【课程特色】
ü 极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握以客户为中心的顾问式销售思维；
ü 系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣；
ü 实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定要实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是好工具；
【课程结构】
【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……
【课程大纲】
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课程议题（一级大纲） |
单元议题（二级大纲） |
时长、收益 |
课程实施形式 |
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1. 销售的认知 正确的销售认知才能够采取正确的销售行动，做到以客户为中心的销售才能更好的保证销售成功。 |
1.1 销售关键词象限引导 考察销售人员对销售的认知，引发销售人员对销售的正确认知和思考
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Ø 1.0小时 Ø 引发销售人员对销售的正确认知和思考 |
Ø 引导 Ø 小组讨论、点评 |
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2. 销售之搞定人 找对人、做对事是保证销售成功的唯一选择，找对人、搞定人比做对事还重要。 |
2.1 社交行为风格 快速识别客户的社交行为风格特征，与客户搭建快速沟通的频道 Ø DISC社交行为风格 Ø 社交行为风格应用于销售 2.2 客户角色 认清客户的角色，把握销售中的人的作用 Ø 4种客户角色及社交行为风格 Ø 客户角色的采购属性 2.3 建立关系 建立良好的客户关系，发展可靠地销售进程 Ø 发展信任 建立信任4法 八大话题 三层信息 Ø 摸清利益 组织利益与个人利益关系 组织利益与个人利益焦点 客户利益需求金字塔 2.4 客户组织关系结构图 理清客户内部不同角色之间的关系，分析销售态势 Ø 客户组织关系结构图V3.0 客户关系定位 客户内部关系 关系图分析 Ø 客户关系简易判断 2.5 沟通联通人和事 Ø 倾听 听的问题 倾听七言绝句 倾听障碍 Ø 提问 真的会提问吗？ 提问的目的、逻辑、形式、内容 乔∙哈里窗 Ø 表达 金字塔结构化表达 |
Ø 1.5小时 Ø 认清客户风格，调整沟通方法，快速建立关系
Ø 1.0小时 Ø 认清销售棋局中各个棋子的角色及作用
Ø 1.0小时 Ø 如何快速的与客户建立关系，发展信任，满足客户关注的利益，促进销售成交
Ø 2.0小时 Ø **对客户关系结构的分析认清销售形式，确定下一步销售发展方向
Ø 0.5小时 Ø 销售作为一种特殊的沟通形式，销售人员必须运用好销售沟通中的基本技能 |
Ø 自我风格测试 Ø 风格模拟扮演
Ø 案例讨论
Ø 视频 Ø 练习
Ø 综合练习 Ø 讨论、点评
Ø 互动游戏 Ø 模拟演练 Ø 测试 |
