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谢冬

店长销售与管理训练

谢冬 /

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课程大纲

**阶段:店长必修篇---销售型店长


本阶段课程目的:

1、 提高销售心理层面认知。

2、 从内在动机影响顾客成交。

3、 了解自我、认知顾客的行为风格。

4、 深入销售流程,善用工具提升绩效。

5、 学了回店愿意用。


第(一)节:核心竞争力

1、 盈利才是硬道理,销售乃立根之本.

2、 顾客模式四进阶:产品、品牌、体验、参与


第(二)节:两个层面--沟通源于内心

本节背景: 某企业的销售团队中,有三位销售精英,培训和学习都非常用心和努力,各种流程和技能的模拟考试,都是高分通关考核的优质学员,可在实际销售过程中,顾客的满意度却并没有提高,主管观察他们的行为和话术,都是对的啊,符合公司培训要求,可为什么顾客和他们沟通时,有的感觉很不耐烦,有的始终进入达成环节,有的是无法做大单,都是小额成交……….

思考:从“两个层面”来剖析,销售人员除了理性的理解记忆、分析判断和演绎技能之外,是否还需要具备更重要的元素:内在的自我认知,意识和潜意识?

1、身心合一的表达元五曲。

练习:两种表达方式的差异。

2、 销售的身份定位。

练习:准确的角色调整。

3、销售的资格感训练。

练习:从内在加强力量。

获益:销售培训中,绝对不能减少的练习和角色扮演时间,真正收获的时段。


第(三)节:三种动机

本节背景:为什么还是有的人愿意买昂贵、名牌的产品,而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货?

思考:消费者除了初的求廉、求名、求新,心理趋向成熟之后,选择的动机在发生哪些变化呢?

1、 消费者动机理论的三个关键

l 研讨:如何用“自尊“有效成交?

l 案例分析:如何用”情感“达成销售?

l 总结:如何让”从众”影响购买动机?


第(四)节:四种顾客

场景:有的顾客买东西之前,喜欢货比三家;有的顾客一进门就直接找他想要的,买到就立刻立刻;有的知道自己想要买什么,可看到那里人多就要凑下热闹,有的顾客喜欢什么都准备好,喜欢买同一个牌子,同一种风格,同一个销售人人员,后沿着同样的路线回家。

思考:面对不同顾客的情绪状态,我们作为销售人员应对的方式,有把准“脉“再下“方“吗?

1. 不同性格特质的行为表现:

l D型 指挥者  视频鉴赏

l I型 影响者  视频鉴赏

l S型 支持者  视频鉴赏

l C型 思考者  视频鉴赏

练习:总结某特质的所有特点!

2、了解自我的优势和面临的挑战:

1) D特质销售的优势:意志的斗争,信心的传递。

2) I特质销售的优势:善于描述,营造体验氛围。

3) S特质销售的优势:换位思考,从客户的角度出发,善解人意。

4) C特质销售的优势:善于剖析问题,抓住关键进行引导。

1、 假如你遇到顾客D--指挥者(关注事、行动快)

1) 回顾D特质顾客特质。

2) D特质有效的销售方式。

3) D特质喜欢的顾客服务

1)  D特质的双赢沟通

3、假如你遇到顾客I-- 影响者(关注人、行动快)

1) 回顾I特质顾客特质。

2) I特质有效的销售方式。

3) I特质喜欢的顾客服务

4)  I特质的双赢沟通

4、假如你遇顾客S-- 支持者(关注人、行动慢)

1) 回顾S特质顾客特质。

2) S特质有效的销售方式。

3) S特质喜欢的顾客服务

2)  S特质的双赢沟通

5、假如你遇到顾客C--思考者(关注事、行动慢)

1) 回顾C特质顾客特质。

2) C特质有效的销售方式。

3) C特质喜欢的顾客服务

4)  C特质的双赢沟通

获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.


第(五)节:五感营销

1.案例分析:五感体验在零售销售中成功运用

2.五感中的忙点与盲点

3.五感体验现场感受

l 视觉催眠(视频分析)

l 让人停留的嗅觉与味觉(现场体验)

l 让人掏钱的听觉(感受分享)

l 拉近距离的合理触碰(实操体验)

4.练习:五感体验工具表


第(六)节:联单六招

1、 联单销售的6时机

2、 联单销售的6大招

3、 联单销售的6要点

4、 联单销售的6跟进


全天总结:思维导图回顾重点


第二天:店长管理篇


课程目的:

1、 明白店铺管理者的角色。

2、 了解店铺管理者的必备元素

3、 辨识并有效运用不同管理风格

4、 店铺管理技巧实习。


第(一)节:店长的管理修炼

1、 店长的自我评估

2、 店长工作的两个维度

3、 店长的常犯七宗罪

4、 店铺管理七“心愁”

5、店长管理风格自测


第(二)节:成功店长三要素

1、**要素:ABC,态度--行为--结果

案例:其他店调来一个老油条,怎么办?

案例:顾客在其他店购买,公司安排在你店里退款,如何应对?

2、第二要素:多技巧

案例:各种突发情况,对应哪种技巧?

六种技巧的关键因素

2、第三要素:有知识

案例:店铺常见情景,对应知识层面

店铺管理的七种知识

3、店长角色七面看

本节小结:良好运用三要素,建立专业个人形象。


第(三)节:导购能力四进阶

1、 六种导购个案

2、 两种管理风格

3、 四种管理需求点

探讨:店铺管理情景模拟

4、 实用店铺管理九把金钥匙


第(四)节:成功案例分析

1、成功店长案例—有原则的店长!

“三三四四”法则:

l 三个“关键”

l “三通”理论

l 四个“凡是”

l 四个“理解”

2、 成功店长案例—会沟通的店长!

沟通五法:

l 工作派遣单

l 微信沟通

l 开展沟通日

l 举办活动

l 透过各种渠道学习


店长训练营是个系列课程:

l 门店销售七流程

l 三三法则在销售流程中的运用

l 画图帮销售整理思路

l 解除抗拒—引导四问法

l 顾客的身体密码解读

l 百问不倒是怎么炼成的?

l 化投诉为绩效

针对每家企业的行为—结果—绩效,进行终端调研,针对绩效问题设计方案,培训仅仅是方案的一部分!


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