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包贤宗

《项目型销售与夺标艺术》

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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课程背景

项目型大客户具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征,大量项目大客户销售人员存在种种操作误区和困惑。 常 见 困 惑 1、项目周期长,变数大,如何控制局面? 2、搞不清楚竞争对手的动向,面对对手的步步紧逼,经常束手无策; 3、如何才能真正的发挥自己的核心优势,屏蔽其劣势; 4、难以获得真正的高层支持,难以影响高层决策; 5、我方介入太晚,客户已经被对方引导,我该如何突出重围? 6、本已胜券在握的项目,半路却杀出了程咬金,抢走了单子; 7、如何能够在对手已经搞定甲方一把手的情况下赢得项目? 对于项目型大客户有没有一套操作方法,系统的帮助销售人员走出困惑,少犯错误,少走弯路,赢取更多的大单?本课程是老师结合亲身操刀的300多个项目型案例提炼升华而来,专业针对项目型大客户;从意向客户到最终合同签订,给学员一套完整的成功操作模式,并辅以核心策略、方法与工具包,成建制的提升销售团队的整体攻单能力。

课程大纲

【开篇】

   一、项目型大客户销售特征

   二、项目大客户销售常见困惑

   三、项目大客户赢单的五个层次

**讲、项目型大客户失败原因解读与成功方法论

   一、项目常见失败原因解读

      【典型案例】一个失败的项目型大客户深度剖析

   二、项目型大客户成功的系统方法论解读

     1、项目型大客户采购流程分析

        在不了解客户如何购买而擅自行动,是销售大的失败

     2、项目型大客户销售流程规划

        清晰项目型大客户关键环节的七个控制点

     3、阶段关键成功要素与可验证成果

        关键环节之可验证成果,是保障终赢单的必要条件

     4、关键任务之策略与工具包

        每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障

     5、销售进程之精细化管控

        **过程管控,实现结果的可控,提升赢单率

   小节目标:系统认识项目型大客户系统赢单的方法论

第二讲、项目型大客户销售进程推进

 一、信息收集与商机评估

     1、信息收集的两级连环套

       案例:小人物的意外收获

     2、客户筛选的“三级漏斗法”

     3、商机评估的“五项基本原则”

     4、客户风险评估的“一票否决”

      案例:武汉财富广场“坑爹”的华丽外衣

  小节目标:大战开幕,不能让你的“孩子”输在起跑线上

二、排兵布阵与销售规划

     1、项目突破的三级时空结构

     2、排兵布阵绝对优势思维

     3、项目团队搭建的三个关键

     4、凝聚团队合力的五根绳

     5、销售规划的关键任务与可验证成果

       案例:为什么搞定了老大,却丢了单子

  小节目标:攘外必先安内,不能让你的“孩子”矮人一头

三、角色识别与策略布局

    1、采购组织与决策链分析

     工具:组织权利地图

    2、寻找无权有影响力的”狐狸精”

    3、不同角色之间的派系分析(对立、联盟、裙带)

    4、如何布局内线,巧妙“潜伏”

    5、如何结盟教练,找到我们的引路人

       案例:伪装的严丝合缝的老江湖

    6、如何策划布局,为赢单成功“埋线”

  小节目标:布好局,打好桩,先胜而后求战

四、方案设计与业绩展示

     1、方案设计的成功标准和符合条件

     2、关键对手有效竞争分析

        工具:利器-软肋分析模型

     3、差异化卖点提炼之九宫图

        案例:三个小贩的不同结果

     4、差异化战术五要素:三项价值   二项成本

     5、基于组织与个人利益双赢呈现策略

     6、方案呈现增值降本之“第九区”

  小节目标:差异化区隔,让客户为价值买单

五、标书制作与项目投标

      1、招投标阶段的工作任务与重要原则

     2、“我定规则、我选对手、我定评委”之控标策略

     3、商务与技术壁垒设置的八大雷区

     4、成功标书制作九步骤

     5、投标报价(构建利益阵地)与风险控制

      案例:中铁*局投标的大意失荆州

     6、投标失利后的应对策略

      案例:经典投标案例解读

   小节目标:亮剑出削,杀人于无形之中

六、客户攻关与高层突破

     1、关系评估的6阶5级制

       案例:“亲兄弟”也坑人

     2、信任建立之“信任树”法则

     3、探询不同决策角色“赢”的标准

     4、寻找不同角色真实的决策动力

     5、四种决策风格的不同攻关术

       案例:一包土花生的魅力

     6、高层销售的六把利器

       案例:刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

   小节目标:夯实基础,占领制高点,排他性支持

七、双赢谈判与合同签订

     1、双赢谈判的工作任务与成功标准

     2、谈判前信息获取与对手底牌评估

     3、双赢谈判策略制定与实施

     4、双赢谈判之资源交换与完美收场

    小节目标: 在谈判中掌握主动权,达到预订的谈判目标

第三讲、项目型大客户精益化进程管控

   一、项目型大客户销售里程碑界定

1、 商机评估:里程碑、成功标准

2、 深度接触:里程碑、成功标准

3、 技术交流:里程碑、成功标准

4、 项目投标:里程碑、成功标准

5、 高层攻关:里程碑、成功标准

6、 商务谈判:里程碑、成功标准

     实战演练:建立本企业销售进程与里程碑

    二、项目型大客户阶段关键任务制定

      1、衡量销售推进里程碑

2、明确里程碑阶段任务清单

3、明确里程碑的工作任务标准

4、关键检测要素与质量评估

     实战演练:明确每一阶段关键任务与评价标准

    三、精益化销售进程管控

       1、分析诊断项目进展,提升销售阶段

       2、分析评估销售局势,及时发现销售异常

 3、评估销售工作状态,提前杜绝意外发生

 4、全面过程管控,提升整体企业项目赢单率

    实战演练:分析具体项目推进状况,发现项目推进异常

   课程总结

   ——互动问答环节——

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