掌握大客户的分类与管理 明晰大客户销售的特征与内涵 从信息开发、客户拜访、销售评估、业务攻关、商务洽谈、交付履约等环节入手，切实了解大客户采购决策组织、流程、行为特质等影响因素 以案例和实操为主线，模拟呈现大客户销售与服务的操作策略、销售技巧、关键事项、及节点把握，并做到学以致用。

**单元  大客户销售概论

1、大单销售与大客户销售的区别

2、大客户类型划分

3、常见大客户销售误区

4、大客户销售应遵循的理念——信任营销

5、客户关系八大策略

第二单元  大客户销售的核心流程与类型

1、采购与销售流程的呼应

2、大客户分析策略——一网打尽

3、客户内部的角色分布与作用

案例分析：有眼不识泰山

4、角色匹配的五点判断

案例：谁是关键人

第三单元：大客户的选择与开发1、如何有效筛选信息？2、寻找潜在目标客户3、如何建立和管理客户档案？4、如何管理好销售漏斗

第四单元：大客户开发技巧 1、开发新客户的重要性2、设定新客户开发的目标，并制定计划3、接近客户的技巧4、以客户为中心的业务开发流程

5、如何制订客户拜访计划？6、常见的五种拒绝方式及应对技巧

第五单元：客户拜访和销售引导1、影片观赏：小品给我们的启示2、如何深入挖掘客户需求？3、SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计4、进入推销主题的时机及技巧

第六单元：销售评估与销售策划1、销售信息及机会评估2、客户采购小组成员立场分析3、寻找客户方采购决策关键人4、竞争优势对比分析5、内部审批与立项6、销售方案策划第七单元：有效的销售推进1、如何用FABE法则介绍产品2、寻找和建立销售“内线”辨析大客户内部的五种买家了解客户的采购策略3、如何调研主要竞争对手4、如何调研客户信用情况5、客户拜访后的业务跟进

第八单元： 销售是服务的开始

1、如何克服服务中的障碍2、如何应对特征性客户3、卓越的客户管理完善客户档案客户激励与支持账期和风险管理4、打造真正的客户忠诚