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李锋

集团大客户营销策略

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

以客户为中心的营销观念 区域市场策划与行动方略 高层、高阶销售技巧应用 组织销售如何擒贼先擒王 多客户管理销售漏斗运用

课程大纲

**章:营销观念—以客户为中心(营销分析)

2 两类思维的PK:

 苍老的思维—生产、质量、推销

 营销的思维—以客户为中心

2 客户心理大揭秘:

 个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣

 企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣

2 了解秘密的关键:教练技术

 教练的标准

 教练的途径

第二章:炒热市场—策划力行动力 (整体策划)

 2 合理分配时间-自我管理;

 2 筛选激励成员-组建团队;

 2 开发潜在客户-锁定市场;

 2 申请内外资源-粮草先行;

 2 整合营销传播-营造拉力;

 2 实施会议营销-营造推力;

 2 开展业务公关-个个击破;

 2 精细服务跟进-培养忠诚;

第三章:技巧准备—高阶销售技巧(销售技巧)

 2 拜访:高级、高层沟通策略

 2 了解:不同层面的不同需求

 2 方案:解决方案撰写与呈现

 2 谈判:复杂项目的总体谈判

 2 帐款:应收帐款回收

第四章:擒贼擒王—层层跟进策略(销售策略)

 2 部门:筛选企业关键部门

 2 个人:确定五类关键人物

 2 关系:绘制企业内决策链

 2 突破:发展教练逐层公关

 2 长期:洞析个人沟通风格(性格)

 2 短期:把握个人职业状态

 2 制衡:消除异己发展教练

 2 监控:黄牌警告提前提醒

 2 把握:每周评估决算胜局

 2 行动:立即改善助力成功

第五章:群体突破—多客户跟进(客户管理)

 2 原理:多客户漏斗原理

 2 行动:差异化跟进方案

 2 症状:漏斗病态之解析

 2 策略:强势跟进的十大策略

总结:集团客户战略营销七律




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