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孙卫华

绝对实战—金牌导购员销售技能提升培训

孙卫华 / 行业通用

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课程目标

使终端卖场销售人员接受全方面的职业培训,使其在服务理念、销售技巧等方面有一个全方位的提高

课程大纲

 

**章:导购员应具备的心态与素质

              内容纲要

**、 终端导购员的角色定位

第二、  导购员应备的知识与能力

第三、  导购员应具有的九大心态

1、 积极主动的心态

2、 海纳百川的心态

3、学习的心态

4、双赢的心态

5、自信的心态

6、舍得的心态

7、合作与创新的心态

8、敬业的心态

9、做一个感恩的人

       第二章:导购员营业中应遵循的服务规范

               内容纲要

          **、导购员的基本礼仪

1、 导购员要有良好的工作姿态

2、 导购员要有良好的待客态度

3、 导购员要有良好的营造温馨购物环境的意识

4、 导购员的不良态度及其危害

导购员做出“赶走顾客的动作”

导购员说出“赶走顾客的语言”

导购员身体语言的正确使用方法

第二、顾客服务的“5S”原则

   迅速

  微笑

  诚意

  利落

  研究

说话技巧的七个原则

l尽量避免使用命令式语气,而多用请求式

l少用否定句,多用肯定句

l要用请求式语句说出拒绝的话

l要一边说话,一边观察顾客的反应

l要运用负正法

l言词要生动

l说话时语气应委婉

       第三章:导购员的专业营业技巧

                      内容纲要

1、营业前的准备

个人方面的准备

良好的情绪心态

保持整洁的仪表

保持旺盛的精力

养成大方的举止

销售方面的准备

备齐商品

熟悉价格

准备销售用具

整理环境

2、营业的基本步骤

等待顾客

打招呼

观察注视

接近客人

询问需求

找寻商品

讲解说明

达成成交

开票收款

目送离开

售后服务

3、顾客心理的变化过程

注视阶段—兴趣阶段—联想阶段—欲望阶段

比较阶段—信心阶段—行动阶段—满意阶段

              

第四章:如何建立与顾客的好感

及了解不同顾客的需求和特质

                     第四章内容纲要

                   **、亲和力的技巧和方法

                   1、情绪同步

2、语调和语速同步—使用对方表象系统

3、生理状态同步—镜面映现法则

4、语言文字同步

5、合一架构法—不直接反驳/批评对方

                    第二、与不同顾客购买模式打交道

                    1、自我判定型和外界判定型

                    2、一般型和特定型

                    3、求同型和求异型

                    4、追求型和逃避型

                    5、成本型和品质型

                    第三、与不同性格顾客打交道的技巧

一、与盛气凌人型顾客打交道

                    二、与情感脆弱型顾客打交道

                    三、与少言寡语型顾客打交道

                    四、与谦虚型顾客打交道

五、与自我防卫型顾客打交道

六、与性格未定型顾客打交道

七、与企业领导型顾客打交道

八、与犹豫不决型顾客打交道

九、与骄傲型顾客打交道

第四、不同情景顾客打交道的技巧  

一、携子考察型顾客及其接待方法

二、结伴购买型顾客及其接待方法

三、夫妻型顾客及其接待方法

四、特价购买型顾客及其接待方法

五、杀价购买型顾客及其接待方法

        第五章:介绍解说产品的有效方法与技巧

                        内容纲要

1、顾客到底在购买什么?

人们购买产品的目的

追求快乐与逃离痛苦

2、探测顾客需求的六问题


3、FABE介绍产品的方法

Feature          特性

Advantage     功效

Benefit          利益

Evidence       证明


4、预先框示法

5、下降式介绍法

6、互动式介绍法

7、视觉销售法

第六章:顾客异议的处理技巧与方法

                       内容纲要


四类拒绝

条件-妨碍客户购买的真正原因

借口-客户不想买的理由

直接说不-要想成交非常困难

异议-是对更多信息的委婉请求


什么是异议?

异议是一种对兴趣的陈述,

是想要得到更多信息的委婉请求。

异议意味着你的产品的好处

还不值得客户马上就去掏腰包。


七种常见的抗拒类型

处理客户抗拒的方法和技巧(一)

                    (1)了解客户产生抗拒的真正原因

(2)提出抗拒时要耐心倾听

(3)确认客户的抗拒,以问题代替回答

(4)对抗拒表示同意或赞同

                     (5)假设解除抗拒法               

(6)反客为主法

(7)重新框示法

(8)提示引导法

(9)心锚建立法


                     顾客价格异议的处理

                     处理价格异议的“天龙八步”

                     **步分解价格

                     第二步强调品质

第三步推销低价

                     第四步运用比较

                     第五步推迟异议

                     第六步强调投资回报

                     第七步初---终

                     第八步坚持就是胜利

常见异议处理(案例分析)

         第七章:有效的缔结成交的方法

                        内容纲要

                 **、如何捕捉顾客的购买信号

                      1、从行为上观察

                      2、从表情上观察

                      3、从语言上分析

                 第二、缔结成交的技巧

                      直接成交法

                      假设成交法

                      随附型成交法

                      赞扬型成交法

                      条件型成交法

                      机会成交法

                      无风险成交法

                      案例型成交法

                      货缺型成交法

                      门把成交法

                      客户转介绍

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