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高乐平

经销商渠道建设与管理内训课

高乐平 /

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课程目标

掌握渠道管理思维,根据自身的战略选择适合的渠道管理方法 获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法 获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具 掌握防范渠道信用风险的方法,增强化解渠道冲突的能力

课程大纲

课程名称经销商渠道建设与管理

培训形式与培训实施:

   培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断 经典案例 学员PK互动 沙盘模拟 实用工具表格 课堂作业 现场讲授等多种形式进行。

课程前言:

    如何进行经销商渠道开发与维护,打造稳固的厂商关系?

    如何有效协调与经销商渠道冲突?

    如何有效管理渠道成员信用与控制风险?

    针对以上问题,高乐平老师与我们一同分享《经销商渠道建设与管理》的精彩课程,从经销商渠道概述、开发与维护、管理与风险控制等几方面进行讲述,全方位地帮助您建立管理渠道的思维模式,从而增强渠道对企业经营的推动力!

课程大纲:

一、经销商渠道管理概述

1、经销商渠道的概念与功能

2、经销商渠道的结构

3、目前经销商渠道开发面临的问题

4、经销商渠道客户关系分类

5、渠道管理的概念与重心

6、小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点

二、经销商渠道的开发

1.渠道发展原则

适应客户购买行为和需求的渠道

渠道和产品与服务存在良好的适应性

决策那些渠道能提供令人满意的经济效果

2、渠道发展方法

★ 客户推荐

★ 竞争对手

★ 广告

★ 扫街拜访

★ 电话获取

★ 网络搜索

3、招商大会演示

三、经销商渠道的管理

1、日常管理的技巧

管理的源泉--升级与淘汰机制

冲突的协商--销售协会

处罚的威力--后返资源扣减

项目冲突---客户沟通求证

独大的制衡--二人双簧布局

队伍的控制--策略同盟建设

资金的风险管理--月对帐

老板的爱好--战斗力的延续

公司的投资--合作的基石

 达成销售120%目标的管理技巧

任务的分解--到终端渠道客户

新客户拓展--增量的来源

周的检查--- 掌控进程

临时的补救--资源运用

公司INSIDE --补位的支持

周的汇报--向上级获取支持

自我学习--提升的基础

2、帮助经销商渠道提高业绩

营销支持

广告补助

店面支持-位置选择与卖场黄金眼抢夺布置

品牌共享的门头--免费的品牌推广

阶段性促销--疯狂的排名

新品的展示--未来的利润

队伍培训--新渠道的源泉

尾货包销--短期的冲刺

队伍奖励--凝聚士气

销售及技术支持

协同客户沟通

协同政府攻关

3、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧

影响客户满意度的因素

提高客户满意度的技巧

客户忠诚的价值

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