学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。 　　学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。 　　分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。 　　学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。 　　介绍工业品跨国公司管理客户的方法

课程大纲：

　　**讲：渠道如何规划
　　工业品渠道模式、长度和宽度
　　影响渠道规划的六个因素
　　（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）
　　评价渠道方案的三个原则
　　规划的工具和具体方法
　　案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
　　如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

　　第二讲：经销商的选择
　　选择经销商的四个基本思路
　　选择经销商的六大标准
　　（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、管理能力、公众口碑、合作意愿）
　　考察经销商的实战动作
　　案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
　　选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”后“请神容易送神难”的情况出现。

　　第三讲：经销商的谈判
　　招商谈判前的准备
　　用SPIN挖掘和引导客户需求
　　学会与不同性格人打交道
　　销售谈判技巧
　　有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？

　　第四讲：经销商的日常拜访
　　拜访经销商六大任务
　　（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）
　　拜访经销商规定动作六步走
　　围墙准则
　　有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

　　第五讲：制定经销商政策
　　制定销售政策四个原则
　　四大类销售政策（价格、返利、信用、区域）
　　案例分析：财务经理为何拒绝发货
　　案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
　　经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

　　第六讲：如何掌控经销商
　　掌控经销商的五个方法
　　（理念掌控 终用户 服务掌控 冲突掌控 利益掌控 ）
　　案例分析：经销商串货的真实案例
　　本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

　　第七讲：如何更换经销商
　　更换经销商的四个准备
　　案例分析：更换代理商的风波
　　企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

　　第八讲：经销商管理工具
　　80/20 原则
　　工业品跨国公司管理客户的方法

　　第九讲:成为出色销售人员
　　销售代表角色定位
　　成功销售代表的四种态度