**单元：客户采购漏斗理论及运用

一、 关注客户角色

二、 大客户采购流程

三、 关注客户内部市场份额

四、 三种不同价值取向的客户

五、 战略性合作伙伴的构建

六、 大客户营销中的竞争策略

第二单元：销售流程漏斗理论及运用

一、 大客户面对面销售7步流程

二、 基于销售流程分析销售漏斗

漏斗产生原因1：不遵循销售流程

漏斗产生原因2：自身因素

漏斗产生原因3：外部因素带来漏斗破损

……

第三单元：客户关系漏斗理论及运用

一、 客户流失漏斗

− 客户流失愿意分析

二、 客户升级漏斗

1. 客户分级

2. 客户分群

3. 建立动态的客户情报与数据库

第四单元：销售沟通漏斗理论及运用

一、 沟通中的信息漏斗

二、 沟通中的流程漏斗

1. 沟通的8大要素工作分解

2. 建立良好的销售沟通机制

− 外部沟通

− 内部沟通

第五单元：销售分析漏斗理论及运用

一、 从不同的方向看构成销售的基本要素

二、 销售业绩的加、减、乘、除

1. 累加原理：客户增长与客户流失

2. 减法原理：收入—成本=利润

3. 乘法原理：销售额的两个来源分析

4. 出发原理：降低被拒绝的风险，提高成功的比例

第六单元：改善销售漏斗，突破销售瓶颈

一、 改善销售漏斗的三个方向

1. 扩大上口

2. 扎进下口

3. 堵住缺口

二、 销售信息与情报管理

三、 增加客户量

四、 改善销售流程

五、 提高销售效率与效能

− 销售成本增加的核心原因：试错

六、 客户抱怨投诉处理与客户忠诚计划

第七单元：课程回顾