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杨松

大客户销售策略

杨松 / 人力资源与管理实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

课程背景:   1、大客户销售面对的挑战:   与采购主管打的火热,但提到见部门经理却被其拒绝;   谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;   不知道在客户方谁能做主,好像都有权又好像都不管事;   对本次项目,客户提出的几项要求自相矛盾;   客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;   在某种意义来看,大客户销售的重点不是产品或方案,而是人! 课程目的:   让学员掌握一套大客户销售系统流程;   让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;   让学

课程大纲

  一、大客户销售理念
  销售失败的前兆-失控;
  销售中造成失控的原因分析;
  正确认识客户需求、动机;
  大客户销售的本质;
  大客户销售的原则;
  优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调;
  优秀销售人员的成长之路;
 
  二、大客户销售必胜四步
  1、了解需求,诊断问题
  需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
  客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求;
  前期导入的工作重点--信任、信息、关联;
  建立个人情感互动--为后续工作建立信息点;
  2、精心规划,制定策略
  全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
  --操作、财务、政治、个人、公司;
  这个项目对我方有何利益--影响分析;
  我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
  竞争态势分析--SWOT分析;
  策略选择:
  独占策略--将对手挤出圈外;
  正面策略--运用品牌和产品威力;
  侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
  细分策略--渗透、时间
  学会放弃--节约资源正确选择;
  3、探明流程,影响决策
  项目评估的方式分析;
  探明决策流程的方法
  关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦;
  如何接近决策者--取得成功的关键一步;
  影响决策--综合运用资源;
  4、动态调整,完美收场
  决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
  多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
  后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
  皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术;
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