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凌洁冰

卓越的客户深度营销体系建设

凌洁冰 / 中国金牌培训讲师

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课程目标

得客户者得天下。客户,是销售决胜的筹码,是企业利润的源泉,是企业竞争力的最终体现。本课程以五大方法来阐述赢得客户的理念与方法。告诉企业如何通过附加价值决胜企业竞争。如何拓展增量市场、深耕存量市场,企业高层、中层及员工如何实施开发客户的战略、战术。教你如何将客户分类,发展个人客户,保有集团客户,决胜渠道客户,如何开发大客户,如何维护大客户。提供优质服务的标准与方法,让客户满意。描述客户忠诚的11个关键因素,最终建立忠诚的合作关系。

课程大纲


**讲:客户营销思路:附加价值转移价格注意


1、企业产品竞争存在的问题


2、用附加价值决胜企业竞争


3、附加价值的设计要避免:


给客户回扣  方式重复单一


4、赢得客户的五星级附加价值


5、营销比推销更出业绩


6、营销必胜的十三大策略


第二讲:客户开发思路:增量拓展存量深耕并重   


增量市场拓展七件事


存量市场深耕的十二突破口


高层实施客户开发战略八大重点


中层实施客户开发战术六项工作


员工实施客户开发战斗六项任务


第三讲:客户管理思路:满足客所需制造客所求  


伴随深度营销工作实施客户关系管理


客户分类管理:个人散户 集团客户 渠道客户


发展散客:关注个人客户的24个需要


保有集团客户:集团客户关系维系的8大要素


决胜渠道客户:选用育留的58个关键点



 


第四讲:客户服务思路:细分客户发展忠诚客户  


细分市场客户五步法


细分客户心理三步骤


实施客户关系管理六要点:


1、挂起客户


2、沉睡客户


3、对手客户


4、访存量客户


5、伤害客户


6、新老客户


第五讲:客户关系思路:科学管理巩固客情联系


CRM客户关系管理十八个内涵


建设尼龙粘扣客户战略管理关系


1、多重产品捆绑客户


2、不同客户之间的捆绑


3、客户不同层级捆绑


4、多重身份介入捆绑


让客户忠诚的11个关键要素


第六讲:销售接洽实务——一网打尽


找出系铃之人,一网打尽成交


摸清客户底牌,教练帮助成交


防范销售雷区,谨慎才能成交


学会人情练达,关系决定成交


获得客户信任的心理学方法


怎样使经销商和客户喜欢你的心理学


介绍产品吸引买主注意的方法 


第七讲:销售谈判实务——一剑封喉


切忌自言自语,对话才能成交


锁定拒绝原因,反问引导成交


打开沟通之窗,谈判控制成交


排除客户障碍(异议)的技巧


谈判中施加压力的技巧


喊价与还价的心理技巧


第八讲:销售策划实务——无敌工具


锻造杀手之锏,工具辅助成交


教育驱动营销,培训服务成交


永久记忆行销,文字说服成交


瞬间完成说明,快字影响成交


培养忠诚客户,抑制对手成交


把握招标流程,逐环掌控成交


用好三方案例,借力知名成交


推销的实质与成交技术


第九节:销售心理实务——战胜盲点


把握人性规律,平和面对成交


建立意愿图像,自动导航成交


广交优质客户,量大必有成交


重复就是力量


课程回顾与总结


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