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高春利

工业品营销发展趋势与案例分析

高春利 / 知名营销实战讲师

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课程大纲

一、工业品营销的七大困惑

1. 工业品行业特征明显,我们需要品牌吗?

2. 工业品靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?

3. 工业品竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?

4. 工业品营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?

5. 工业品靠感性营销,我们需要精细化营销吗?

6. 工业品靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?

7. 工业品靠项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?

Ø 经典案例:施耐德《执掌未来-源创力·中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴

Ø 分享:电气自动化行业的“七大趋势” 

二、工业品营销发展趋势

1. 行业发展浅析

Ø  行业发展过程和前景预测;

Ø 行业客户需求该如何把握?

Ø 行业发展的四大核心

Ø 针对行业需求,行业经理该如何运用?

Ø 经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型

2. 分析传统与新兴的目标市场 

Ø  参考工具——如何市场细分

Ø 为什么物美价廉的产品不畅销

Ø 竞争战备的设计,竞争优势的建立

Ø 横向透明度与纵向透明度

Ø 游戏:协同竞争(进入难度·森林与树木)

Ø 经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向

3. 顺应发展趋势,进行有效的市场拓展

Ø  创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头

Ø 体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助

Ø  宣传价值---四大拓展方式

Ø  交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆

Ø 讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

4. 构建全新的营销战略组织

Ø 企业对行业发展的三—五年战略规划

Ø 参考工具—企业行业战略规划的流程

Ø 组织架构与人力资源管理的运用

Ø 讨论:战略*营销*销售的三大差异

5. 新旧营销模式的对比分析

Ø  买产品不如买服务

Ø  买服务不如买方案

Ø  买方案不如买品牌

Ø  买品牌不如买标准

Ø 经典案例:西门子(中国)如何买解决方案

6. 营销策略的革新与应用

Ø  从卖方市场到买方市场的转变

Ø  顾客就是差异

Ø  如何使形象顺应发展

Ø  如何使市场顺应发展

Ø  如何使售后顺应发展

Ø  以资源为基础,转变营销模式

Ø 经典案例:中电电气的无竞争领域 

三、品牌塑造是顺应工业品营销发展趋势的体现 

1. 工业品企业品牌误区与发展战略

Ø  中国企业的品牌认知误区;

Ø  从产品阶段到营销阶段的时代趋势;

Ø  适应市场需求与变化的品牌思维与战略;

Ø 品牌的感性塑造及与市场的对接策略;

Ø  产品品牌与企业品牌的二分法;

Ø 团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?

2. 工业品品牌营销与推广

Ø  “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;

Ø   品牌营销的时机把握与阶段性策略。

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