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肖阳

营销管理心理学实战技巧 内训

肖阳 / 超越西方管理学的东方智慧

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课程目标

 了解心理学的历史、学派、分类、技巧等基础知识;  学会把心理学运用到营销实战中去,从消费心理、渠道心理、竞争心理、团队心理四个维度,全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将;  学会如何运用、学会变通运用中国传统管理思想,并与西方经典营销理论相互印证,提高各级管理者的思维层次,解开日常工作中的管理难题。

课程大纲

 

序   篇

关键词解读——何为营销?何为心理学?心理学的历史及流派

※**部分:消费心理学

不同心理客户的营销方式

偏执型人格

癔症型人格

强迫型人格

回避型人格

分裂型人格

依赖型人格

攻击型人格

自恋型人格

AIDMI终端法则

客户问答的方式

客户异议的处理

客户成交的技巧

成交时机

行为信号

成交方法

大客户营销的心理揭秘

※第二部分:渠道心理学        

渠道博弈——互动决策论

零和博弈 

负和博弈

正和博弈

渠道关系——厂商价值观

X理论

Y理论

Z理论

超Y理论

一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章?

“有为而治”模式

“无为而治”模式

“有为不治”模式

“无为而欲治”模式

一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理?

易感人群管理

大众人群管理

迟钝人群管理 

从“胆小鬼游戏”看厂商博弈

※第三部分:竞争心理学

市场调研与竞争心理学

调研分类

调研方式 

调研技巧

营销计划与竞争心理学

计划类别

计划内容

任务排序

资源保障与竞争心理学

制度保障

流程保障

组织保障

人员保障

费用保障

权限保障

产品、价格实战技巧

促销、促通实战技巧

广告、公关实战技巧

※第四部分:团队心理学        

团队管理六大基础理论

需求层次理论

双因素理论 

公平理论

归因理论

强化理论

期望理论

一线案例解读-----营销-团队责、权、利之间的关系

团队执行力的五种来源

命令清晰

资源匹配

能力适合

激励有效

素质提高

团队领导的八种误区

团队指挥的七种风格

团队控制的三种方法

团队沟通的十个法则

团队考核的常见工具-----打破领导者六种心理枷锁


 


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