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张长江

中国式关系销售策略

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程目标

q通过培训,学员能够把握人际关系的本质,建立基于人际关系建立四个步骤的系统化人际关系建立模式,改变原来凭感觉和经验做事的方法。 q通过引用具有代表性的工业品企业人际关系发展案例,在战争中学习战争,迅速提升建立客户关系的能力,解除客户关系短板的制擎,进而提升销售业绩;

课程大纲




**单元 人际关系定义

主要议题:什么是人际关系?人际关系建立需要几个步骤?人际关系的高境界是什么?

1、关系的定义与人际关系的重要性

2、四种典型的人际关系

3、人际关系定义:信任 利益 情感

4、【案例】汉武帝为何要与匈奴通婚?

5、【案例】客户孩子的病

第二单元 人际关系**步:建立好感

主要议题:好感与信任如何区分?如何能与一个陌生的客户迅速的建立起好感?

1、好感与信任的区别

2、建立好感九字诀:会说话、会做人、会做事

3、会说话:赞美的艺术

4、明拍与暗拍的不同方式

5、【案例】关公与马屁精

6、发自内心的赞美客户:赞美四原则

7、会说话:寻找共同兴趣话题

8、会做人:以客户为中心-人性的八个特点

9、【案例】一个新销售的故事

10、学会使用尊词:低、赏、微、感

11、寻找共鸣,产生共振

12、【案例】乒乓球馆的偶遇

13、会做人:以诚相待

14、【案例】丁书苗的故事

15、会做人:以“礼”相待

16、迎来送往的商务礼仪

17、【案例】对待任何人都要讲“礼”

18、送礼的精髓:送礼送情

19、【案例】让客户心安理得的收礼

20、【案例】礼品绝非越贵重越好

21、会做事:专业化的形象与气质

 22、让客户形成技术依赖

 23、识别客户的性格:DISC性格分析模型

 24、与不同性格的客户打交道的方法

第三单元 人际关系第二步:建立信任

主要议题:信任是关系的基础,那么信任应该

如何建立?

1、客户建立信任的四个步骤

2、【案例】细节决定成败

3、【案例】微信与微信任

4、组织信任与个人信任

5、组织信任建立的六种方式

6、个人信任建立的四个方面

7、【案例】不够稳重的代价

8、【案例】如何保持诚信记录

9、树立个人威信的三种方式

10、信任传递与六度空间理论

11、预防信任风险

第四单元 人际关系第三步:满足需求

 主要议题:什么是需求?如何同时满足客户的

 组织需求与个人需求?如何才能洞察客户隐藏 

 起来的个人需求?需求到底是什么?

 1、需求的定义

 2、从个人需求到组织需求

 3、【案例】胡总的需求

 4、【案例】广西城投女局长为何落马?

 5、让没有需求的客户产生需求

 6、【案例】建材销售员的故事

 7、有欲望才会有需求

 8、关系与距离的概念:四种距离

 9、了解需求的方式:拉近距离

 10、【案例】赖昌星作关系的秘诀

 

第五单元 人际关系第四步:建立情感

 主要议题:情感如何定义?如何深化与客户的

 情感关系?如何衡量与客户的关系已经发展到

 情感阶段?

 1、情感的三重境界

 2、三种建立情感的关键时机

 3、人际关系深化的GCLF秘诀

 4、锦上添花不如雪中送炭

 5、【案例】对待已经不合作的客户

 6、情感账户对账单

 7、度量情感的方法

 8、犹太商人的感悟:帮你的人永远帮你

 第六单元 高端人脉建立

 主要议题:高层决策者的关系如何建立与发展,

 如何拓展更高层面的人际关系网络

 1、高层决策者的五个特点

 

2、了解高层的生活圈子

 3、进入高层圈子的方法

 4、【案例】陈光标的智慧

 5、接近高层的四个方法

 6、【案例】老总与小狗

 7、【案例】飞机上的奇遇

 8、利用中间人接近高层

第七单元 人际关系维护

 主要议题:与客户建立起关系之后如何维系这

 种关系?遇到关系冲突或关系危机的时候又应

 该如何处理?

1、日常客户关系维护的方式

2、关系圈—关系等级划分

3、不同关系圈的不同维护方式

4、人际关系危机处理




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