

e) 个人关系网建设与运营

5. 视频案例分析：电视剧《浮沉》片段分析

l 掌握政企客户关系分析与发展内容和工具

l 掌握建立个人信任度和亲密度的方法

l 理解并能在工作中运用中国关系人情运作模型

信息化项目需求管理

1. 初级顾问式销售技术：用于需求挖掘的SPIN技术

a) S问题：背景问题

b) P问题：难点问题

c) I问题：暗示问题

d) N问题：需求回报问题

e) 视频案例分析：赵本山《卖拐》

2. 高级顾问式销售技术：用于建设愿景的解决方案式销售技术

a) 解决方案销售的九大原则

b) 解决方案销售的流程

i. 未查勘项目客户研究与销售规划：关键人物清单、痛苦链

ii. 未查勘项目界定痛苦与塑造愿景：九宫格提问法

iii. 已查勘项目机会评估与五大竞争策略

iv. 已查勘项目重塑愿景：九宫格提问法

v. 发展与管理计划：控制

3. 信息化项目需求分析

a) 需求分析的三个阶段

b) 需求调查的原则、方法、范围

i. 案例：需求调研问卷调查表

c) 需求分析的原则、方法、内容、流程

d) 需求分析的输出结果

i. 组织功能关系表

ii. 业务流程图

iii. 表格分配图

iv. 流程-数据矩阵

v. 数据流图

vi. 数据字典

l 掌握需求发掘技术：SPIN提问技术

l 掌握解决方案式销售技术

l 掌握信息化项目需求分析方法

行业信息化需求分析

1. 制造业信息化

2. 电力能源行业信息化：智慧电力

3. 交通物流业信息化：智慧交通

4. 金融证券保险业信息化

5. 教育信息化：智慧教育

6. 环保信息化：智慧环保

7. 酒店旅游信息化：智慧旅游

8. 零售业信息化：电子商务

9. 医疗卫生信息化：智慧医疗

10. 政府信息化：电子政务

l 了解十大行业信息化需求特点和典型案例

信息化项目竞争与运作

1. 政企大客户购买循环

a) 八个环节

b) 四个关键决策点

c) 信息化项目开发生命周期

2. 认识售前工作

a) 项目售前详细流程

b) 从技术到售前的转变

c) 售前的三个层次

d) 售前人员的角色定位

e) 售前人员的能力素质模型

3. 售前项目整体策划

a) 售前项目策划的重要性

b) 售前策划APSS法

i. 项目分析

ii. 商机定位

iii. 制定整体策略

iv. 制定竞争策略

v. 动态调整

4. 售前技术交流

a) 售前人员的四种境界

b) 售前技术交流五步法

i. **步：呈现准备

ii. 第二步：呈现流程

iii. 第三步：呈现内容

1. TQCSS法

2. FFAB法

3. SPR法

4. 项目方案书写作方法

iv. 第四步：售前交互

v. 第五步：场面控制

5. 高级售前顾问关键技能

a) 结构化知识

b) 售前分析

c) 拜访前准备

d) 售前调研

e) 编写解决方案

f) 做好产品演示

g) 现场灵活应变

h) 接待客户参考考察

l 掌握政企大客户购买流程

l 了解售前支持的工作内容、流程、要求和能力素质模型

l 掌握售前项目策划技能

l 掌握售前技术交流技能

l 掌握高级售前支撑的技能