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余大洪

渠道战略管理内训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

通过学习,能够掌握:   1. 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式?   2. 如何招募到好的渠道?   3. 如何建立并维护好重点渠道客户关系?   4. 快速提高市场销量的方法有哪些?   5. 渠道激励的多种方式、尺度如何把握?   6. 面对渠道冲突、恶性竞争,您将做何处理?

课程大纲

课程大纲:

  Oslash; 渠道战略

  o 销售网络设计的三要素
  § 销售网络的长度
  § 销售网络的宽度
  o 渠道的模式设计
  o 案例: 家电行业各种渠道模式比较
  o 案例分析: 格力与国美
  o 直销——分销?

  Ø 渠道招募
  o 如何招募到好的经销商?
  o 如何确定某一地区的渠道数量?
  o **?多家?
  o 案例分析: 兄弟分瓜

  Ø 销量提升
  o 铺货率
  o 产品生动化
  § 佳位置卖场、卖场佳位置
  § 三种POP:争夺人流、眼球的方法
  o 价格秩序
  § 各级通路价格体系
  § 市场价格混乱的原因

  Ø 渠道激励
  o 销售竞赛要点
  o 直接激励与间接激励
  o 销量返利与过程返利
  o 案例:啤酒经销商的故事

  Ø 渠道权力
  o 超级大户现象
  § 不把村长当干部
  o 斩杀超级大户的条件
  o 案例: 美菱
  o 相互影响力模型
  o 权力对弈

  Ø 渠道冲突
  o 渠道冲突的种类有哪些?
  o 管理渠道冲突的方法
  o 如何处理串货?
  o 案例:小家电企业
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