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马坚行

区域市场开发与经销商管理

马坚行 / 渠道营销与终端运营讲师

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常驻地: 广州

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课程目标

学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零

课程大纲

一、 **单元:区域市场的规划
      一、你懂区域市场“规划”吗?

没有规划带来的后果:
    问题一:“市场开发屡不成功”
    问题二:“开发成功没有销量”
    问题三:“有销量却没有利润”

二、战略上:竞争态势下布局之道

1、区域市场的布局瓶颈

2、区域市场“板块化布局”的优势

3、区域市场“板块化布局”三步骤

三、战术上:“市场规划六连环”动作

1、领会总部营销战略

2、“市场规划六连环”动作分解
    3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》?
    
    第二单元:优质经销商的开发与谈判

一、优质经销商的战略意义
    二、适合我们的有效经销商在哪里?如何做渠道规划?

1、有多少种渠道可以销售我们的产品?

2、适合我们公司定位的渠道有哪些?

3、渠道规划五步曲。

三、优质经销商选择的判断标准

四、优质经销商的切入策略

1、突破**道情感防线

①如何突破客户情感防线

②不同类型经销商的接触技巧

2、突破第二道逻辑防线

①学会“连环五问法”

②用《营销方案》破解四大问题

③用双赢谈判策略突破逻辑防线

双赢谈判三步骤

双赢谈判过程及技巧

3、突破第三道伦理防线

五、如何策反竞争对手的经销商?

1、渠道调查

2、策反五步骤

3、策反后注意四问题

    第三单元:优质经销商的培育与管控

一、渠道管理的理解

1、渠道管理目的

2、渠道三台“发动机”

3、渠道管理功能中的“九阴神功”
    二、经销商的培育

1、经销商成长不同阶段的需求表现

2、成为经销商规范化的经营顾问

3、如何由“单品项”到“多品项”经营的转变

4、打造有竞争力的经营团队
    三、经销商的激励
    1、掌握渠道激励原理
    2、有效激励经销商六方法
    3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商大户激励策略
    四、经销商的冲突协调

1、厂商本非同根生

2、渠道冲突的十成因
    3、减少渠道冲突八条措施

4、有效掌控经销商的关键策略

5、劝酒五法:喝酒摆平棘手难题

五、经销商的评估
    1、经销商评估的重要性

2、制订经销商评估的有效工具

3、调整经销商时要注意各方面工作


第四单元:拉动终端销售五大步骤

一、终端销量提升的两个方向

二、拉动终端销售五大步骤

三、快速提升门店生意五个动作

**招:品牌推广

第二招:店面氛围

第三招:销售服务

第四招:隐形渠道

第五招:促销策划


第五单元:终端拜访与忠诚关系培养

一、客户忠诚对企业的战略意义

二、重视终端拜访:“七看八问九动手”

三、建立客情关系档案的五指标

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