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彭浪

采购谈判的技巧

彭浪 /

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课程目标

1、学习实用的谈判技巧 2、了解采购谈判的一般流程 3、如何通过有效的沟通达成降低采购成本 4、采购谈判中的细节把握 5、如何规避法律风险 6、谈判中的控场技巧 7、如何在与供应商谈判中取得优势地位 8、系统掌握谈判的相关知识

课程大纲


**天上午


**章
谈判在采购中的作用


**节商业谈判


1、什么是谈判?


2、建立协议的备选方式


3、战略与战术谈判


第二节供应商选择过程中的谈判


1、供应商选择的过程


2、特征描述与识别


3、评估和选择供应商


4、开标后谈判


5、合同管理


第三节解决冲突的谈判


1、冲突的来源


第四节团队和利益相关者的谈判


1、团队管理


2、利益相关者管理


3、谈判中利益相关者的影响


4、利益相关者矩阵




第二章
谈判结果和方法


**节商务谈判的结果


1、结果和目标


2、结果的范围


第二节谈判的取向


1、冲突的处理方式


2、双重利益模型


3、分配性议价与整合性议价谈判的比较


第三节分配式谈判


1、基本策略


2、分配性议价的战术


第四节整合性谈判


1、基本方法


2、整合性谈判的战术


3、支持整合性谈判的因素


第五节原则性谈判


1、基于立场和基于原则的谈判


2、原则性谈判的战术和行为


第六节制定谈判的目标


1、设定目标


2、谈判的风险


3、谈判协议的佳备选方案




第三章
谈判中的借势


**节商务谈判中的势力


1、概念


2、借势在谈判中的重要性


3、在供需关系中的势力


第二节议价能力的来源


1、谈判中个人势力的来源


2、组织势力


3、势力的依存性


4、提高议价能力


第三节关系背景


1、关系图谱


2、对抗与竞争性


3、合作性关系


第四节佳关系


1、交易性方法的使用时机


2、建立合作关系的驱动因素


3、关系组合


4、供应商偏好


第五节建立和维持正向关系


1、关系价值与关系驱动因素


2、信誉与信任


3、道德和平等


4、关系管理和谈判


第六节修复受损关系


1、冲突的管理办法


2、解决谈判纠纷


3、重新建立信任


案例一:做事从细微开始


案例二:用“求同”开启成功合作的大门




**天下午


第四章
成本和价格分析


**节供应商定价


1、供应商定价决策中的影响因素


2、供应商的定价策略


3、影响需方价格决策的因素


4、价格与成本


第二节成本概念


1、成本的构成


2、直接成本和间接成本


3、固定成本和变动成本


4、混合成本


5、获取供应商的成本信息


6、成本分析


第三节成本核算方法


1、边际成本和吸收成本


2、边际成本和限制成本


3、传统的吸收成本核算法


4、基于作业的成本核算法


5、生命周期成本核算法


第四节利润


1、概念


2、溢价与利润率


3、盈亏分析


第五节价格谈判


1、谈判要素


2、定价协定




第五章
经济因素


**节经济环境


1、宏观经济


2、宏观经济因素的信息来源


3、微观经济


4、谈判前的采购研究


5、微观经济因素的信息来源


第二节市场机制


1、需求与供给


2、市场价格


3、需求弹性


第三节市场结构


1、完全竞争


2、完全竞争对商务谈判的影响


3、垄断


4、垄断对商务谈判的影响


5、垄断性竞争


6、寡头垄断


7、寡头垄断对商务谈判的影响


第四节竞争


1、五因素模型


2、竞争者与商务谈判


第五节宏观经济因素


1、商业周期


2、在全球金融危机形势下的谈判


3、汇率的影响


案例一:从结构成本降价


案例二:日产公司的谈价模型




第二天
上午


第六章
目标和变量


**节定义


1、谈判变量


2、议价组合


第二节设定谈判目标


1、目标范围


2、谈判范围


3、战略与战术


第三节立场和利益


1、识别利益


第四节如何开场


1、开场与要约


2、提出问题


第五节谈判过程掌控




第七章
提供过程资源


**节谈判资源


第二节地点选择


1、地点与接待


2、环境布置


第三节谈判团队


1、个人谈判


2、团队谈判


第四节虚拟会议选择


1、远程会以谈判


2、网络会议


3、电子邮件谈判




第八章
谈判过程


**节谈判的步骤


第二节计划与准备


1、计划的必要性


2、计划阶段的活动


3、有效行为


第三节谈判的首要阶段


1、建立和谐关系


2、议程设定


3、分配性谈判


4、整合性谈判


5、开场阶段的有效行为


第四节试探和提议


1、试探


2、提议


3、说服


第五节谈价


1、让步战术的使用


第六节签订合同


1、向协议迈进


2、力争结束谈判


3、签订协议


4、批准和执行


5、跟进管理


案例:“双输”就是“双赢”


案例:发动机公司战胜BOSCH公司




第二天
下午


第九章
影响和说服


**节概念


1、影响尝试的目标和结果


2、推动与拉动


第二节说服方法


1、说服争论


2、说服沟通


3、谈判中的说服方式


第三节影响战术


1、影响的方法


2、一般战术


3、在分配性谈判中的谈判方式


4、整合性谈判中的谈判战术


5、谈判手法


5、在处于被动时的对策


第四节行为技术


1、销售影响工具


第五节道德影响




第十章
谈判中的沟通技巧


**节谈判高手应具备的素质


1、人格的作用


2、谈判中的性别差异对策


第二节人际沟通技能


1、人际沟通技能


2、谈判过程中的沟通


3、建立和谐关系


4、情商


第三节有效倾听


第四节会提问题


1、提问技巧


2、严峻条件下提问方式


第五节非语言沟通


1、肢体语言的提示


2、谈判方法的差异性


3、国际谈判中的问题


第六节文化的影响




第十一章
提高谈判绩效


**节总结经验


1、结构化的反思工具


2、评价结果


3、评价过程


第二节改进和提高的机会


1、需求分析


2、培训和提高


第三节谈判后的关系管理


1、合同管理


2、供应商和关系管理


3、保持供应商激励和承诺


案例一:路遥知马力顾总与中原油田


案例二:斯德哥尔摩效应


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