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冯崑

销售技能提升培训

冯崑 /

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课程大纲

**部分

**讲:事前准备

一、 个人心态准备

1、 积极主动—客户的需求是激发出来的

2、 没有卖出去的产品

3、 客户今天不买不代表永远不买

案例:营业员的智慧

二、 客户来源

1、 客户开拓方法

2、 客户来源保险生活化(吃、穿、住、行)

练习:计划100现场填写

三、 客户识别

1、 对于客户我们需要了解什么

 (1)、类型

 (2)、身份

 (3)、实力

     资产、投资能力、风险承受力

 (4)、需求分析

研讨:不同年龄段的状况及需求

2、 客户识别望闻问切技巧

四、 相关准备

o 对客户状况和需求的事先了解,初步填写《客户信息记录表》

o 对销售内容以及产品/服务的把握 

o 相关物品的准备(如风险承受力评估表) 

第二讲:做好开场白获取客户信任

一、 建立良好**印象

1、 建立良好**印象的SOLER模型

2、 建立良好**印象的六个途径

3、 建立良好**印象的12条注意事项

二、 NLP语言模式

1、 NLP语言定义

2、 NLP语言技巧

3、 NLP语言应用解读—信念VS破框

三、 开场白语言设计

1、 开场白设计注意事项

2、开场八大切入点

3、案例分享

实做练习:设计开场白话术

第三讲:客户需求探寻与需求分析

1、 SPIN需求激发技巧介绍

  案例呈现

2、 课堂练习

  三类客户的需求挖掘话术及应对产品实做

第四讲:产品呈现技巧

1、 产品呈现FABE技巧介绍

2、 产品呈现

(1) 语言介绍的注意点

(2) 、增强语言说服力的五种方法

(3) 示范的技巧与方法

案例:画圈讲产品

第五讲:处理反对意见

一、 拒绝处理的原则

二、 拒绝处理的方法

1、 价格异议处理方法 

2、 产品异议处理方法 

3、  服务异议处理方法 

三、 拒绝处理的七步骤

第六讲:成交处理

一、 成交方法介绍

成交的暗示性语言

课堂演练点评

各小组研讨收集客户拒绝问题 

二、 各小组研讨拒绝处理进行有效促成

第七讲:客户关系管理

一、 客户关系管理步骤

二、 客户关系管理的方法与技巧

(1) 客户档案完善

(2) 客户分类法

(3) 客户维护方法与技巧

课程总结 


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