渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 本课程有5大核心诉求： 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序 5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设…… 本课程解决渠道销售人员的7大症结： 1、懂产品，不懂销售 2、只会卖产品，不会做市场 3、擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户 4、只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售 5、渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈 6、总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值 7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商

1、系统学习渠道营销的知识和策略 2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型 3、教授32项渠道开发与管理的实战技能 4、打造渠道销售人员的行动力和成功率 5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力

**讲 渠道销售概论

案例分析……

1、渠道销售的基本概念

    渠道销售链

    什么叫渠道销售

渠道销售和直接销售的区别

什么叫渠道商

    渠道商分类

2、渠道模式

    什么是渠道模式

    渠道模式分类

    渠道模式的适用性分析

3、渠道销售的目标

    渠道的市场价值

    渠道销售本质

    渠道销售的市场目标

案例分析……

第二讲 渠道商选择与开发

案例分析……

1、渠道商选择标准

    不同市场阶段的渠道商标准

    开拓期选择渠道商的5个标准

2、渠道开发策略

渠道开发的营销方式

渠道开发进程

厂家和渠道商的销售共振

3、开发渠道商的销售流程

    信息收集并初步筛选

    跟踪渠道商

    挖掘渠道商的需求

    激发合作兴趣

    打消渠道商疑虑

    推动渠道商的合作

4、接待渠道商来访

    接待电话来访的技巧

    接待渠道商拜访的技巧

5、开发渠道的杠杆工具

进退有据的谈判

    满足渠道商的正当需求

    合作的博弈条款

先易后难的谈判策略

案例分析……

第三讲 渠道商日常拜访

案例分析……

1、拜访渠道商的三类任务

    针对未合作对象的任务

    针对合作对象的任务

    针对终端客户的任务

2、拜访规定动作

    事前计划和准备

    拜访礼仪

    拜访期间的现场实务

    当日事当日记

3、渠道商现场工作规范

    现场工作6要点

    直线沟通原则

案例分析……

第四讲 渠道商激励

案例分析……

1、渠道商激励策略

2、激发渠道商竞争意识

    组织渠道商竞赛的要点

    竞赛指标的设计

3、标杆渠道商激励

    培养哪类渠道商成为标杆

    如何树立杠杆

    怎样让标杆影响渠道商

4、直线激励

    什么是直线激励

    直线激励的方法

    利益杠杆诱导激励

案例分析……

第五讲 区域市场突破策略

案例分析……

1、终端市场突破

    帮助渠道商搞掂一个典型客户

    培养两个优秀“下线”

    和渠道商策划一场促销活动

2、渠道商卖力的提升

    什么叫渠道商卖力

    渠道商卖力的增量指标

    提升渠道商卖力的关键策略

3、渠道招商突破

    渠道招商三步曲

    招商会议如何“借东风”

案例分析……

4、渠道资源的整合和优化

    释放市场机制的活力

    聚合渠道商力量

    优化渠道商

5、提高市场覆盖密度

    占领市场终端

    集中力量深挖潜力市场

    完善销售网络的几个注意

6、新区域市场突破

    “根据地”建设

    不对称市场竞争策略

案例分析……

第六讲 渠道商管理

案例分析……

1、渠道管理的5大任务

    销售量指标管理

    渠道政策和市场规则管理

    应急事件管理

    客户信息与关系管理

    渠道商评估与分级管理

2、销售量指标管理

    合同指标执行的常见问题

    参与式管理

    督促渠道商执行合同任务的关键动作

    渠道商市场计划的辅导与执行

    货款管理

3、渠道政策和市场规则管理

    价格违规管理

    促销政策违规管理

    跨区域窜货控制

    跨区域窜货行为的处理

    项目报备制度

4、应急事件管理

    市场应急事件的分类

    应急事件处理原则

5、客户信息与关系管理

    渠道客户信息关键词

    渠道商关系管理5要素

    客户满意度管理

6、渠道商评估与分级管理

    渠道商评估指标

    常用评估方法和评估策略

    对渠道商的分级管理

7、渠道信用体系建设

    渠道审计

    对渠道商授信

案例分析……

第七讲 营销战略和渠道政策

案例分析……

1、目标市场定位

    目标市场定位的意义

    目标市场定位的基本流程

    关联性市场调研

2、战略性客户数据分析

    渠道营销中的客户数据

    客户数据的收集

    从客户数据中挖掘市场价值

3、区域营销战略

什么是区位营销

区位营销规划的6大原则

区位营销的制高点

4、渠道营销的战略选择

什么是渠道营销战略

渠道体系规划

如何选择渠道模式

面向渠道商的市场政策设计

产品生命周期与战略选择

不同品牌的竞争策略

5、渠道战略创新

    新型渠道

    渠道的战略转型

案例分析……

第八讲 市场品牌建设

案例分析……

1、渠道商品牌管理

    终端品牌的展示

    销售人员的品牌形象

    服务规范管理

2、区域市场的品牌建设

广告宣传的误区

区域市场的广告运作

品牌的深度传播

3、区域市场的新媒体营销

    社会化营销趋势

新媒体营销的操作策略

4、客户导向品牌

什么是客户导向品牌

客户联动效应

    客户联动效应的形成与应用

培养用户习惯

案例分析……