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徐良柱

大客户销售策略与谈判技巧 培训

徐良柱 / 实战销售系统建设讲师

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课程目标

1.行业内掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力; 2.按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比; 3.帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧; 4.提升销售团队的谈判水平,从而获得更高的谈判筹码,还可以赢得客户关系和尊重; 5.掌握3种销售技能:大客户开发与销售技能,大客户关系管理技能,大客户沟通与谈判技能;

课程大纲

**篇 大客户开发与销售


一、大客户销售的特点

1.中国营销模式的更迭与变化

2.大客户销售与个体销售相冲突的技巧

3.大客户销售常见的错误思想

4.大客户销售的道与术

5.大客户代表的素质养成—“五力”能力要求

案例:某银行对公客户经理的故事

二、知己知彼:大客户采购行为分析

1.大客户采购的三个关键因素—人,采购流程,方案预算

2.客户决策结构分析

   1)五维决策模型

   2)五维模型的销售策略指导

3.大客户销售的商机评估

   1)客户价值矩阵

   2)开局定位 中盘紧跟 复盘得力

案例:何经理为何输掉这个大单

三、绝对成交--大客户顾问式销售五步骤

1.大客户销售流程与采购流程

   1)大客户采购的确认需求

   2)大客户采购的评估方案

   3)大客户采购的解决疑问

   4)大客户采购的实施安装

2.大客户销售的需求挖掘

   1)需求的定义—明确需求和隐形需求,业务需求和个人需求

   2)如何**提问来挖掘客户需求

   3)SPIN大客户销售策略

   4)SPIN销售策略中应该注意的事项

3.大客户销售的方案演示

   1)如何判断客户是否已有采购标准

   2)提交方案的佳时机

   3)如何评价竞争对手

   4)如何演示方案—销售人员的销讲能力训练

   5)FABE大客户销售方案演示策略

4.大客户销售策略的解决疑问

1)解决疑问不是处理异议—尽量不处理异议

2)疑问的表现—需要用大客户谈判技巧

3)领先时和落后时的分别对策

4)客户心理变化是疑问的根源,找出问题所在

5)LSCP处理疑问技巧

5.大客户销售策略的成交技巧

   1)成交不是意味着销售结束

   2)方案实施阶段会遇到哪些风险—质量,应收账款,临时调整

   3)大客户成交的5种策略

   4)开发新需求


第二篇  大客户谈判与沟通说服训练

一、大客户销售中的沟通说服力

1.大客户销售中的沟通与说服

2.沟通不畅的主观因素和客观因素

3.如何成为人人喜爱的营销沟通高手?

4.如何说服你的客户,引导成交(三个要素)

5.说服力提升训练

现场演练:荒岛求生游戏

二、大客户的销售谈判策略

1.什么是大客户谈判

2.谈判的核心是什么?

核心:永远不要接受对手的**次报价

3.职业谈判手的标志—需要具备的素质

要求:看上去不太好对付 离不开你

4.谈判中的报价策略

案例:谁先报价的问题

5.如何探究对方的心里价位?

6.语言表达 肢体动作 鲜为人知的潜意识

故事:囚徒困境的故事

现场演练:让你的销售谈判更有张力。

7.谈判中的价格处理技巧(重点)

8.双赢思想,但双赢的成分不一样

案例:我去买dvd的故事

9.与客户谈判的艺术

时间、信息、力量三个方面的统一


第三篇  大客户关系管理与维护

一、卓越大客户关系管理

1.先进营销理念

2.价值论与需求论

3.顾问式营销与精准营销

4.从4P到4R提前响应客户需求

案例:各个行业客情维护有哪几类?

中国式客情维护分为哪几类?

二、客户关系建立过程

1.筛选客户

2.接触客户,建立关系 

3.强化关系

4.让客户产生偏好

5.与客户结盟

案例:客户关系不是请吃饭送礼出来的,而是长期合作,互惠互利的结果。

我的一个课程客户的故事

三、客户满意度维护

1.如何让客户感觉物超所值

2.怎样提高客户满意度、忠诚度

3.如何防止客户抱怨和客户流失

4.**客户关系管理提升业绩

案例分析:王石旗下的客户关系管理

从“情人关系”看客户关系管理

5.客户关系管理的三把黄金钥匙


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