随着通信业竞争越来越激烈，通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式客户经理，是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。 集团大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系，达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。本课程将给您传授集团客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升集团客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助集团客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！

1、理解通信行业发展趋势与各运营商运营现状； 2、掌握通信行业集团客户经理营销基础知识与流程； 3、掌握通信行业集团客户销售六步流程及相应技巧。

培训大纲：

一、通信行业发展趋势与运营商对比分析

1、全业务运营的市场整体分析

2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略

3、从客户存量分析运营商各自市场优势

4、运营商市场格局可能发生的变化

5、三大运营商市场形势SWOT分析

6、新竞争格局下的各运营商策略分析

² 新电信的正面进攻策略分析

² 新联通的迂回进攻策略分析

² 新移动的防守反击策略分析

二、通信行业集团客户经理营销基础  

1、 集团客户的价值

2、 销售观念的变化

3、 集团客户购买流程

4、 集团客户经理的主要职责

5、 集团客户经理的基本素养 

6、 集团客户销售六步流程

² 售前计划和准备

² 接近客户建立信任 

² 沟通探寻客户需求

² 整体方案设计与展示

² 异议处理与成交促成

² 客户关系维护与管理

三、 售前计划和准备

1、 集团客户资料的收集、整理与甄选

2、 集团客户关键人物的确定 

3、 销售目标的设定 

4、 销售策略的制定 

5、 销售材料及工具准备 

6、 个人形象与心态准备

7、 实战剖析与应用演练：不同行业集团客户分析

四、 接近客户建立信任 

1、 如何赢得客户的好感 

2、 如何快速建立信任

3、 仪容、仪表及举止要点 

4、 有效的开场白

5、 如何与客户寒暄 

6、 演练：与集团客户产生共鸣的沟通方法

五、 沟通探寻客户需求

1、 如何了解客户需求 

2、 客户需求的一般心理分析 

3、 客户需求的分类 

4、 销售中确定客户需求的技巧 

5、 提问的技巧 

² 开放式提问

² 封闭式提问

² 探询客户问题的SPIN提问技巧

² 了解客户需求方向的FOC提问模式

6、 倾听的技巧 

7、 销售中引导的技巧 

8、 演练：探寻集团客户需求的问话技巧

六、 整体方案设计与展示

1、 整体方案设计

2、 方案的全方位精彩展示

3、 产品特点、优点、利益的分析 

4、 产品本身的卖点分析 

5、 如何推销产品的益处 

6、 产品益处推销的语言表达 

7、 产品益处推销中的展示、演示与体验

8、 移动全业务产品话术演练：如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”

七、 异议处理与成交促成

1、 如何处理客户的不关心和异议

² 客户为什么不关心

² 如何看待反对意见 

² 把反对意见看成一个机会 

² 把反对意见看成一个没有解决的问题 

² 如何分辨客户的真假反对意见 

² 如何处理客户的借口 

² 如何应对反对意见 

² 有技巧的引导方法 

² 常见反对意见的应对与谈判

² 演练：集团客户经理处理异议的技巧

2、 如何发现信号并促进成交

² 购买讯号的意义

² 如何发现购买讯号

² 口头购买讯号的辨别 

² 非口头购买讯号的辨别 

² 如何达成交易

² 促成定单的一般技巧 

² 达成交易时的注意要点 

² 客户没有购买讯号怎么办 

² 演练：集团客户经理获取承诺的技巧

八、客户关系维护与管理

1、 客户价值评估与归类

2、 客户档案完善与管理

3、 客户相关联络人拓展

4、 客户关系现状分析与评估

5、 客户关系建设目标与计划

6、 客户关系管理的三个层次

7、 从服务客户到经营客户

8、 如何将关系转化成价值

9、 高层沟通的谋略与技巧

10、 不同类型的客户关系深度开发

² 政府类

² 大型央企国企

² 中小民营企业

九、总结、问答与行动改善计划