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余大洪

关系型大客户销售培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

课程背景:   本课程参考国外课程《Executive Selling Process》(面向高层的销售流程),结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。   课程目的:   通过学习,能够掌握:   如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目?   如何接触到客户的高层人士?   如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力?   如何分析客户的性格并采取相应的对策?   如何临门一脚、促成交易?   如何赢得项目投标?

课程大纲

 1、大客户销售理念
  关系型大客户销售的特点
  “以人为本”的销售
  案例:销售员的“惰性”
  大客户项目的里程碑
  2、销售机会分析系统
  碌碌无为的销售员
  信息收集的方法
  C-MAN-C
  迫切事件
  案例:项目中的因公、因私需求
  案例:某大厦网络工程---银弹
  3、角色分析
  蝶型图
  人物决策方向
  案例:替换IBM键盘
  案例:某城市VoIP工程
  4、喜好分析
  现场测试
  案例:领袖的性格
  动物图
  案例:多种场景下的判别法
  5、立场分析
  亲疏图
  深入客户高层
  阶梯型攻略
  3种关系策略
  案例:逐步浮现的千万大单
  6、销售策略
  战场沙盘
  东线——西线
  5种策略
  “挖坑”法
  独有业务价值USP---UBV
  7、临门一脚
  案例:项目决定的后阶段的客户心理
  案例:某机场设备投标
  跟进
  断桥法
  蛛网图
  8、大客户销售管理
  善用人员
  费用控制
  销售漏斗
  销售业绩分析
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