谈判时机的把握技巧 谈判力学分析 掌握需求的VA/VE（价值分析/价值工程）分析法 掌握BATNA（最佳替代方案）方法 “理值预测法”计算成交点 掌握与应对十种谈判技巧 运用“决策树”和“沉锚理论” 掌握“首长”方法 掌握紧要关头釜底抽薪技巧 破解谈判中双输囚徒困境的方法

一、 商务谈判概论
ü 什么是谈判？
ü 有效谈判可以带来的效果
【练习】采购谈判与公司利润
ü 现代经济中，谈判对公司发展的重要性
ü 商战精英的两条腿-----算帐与谈判
ü 选择谈判时机的重要性
ü 谈判过程的主要阶段及其特征
【案例分享】谈判时机的把握
二、 商务谈判准备
ü 谈判前应掌握基本的信息
ü 了解采购的背景
ü 影响商务谈判的市场环境
ü 价值分析/价值工程结构性方法
ü 企业经营战略与谈判
ü 采购商的视角：项目的供应定位模型
ü 供应商视角：客户价值认知模型
【案例分析】供应商定价政策分析
ü 七种合同关系模型
ü 价格分析和成本模型
【模型应用】报价分析模型
ü 用决策树确定优底价与出价
ü 如何应对5种谈判风格和个性
【心理测试】您的谈判风格
【案例分析】谈判风格与对策
ü 谈判中的权利来源与性质分析
【模型应用】谈判力学分析
ü 对谈判的双方进行SWOT分析
【案例分析】SWOT分析
角色演练：年度降价谈判（多边谈判）**轮
三、 谈判目标和策略
ü 不同层次的谈判目标
ü 确定谈判目标的不同变量与要求
【练习】谈判目标的设立
ü 决定谈判区
【练习】比较买方和卖方的谈判目标
ü 制定谈判策略：双赢和单赢、立场
【案例研讨】谈判策略矩阵
【案例分析】如何突破双输的囚徒困境
ü 决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁
【心理测试】逻辑能力测试
ü 准备几种谈判的战术
ü 组织谈判团队
ü 谈判时间和地点
【案例分享】议程设计对谈判的影响
角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮
四、 赢在执行----谈判实施
ü 谈判的五大阶段
【练习】友好欢迎的重压性
ü 使用不同形式的提问方式
【练习】问到更多的问题
ü 积极倾听的艺术
【练习】了解立场和利益
ü 肢体语言的表达形式
【练习】解释肢体语言
【练习】解释手势
ü 同其他国家的人谈判
【练习】不同文化之间的差异
ü 电话谈判
角色演练：谈判实施技巧的应用
五、 锁定胜局----谈判的后续工作
ü 形成正式协议
ü 监管和管理协议的履行
【模型解析】成功谈判者行为模式
ü 评价执行谈判的效率
【练习】评价你在谈判中的表现