面对面顾问式销售技巧-诺达名师市场营销内训

课程目标

生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；　　定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的销售工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性！　　注重顾问式营销思维训练---打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队！

课程大纲

　　一、软件营销策略思考
　　1、营销区域因为什么而使业绩倍增？
　　2、让客户购买要用什么样的方式？
　　二、做营销系统的勘探者
　　1、开发潜在客源的意义
　　2、了解市场目标的信息
　　3、快速锁定产品与商机有需求的客户
　　三、整合资源的关系力
　　1、高价值的客户资源
　　2、高效能的组织资源
　　3、高素质的人力组合资源
　　4、高水准的投资收益
　　第二章投石问路-快速认知与锁定客户需求
　　引言：以问题和倾听为中心的购买循环
　　一、先需求、后陈述
　　二、客户心理需求的层次
　　1、表面需求—潜在客户的应对方法。
　　2、实际需求—采购指标的方法。
　　3、本质需求—解决方案的提供策略。
　　4、混合需求—判断重点，从点开始。
　　三、准确认知客户需求问的五项技巧
　　1、整体式提问的运用及实战
　　2、特定式提问的运用及实战
　　3、开放式提问的运用及实战
　　4、封闭式提问的运用及实战
　　5、修饰性提问的运用及实战
　　四、锁定需求答的五项技巧
　　1、重复式应答的运用及实战
　　2、界定式应答的运用及实战
　　3、喻证式应答的运用及实战
　　4、延迟性应答的运用及实战
　　5、反问式应答的运用及实战
　　案例分析与模拟演练
　　五、破译与信息部跟单规则
　　1、搞定运作买手
　　2、协助运作买手
　　3、组织利润故事
　　4、统筹具体分析
　　5、多个建议方案
　　第三章顾问式产品价值塑造
　　一、卖点评估法
　　1、显性成本与隐性成本
　　2、显影价值与隐性价值
　　二、渐次激活法
　　1、卖点需求
　　2、需求激活
　　3、买点买足
　　4、系统解决
　　三、专业讲解九步成交法
　　第四章谈判促成-踢好临门一脚
　　一、面对面顾问式终极销售
　　1、谈判的角色扮演策略
　　2、蚕食策略与让步策略
　　3、销售说服五步法（顺）
　　﹡需求-计划-实施-结果-行动
　　4、客户成交四步提问法（逆）
　　﹡植入期-成长期-再生期-结果期
　　﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
　　四、快速解除顾客的反对意见
　　1、异议产生的原因分析
　　﹡客户有太多的选择；
　　﹡客户暂时没有需求；
　　﹡客户想争取更多的利益；
　　2、异议处理技巧
　　﹡客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
　　﹡客户异议两种满足：精神满足、物质满足
　　﹡客户核心异议回复技巧
　　﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则
　　五、获得成交的终极技巧
　　1、规定期限法的技巧与实战
　　2、讨价还价法的技巧与实战
　　3、恭喜祝贺法的技巧与实战
　　4、跻身进门法的技巧与实战
　　5、确认单签名法的技巧与实战
　　6、突出奇兵法的技巧与实战
　　7、双赢型谈判技巧与实战
　　六、现场成交、转入跟进体系
　　第五章获取承诺阶段的战术应用
　　一、佳黄金跟进时间分析
　　二、获取承诺的方法
　　1、让客户承诺购买的内容与方式
　　2、如何快速锁定承诺
　　3、让客户承诺实战案例分享
　　三、客户跟进过程
　　1、客户跟进重要性
　　2、客户跟进方式
　　﹡限时谈判策略；
　　﹡ABC法则配合策略
　　﹡黑白脸配合策略；
　　﹡上级权利策略；
　　﹡丢车保帅策略
　　﹡威逼利诱策略；
　　﹡巧妙诉苦策略；
　　﹡同一战线策略
　　﹡攻心为上策略；
　　四、二次跟进的流程与关键
　　1、倚霸道，行王道（心理）
　　2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交
　　3、兑现承诺的实施要点及注意事项
　　五、确认签单

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