当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争，因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争！你只有在顾客的心智中击败对手，你才能赢得立锥之地。  本课程通过提高管理者指引能力、明确目标责任、步骤统一、增强营销团队激励能力、完善沟通协调、建立先进考核机制等先进实践技巧，进一步明确团队管理者的执行定位，全面提升营销团队“建团队、带团队”管理水平。帮助团队管理者建立团队管理模型，建立真正的学习型组织，减少过去制度加控制得旧有方式，通过激励，愿景等要素，全面提升团队潜力与斗志，实现全员执行结果的思维与目标，从而全面提升团队绩效。

1、在经营理念上，完成由“游击队”向“正规军”转变。 2、在个人角色上，完成由“大业务员”向“总经理”转变。  3、在团队组建上，完成由只“征兵”向重“练兵”转变。  4、在激励机制上，完成由“平面型”向“立体型”转变。

前言：关于营销理念的小测验

**部分 目的篇      

¨ 营销总经理的年度工作目标  

◇ “知可以战与不可以战者胜”---战略运筹

◇ “识众寡之用者胜”-----策略设计

◇ “上下同欲者胜”-----团队建设

◇ “以虞待不虞者胜”----战术指挥

◇ “将能而君不御者胜”---人材选用

¨ 营销年度计划的思维角度

◇ 客户角度

◇ 竞争角度

◇ 整合角度

¨ 营销年度计划的工作流程

◇ 调研

◇ 计划

◇ 领导

◇ 控制

◇ 激励

◇ 改进

¨ 营销总经理的角色定位

◇ 战略执行者

◇ 团队领导者

◇ 指挥员

◇ 教练员

◇ 管理员

◇ 服务员

第二部分 计划篇   

¨ 调研——“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”

◇ 调研目的

◇ 调研原则

◇ 调研方法

◇ 一线案例解读：

¨ 计划——“多算胜少算，以此观之，胜负见矣”  

◇ 战略目标设定

◇ 战略目标分解

◇ 关键成功要素分析

◇ 年度营销计划报告

◇ 一线案例解读： 

¨ 资源保障——“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘， 车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”

◇ 组织保障

◇ 制度保障

◇ 流程保障

◇ 人力保障

◇ 权限保障

◇ 费用保障

第三部分  管理篇   

¨ 责、权、利之间的关系

◇ 权利新木桶理论

◇ 一线案例解读：

¨ 过程、结果之间的关系

◇ 领导力匹配理论

◇ 一线案例解读：

¨ 上级、下级之间的关系

◇ 层级上升理论

◇ 一线案例解读：

¨ 业务人员三种类型

◇ 鹰型

◇ 鱼型

◇ 牛型

◇ 一线案例解读：放养业务员的企业病态

¨ 执行力的五种来源

◇ 命令清晰

◇ 资源匹配

◇ 能力适合

◇ 激励有效

◇ 素质提高

第四部分 指挥篇         

¨ 产品与价格——“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”

◇ 产品设计原则  

◇ 定价原则与利益分配

¨ 渠道与招商——“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也” 

◇ 招商

◇ 管理

◇ 渠道冲突解决

◇ 渠道更新与重组

¨ 促销与促通——“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”

◇ 经典案例解读：  

◇ 促销价值

◇ 促销原则

◇ 促销方法

¨ 广告与公关——“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也”  

◇ 借势与造势

◇ 尺度与分寸

◇ 危机公关  

¨ 大客户营销——“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间也”  

◇ 大客户业务的四种类型

◇ 大客户销售的八种方式

◇ 大客户拜访的九种技巧  

第五部分  终端篇  

¨ AIDMI法则

¨ 顾客购买的七个阶段

¨ 终端展示的六个要点

¨ 产品陈列的五项原则

◇ 场所位置

◇ 陈列形态

◇ 陈列品项

◇ 产品排面

◇ 产品排向

¨ 终端促销的八种方法

◇ 演讲法

◇ 同情法

◇ 弱点法

◇ 比较法

◇ 诱导法

◇ 快刀法

◇ 膏药法

◇ 假买法

¨ 顾客异议处理

◇ 炫耀性异议

◇ 主观性异议

◇ 反对性异议

◇ 恶意性异议

◇ 沉默性异议

¨ 顾客成交技巧

◇ 成交行为信号

◇ 成交时机判断

◇ 成交语言艺术

第六部分  团队篇    

¨ 团队建设的原则

◇ 共同愿景

◇ 坚强核心

◇ 能力互补

◇ 各司其职

◇ 生涯规划

◇ 一线案例解读：团队建设与扼杀副手现象

¨ 团队建设的方法

◇ 内部培养

◇ 外部引进

◇ 合作交换

¨ 团队建设的风格

◇ 儒家模式 

◇ 法家模式

◇ 道家模式

◇ 墨家模式

◇ 释家模式

¨ 团队文化的三个层次

◇ 领导者意志体现

◇ 企业不成文规矩集合

◇ 上升为宗教信仰

第七部分  沟通篇 

¨ 营销会议沟通的六种类型

◇ 汇报会

◇ 总结会

◇ 布置会

◇ 探讨会

◇ 培训会

◇ 动员会

¨ 与上级沟通的方式

◇ 因目标不同而产生的差异

◇ 因信息不同而产生的差异

◇ 因推理不同而产生的差异

◇ 因判断不同而产生的差异

¨ 与同级沟通的方式

◇ 战略沟通

◇ 战术沟通

◇ 冲突沟通

¨ 与下级沟通的方式

◇ 目标差异

◇ 预期差异

◇ 权利重叠

◇ 环境变化

¨ 与渠道沟通的方式

◇ 明确关系---五类合作形式

◇ 协调利益---四种管理模式

◇ 掌握方法---三个沟通要点

第八部分  绩效篇    

¨ 营销绩效考核是什么？——博弈工具与经营哲学

◇ 博弈的三种类型

◇ 绩效考核的两大误区

◇ 营销绩效考核镰刀理论

◇ 营销绩效考核穿衣理论

◇ 一眼看穿绩效考核体系设计水平

¨ 营销绩效考核要关注什么？——管理体系与设计原则

◇ 6大激励基础理论

◇ 过程导向与结果导向

◇ 绝对指标与相对指标

◇ 短期效应与长期效应

¨ 营销绩效考核怎么做？——操作模型与设计方法

◇ 操作模型

◇ 设计过程

◇ 实战应用

¨ 营销绩效考核怎么完善？——疑难解答与手段突破

◇ 常见问题

◇ 疑难问题

¨ 营销绩效考核怎样结果可控？ ——注意事项与执行细节

◇ 组织保障

◇ 周期设计

◇ 兑现形式

◇ 持续改进