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李文发

《高效采购谈判杀价策略与邀标技巧》

李文发 / 采购与供应链管理讲师

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**章、策略篇——高效采购谈判策略

[角色扮演]现场进行分组,针对一个谈判项目进行双方谈判:

思考和注意事项:1、你会采取什么策略?2、注意什么问题,3、做好哪些准备,4、谈判成功关键点是什么?5、谈判的终目的是什么?

一、采购谈判的概论

1、什么是采购谈判?

2、采购谈判谈什么?

3、现场针对学员进行自测10题,看自己属于哪种类型的谈判者还是讲师

4、采购谈判的目的

5、采购谈判的内容

6、采购谈判的特点

7、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

1、采购谈判有哪些环节

2、各环节注意什么问题

3、什么环境具备法律效率

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意点

(1)搜集采购谈判资料

(2)制定采购谈判方案

(3)组选采购谈判队伍

(4)采购谈判前期其他准备工作

2、开局阶段的方法和策略实战

(1)选择正确的开局方式

(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛

(3)收集尽可能多的信息,探测对方情况

(4)谈判小技巧:会说不如会听

(5)倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点

(1)走马换将策略

(2)红脸白脸策略

(3)谈判技巧小贴士:角色扮演

(4)声东击西策略

(5)疲劳轰炸策略

(6)浑水摸鱼策略

(7)故布疑阵策略

(8)现场练习:以下案例采用什么策略?

(9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享

(10)欲擒故纵策略

(11)投石问路策略

(12)以退为进策略

(13)后通牒策略

(14)演练:谈判小技巧:出其不意,后通牒

4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么?

(1)打破僵局的策略

5、签约阶段的策略和注意点

6、履约阶段如何进行?

(1)在规定时间内履行合同的条款;

(2)与对方保持密切联系;

(3)努力维护双方的合作关系。

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析(心理定势分析)

2、行为举止分析(动势因素分析)

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、影响谈判的五大障碍

第二章、方法篇——采购与供应商进行砍价15大方法

一、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人

(2)过关斩将

(3)化整为零

(4)压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术

(2)直捣黄龙

(3)哀兵姿态

(4)釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵

(2)差额均摊

二、如何了解供应商的报价类型——知已知彼

1、以“高价报价”

2、价格参照

3、先低后高

三、采购与供应商进行砍价15大方法

1、点面结合法:点突破、面围攻

2、逐点突破法:以下一批量订单做条件

3、客户抱怨法

4、市场比较法

5、虚晃一枪法

6、集中采购法

7、虚实结合法

8、资金调节法(改变付款方式)

9、掌控时机法

10、成本核算法

11、目标管理法

12、订单威慑法

13、久经考验法

14、、生死抉择法

15、国内特别法

四、[案例分析]

1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

五、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?

第三章、实战篇——搞清采购招投标要求及招标过程中的电话约谈技巧

一、搞清招标的基本要求

1、招标人、招标人和代理人

2、公开招标、邀请招标与竞价谈判

3、哪些项目才能招标呢

4、采购招标竞价条件

5、招标与合同的关系

二、要搞清招标的文件的要求

1、招标文件的编制原则

2、说清招标的文件内容

3、思考:标书编写要求

4、讲清招标文件内容禁止性规定

5、招标人及其不得为的行为

6、提醒投标人须提供的资料

7、思考:电话邀标前如何对投标人进行选择

8、思考:如何进行招标投标文件发出与修改

三、招标采购程序及电话谈判技巧和策略

1、招标的主流程图

2、招标流程的关键点

3、准备阶段——制定总体方案、项目综合分析、确定招标采购方案、编制招标文件

4、一般企业招标竞价小组构成

5、招标阶段如何实施

6、如何电话询标

7、如何评标

8、如何议标

9、常用评标标准与方法

10、高限价与低限价

11、如何沟通投标保证金

12、如何沟通履约保证金

13、电话约标项目成功的要素

14、补充:招标小组决定的事项

15、废标的权利依据

16、邀标失败原因及对策

17、投标的生效和撤回

18、投标人不得为的行为

19、电话约标竞价项目履行和跟进

20、招标活动禁止行为

21、争议解决

22、竞价谈判案例分享


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