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李锋

高端客户营销心理学与沟通技巧训练

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

掌握心理学知识,抓住客户的心理需求 销售心理与行为分析 销售人员如何了解客户心理? 专业销售人员的价值主张 客户的个性模式分类与沟通 情境与消费者购买行为 激发购买意愿的技巧 提升销售人员高端客户销售技巧

课程大纲

**单元:新的销售环境与高端客户销售 

一. 快速变化的市场 

二. 高端客户销售的特点        

三. 高端客户销售的关键 

 发展关系 

 建立信任 

 引导需求 

 解决问题 

 

四. 客户的购买环境 

五. 不同客户购买环境下的销售策略 

讲授 

案例研究 

团队脑力激荡 

 

第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析 

一. 销售心理与行为分析 

 客户为什么会购买? 

 买卖的核心要素 

 达成消费的核心 

二. 销售人员如何了解客户心理? 

 动机理论 

 榜样的力量 

 关键按钮 

 高成交率模式解析 

三. 专业销售人员的价值主张 

 消费心理与消费行为的关系 

 不同客户的消费流程与专业销售流程 

 案例研讨-客户个性分析 

四. 客户需求状况 

 完全明确型 

 半明确型 

 不明确 

五. 客户的感知模式 

 不同感知模式的特点 

 不同知感模式的对应方法 

实作演练 

个案举例 

 

第三单元:高端客户营销技巧 

一. 以『客户需求』为导向的销售心法 

 传统式与顾问式销售的不同 

 咨询式的销售技巧 

二. 发掘更多潜在客户的方法 

 如何开发更多的客源 

 如何接近你的潜在客户 

三. 确实掌握客户购买动机 

 顾客类型分析与应对技巧 

 顾客购买的四大心理阶段 

四. 激发购买意愿的技巧 

 如何打动人心的产品解说技巧 

 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 

五. 阐述并强化客户购买欲望 

 获得竞争优势 

 对“产品和服务”进行竞争力分析  

 制定竞争展示方案 

 确定长处与不足并做到扬长避短 

 克服竞争威胁 

 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 

六. 产品呈现技巧 

 如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则 

 金字塔原理与倒金字塔原理 

 关联性陈述 

 非语言呈现技巧 

七. 获得客户反馈的方法(讨论)  

 处理客户反馈的过程(讨论)  

 客户异议处理(分享与讨论) 

 购买影响力识别与处理技巧 

八. 获得承诺  

 何时及怎样获得承诺(讨论)  

 客户不愿做出承诺的情境处理 

 跟进的沟通技巧 

九. 成交技巧 

 快速成交的7个要诀 

 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 

讲授 

实作演练 

第四单元:高端客户沟通技巧 

一. 沟通是“心”与“理”的博弈 

 沟通重在沟“心”

 笑:有笑才有“效”

 看:先看才能“侃”

 听:能听才得“挺”

 问:会问才多“闻”

 说:巧说才显“烁”

 换位重在“移情”

二. 客户的个性模式分类与沟通 

 表现型沟通模式分析

 思考型沟通模式分析

 指导型沟通模式分析

 亲切型沟通模式分析

讲授 

实作演练 

个人举例

 

 

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