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吴兴波

大客户营销技能提升

吴兴波 / 实战营销培训讲师

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课程目标

掌握大客户营销的概念与要领 掌握开发大客户的营销策略 掌握大客户营销的核心关键 掌握大客户营销中个人素质提升的方法 掌握对大客户的分析和管理能力 掌握大客户拜访沟通的技巧 掌控大客户营销中的“关系”策略 掌握大客户维护与管理的方法

课程大纲

 

**单元:大客户营销基本概念

1、大客户的定义

客户=更有钱 买的多 有人抢 难伺候

2、大客户营销就是结果,就是市场,就是民心所向

3、大客户营销的四大问题

4、大客户特征及分类

5、大客户的判定标准

6、大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)

7、大客户采购趋势

8、大客户营销之核心感觉

第二单元:大客户营销策略

1.找准你的大客户

² 选定你的大客户

² 大客户的类型及相应策略

2.攻――寻找突破点

² 构建客户信息渠道

² 挖掘客户需求

² 确定你的主攻方向

² 找出你的关键人――投其所好

² 如何与大客户进行**次的亲密接触

3.守――守住你的客户

² 巩固自己在客户企业心中的地位

² 回避客户的进攻和竞争对手的影响

4.防――打好后攻坚战

² 在信息孤岛中求生

² 防止客户叛离与流失

5.修――修己达人

² 完美做事――销售人员该懂得什么

² 完美做人――让你成为一种艺术

6.客户本位系统的构建

² 客户在乎的购买成因分析

² 买产品等于卖功能和服务吗?

² 客户在乎的是价值还是什么?

² 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置

² 卖产品不如卖人品——客户关怀

² 如何做个“销售长青树”?

第三单元:大客户营销拜访

1. 与顾客建立信任的四个阶段

2. 大客户拜访的六大步骤

3. 寒暄技巧

4. 赞美技巧

5. 客户个人行为模式分析

6. 客户需求SPIN分析

7. 判断销售机会五个标准

8. 找准关键人

9. 介绍利益/好处的策略

第四单元:大客户营销谈判

1. 关系!关系!还是关系!

2. 如何建立关系

² 界定:谁是你的大客户?

² 发现:你的大客户在哪里?

² 建立关系:策略很重要!

² 提升关系:态度重要

² 利用关系:时机很重要!

² 维护关系:方法更重要!

3. 大客户谈判的三大纪律

4. 大客户谈判十二大法则

5. 大客户的“项目”谈判

6. 大客户营销谈判的四种风格

7. 谈判中的应变策略

8. 谈判中的语言技巧

9. 怎样避免价格战的谈判策略

10.谈判的让步策略

第五单元:大客户维护和管理

1. 客户关系管理

2. 大客户维护和管理的关键

3. 客户和我们合作的是什么

4. 保持沟通,深化客情关系,提高忠诚度

5. 及时处理意外突发事件

6. 大客户维护和管理的三大理念

7. 建立物质外的感情纽带

8. 主动创造为客户服务的机会

9. 塑造被客户利用的价值

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