当前位置： 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 销售精英激励与实战技能提升
引言
关于知行合一的探讨
从盘点自己开始
n 认识自己：看清自己才能认识别人
n 我是谁？人贵有自知之明
n 我的优势是什么，我的盲点在哪里
n 我在哪里，我在社会那个层面
n 我还有哪些不知道？
n 影响人生发展的五大因素？
n 分享：曾国藩带兵术以及人生的五个层次
二 、顾问式顶尖销售六步曲
1.早准备——有备而来
n 售前心态调整
n 全面认知产品
n 销售道具准备
2.笑接触——“一电如故”
n 创造良好沟通销售的氛围
n 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
n 获得信任，才能真正影响他人
n 如何获得客户的好感与信任
n 设计轻松愉快的开场白
n 如何建立亲和力？
文字的运用
声音的练习
肢体动作的配合
客户对销售人员的信赖感来源？
客户对公司的信赖感来源？
n 客户的几种消费心理与购买动机
3.探需求——掏空需求
n 客户分析：需求分析、角色分析
n 先问再答，发问的方式与技巧
n 学会倾听客户的“心声”
n 确定需求的三大绝招
n 实战演练：发问与倾听的沟通训练
4.给方案——挑起欲望
n FBI利益法则
n AIDA销售法则
n 提高客户的兴趣与参与度
n 实战演练：产品的陈述话术
5.解异议——化解客户
n 处理异议的心理准备
n 客户异议四不原则
n 处理客户异议的四个步骤
n 把客户的担心转变成信心
n 7种抗拒类型及处理方式
Ø 沉默型抗拒
Ø 借口型抗拒
Ø 批评型抗拒
Ø 问题型抗拒
Ø 表现型抗拒
Ø 主观型抗拒
Ø 怀疑型抗拒
n 处理抗拒的7大技巧
Ø 了解抗拒的真正原因
Ø 耐心倾听
Ø 以问题转移注意力
Ø 在恰当的时机讨论
Ø 强调产品品质
Ø 提升紧迫感
Ø 接受及认同客户
n 实战演练：常见顾客异议处理的话术
6.促成交-临门一脚，
n 快速成交的三个原则
n 成交的八种秘诀
n 化解顾客砍价的五把飞刀
n 关联销售：一变三，三变五
n 实战演练：现场成交技巧演练
三 、服务：超越客户期望
n “服务——销售才刚刚开始”
n 附加销售——如何引导再次成交
n VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案
n 如何维护和提高顾客忠诚度
n 实战演练：处理顾客抱怨和投诉
四 、优秀人才的职业价值观
(一) 自动自发地工作
l 养成主动工作的习惯
l 主动工作会有回报
l 比老板更积极主动
l 从工作中得到享乐
(二) 让敬业成为一种习惯
l 敬业是创造价值的基础
l 把工作当成自己的生命
l 八小时以内为生存，八小时以外干事业
l 成功来源于勤奋 ，懒惰是三大恶源之一
(三) 对公司忠诚
l 忠诚是信赖的前提
l 你的成就，取决于你承担了多少责任
l 组织只会重用忠诚于团队的人
l 心怀感激之情，感恩让你诚敬
(四) 对领导服从
l 服从是协调的保证
l 服从是保证团队高度统一的先决条件
l 无法说服你的领导，就只有无条件服从
l 尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏
l 领导往往喜欢批评那些寄于厚望的人
(五) 对他人欣赏
l 欣赏是快乐的源泉
l 认为自己什么都懂的人是大的无知
l 关注他人的优点，真诚的赞美他人
(六) 对自己自信
l 自我肯定才能得到他人的肯定
l 自信源自于实力
l 自信可以自我打造
l 自我激励，就是用鞭子抽打自己
(七) 对社会奉献
l 奉献是卓越人生的境界
l 有成就的人必定先有崇高的思想境界
l 哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献
l 奉献不求回报，但回报是必然的
五、责任——缔造团队超强凝聚力
l 没有合作的团队是源于没有责任
l “团队”和“团伙”的区别
l 责任是万力之源，人格魅力源于责任
l “职场高手”与“平庸之辈”的分水岭
l 尊严源于你肩上责任的铸造
l 职场人的五大责任
l 将责任和使命进行到底
分享：巨邦的团队文化
视频：英国超男成长之路
课程回顾与问答
