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闫和平

邮政网点营销创新与产能提升

闫和平 / 国内知名实战培训师

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课程背景

邮政代理金融随着互联网金融、村镇银行、P2P公司、社区银行、农商行等竞争对手的不断强大,业绩压力越来越大,传统营销方式已经严重阻碍业务的发展,以网点为核心的邮政代理金融营销方式、方法必须不断创新,目前银行的营销创新方向总体向社区化、新媒体化、精细化、平台化、沙龙化、外拓化发展,邮政代理金融也应该不断学习,网点的产能从立体角度进行提升。 本课程以大量银行、邮政代理金融实际案例贯穿其中,以互动、解答问题的方式进行授课,使学员学了即可用,掌握真正的获客技巧。

课程目标

1、了解今后网点营销的新形式 2、了解什么才是真正的客户需求 3、掌握引导客户需求的方法 4、掌握客户拓展中新工具的运用 5、掌握团队外拓客户的方法 6、掌握客户维护的核心技能 7、掌握存量客户的开发技巧 8、掌握客户分类营销技能 9、掌握社区营销的核心要素

课程大纲

**部分  互联网科技对网点营销的冲击

1、智能银行能替代的是什么?

   案例分享:智能银行对传统行业的冲击

2、互联网金融下的网点营销核心

   案例分享:银行营销的本质

3、产品核心价值是什么?

   案例分享:互联网解决不了产品核心价值

  第二部分   网点营销方式的三大转变及五大趋势

1、网点营销由传统方式向新媒体的转变

案例分享:

   (1)客户经理的923万存款案例分享

   (2)圈子开发带来的40%业绩增长

   讨论:现场制定本行的新媒体开发策略

2、网点营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享:

  民生银行小微客户经理信贷产品的批量营销 

  讨论:现场定制本行批量客户开发的策略

3、网点营销由随机开发向定向开发的转变

案例分享:

  (1)银行的网格化营销

  (2)某农商行的“五挺进”

讨论:现场制定本行小微企业定向开发的策略

4、网点新的服务营销的五大趋势

   1)外拓化

   案例分享:某银行外拓2100万成功案例分享

   2)精细化

   案例分享:某银行的批量理财产品销售技能提升

   3)新媒体化

   案例分享:4520万存款任务的完成

   4)社区化

   案例分享:存量客户线上线下双“社区化”提升

   5)沙龙化

   案例分享:持续沙龙对存量客户的巨大贡献

第三部分   业绩提升之微信在客户营销中的运用

1、网点营销方式的微与巧的变化

  案例分享:银行“微”与“巧”营销的开启

2、客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享:一个“附近的人”带来的私行客户

3、微信在陌生客户中的开发

   案例分享:1800个客户获得经验分享

4、微信在客户外拓中的使用技巧

   案例分享:失败外拓营销中的意外收获

5、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享:32个赞带来的百万理财

6、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享:比电话邀约还精准的沙龙活动

7、微信群的魅力

   案例分享:感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

8、银行产品的**时间

   案例分享:微信带来的**时间

第四部分  业绩提升之客户关系分级维护与升级

1、客户关系分级维护的必要性

   案例分享:您多久没有理你的客户了?

2、客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

   案例分享:知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

   案例分享:“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

    讨论:我们的维护流程该怎样做?

7、客户分类差异化维护

   案例分享:只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、圈子维护的方法

   案例分享:87年小伙的圈子法则

第五部分     业绩提升之银行存量客户的二次开发

1、存量客户分类3种方式

2、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享:某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

   案例分享:一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

   案例分享:某银行的二季度营销

第六部分    业绩提升之营业厅的现场环境营销管理

1、营业网点的物理布局

   案例分享:兴业银行2700万客户的发掘

2、什么是真正的网点服务?

   案例分享:带来价值的才是服务

3、网点硬件环境的销售技巧

   案例分享:邮储银行、建行、枣庄银行、恒丰银行的硬件销售功能分析

4、银行网点服务提升的核心要素

案例分享:八颗牙齿是否等于微笑服务?

第七部分  业绩提升之客户分类营销

1、客户分类大数据应用之新机会

   案例分享:客户经理的批发精准营销

2、客户分类大数据应用之客户需求变化

   案例分享:客户需求由钱向关系的转变  

3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用

   案例分享:微信红包抢的是什么?

4、客户分类带来的“互联网思维” 

   案例分享:客户还是粉丝?

5、客户分类后的个人品牌建设

   案例分享:建行客户经理的个人品牌建设

6、客户分类后的“客户为中心”

   案例分享:客户为中心的产品综合营销

第八部分   业绩提升之沙龙与外拓营销营销活动实施

1、活动中的电话邀约技巧

   案例分享:老客户与新客户的

2、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享:南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、营销活动中的现场把控要点

   案例分享:某银行的社区老人关爱

4、活动主题与产品的匹配原则

 案例分享:某银行的亲子互动带来的315万理财销售

5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

  案例分享:某银行的192个客户,470万存款

6、活动主题名字选定的两大要求

  案例分享:民生银行的蛋糕DIY

第九部分  能力的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 变革即重生

3. 行动才是唯一有效提升核心能力的有效手段

 

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